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課程背景：

過去40多年，我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財富，但隨著中美對抗、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強監(jiān)管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變，使未來的不確定性越來越大，從而導(dǎo)致我們的財富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下，財富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代？這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對中高端客戶面臨的風(fēng)險分析及總結(jié)，讓理財顧問理解客戶的真實需求與痛點，通過掌握金融工具和法律工具的特性，為中高端客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財富保障與傳承方案。

課程收益：

● 實戰(zhàn)：學(xué)會萃取財富管理團(tuán)隊中高端客戶經(jīng)營技術(shù)

● 服務(wù)：剖析客戶財務(wù)與非財務(wù)信息，以客戶真實需求為導(dǎo)向，解決客戶“痛點”

● 專業(yè)：提升理財顧問風(fēng)險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案

● 案例：根據(jù)實踐案例講解，了解客戶傳承需求和掌握客戶經(jīng)營流程

課程對象：

理財顧問、中高層管理崗

課程方式：政策解讀+案例分析+實務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

討論：高凈值人群需要什么樣的財富管理服務(wù)？為什么？

第一講：財富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財富管理服務(wù)

1. 趨勢：中國進(jìn)入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 問題：營銷思維與服務(wù)思維的“代差”

1）財富管理核心不是解決錢的問題，而是解決人的問題

2）財富既要有規(guī)劃，更要有管理

案例：相識五載，你還不是我的客戶！

3. 畫像：高凈值人群——新時代的“弱勢群體”

1）金融：次次都上當(dāng)，回回不一樣

2）健康：應(yīng)酬、過勞、失眠

3）企業(yè)：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

4）家庭：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5）政策：稅務(wù)、法律不太懂，產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數(shù)據(jù)：歷年婚姻與傳承糾紛數(shù)據(jù)解析

2. 周期：新中國財富“首次”代際傳承

1）初代創(chuàng)業(yè)者的發(fā)家史

2）初代創(chuàng)業(yè)者還能二次“創(chuàng)業(yè)”嗎？

3）初代創(chuàng)業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型下的不確定性

1）朝陽行業(yè)VS夕陽行業(yè)

2）直接融資VS間接融資

3）經(jīng)濟(jì)公平VS經(jīng)濟(jì)效率

4）法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念：我們理解“財富傳承”嗎？

1）財富傳承是要規(guī)劃的

2）人生定位：子女當(dāng)自強

3）財富傳承要有“節(jié)奏”

4）根據(jù)繼承人特點差異化傳承

第二講：財富保全與傳承——高凈值人群風(fēng)險解析

一、“守成”方能“傳承”：高凈值人群風(fēng)險認(rèn)知

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期高凈值人群面臨的核心風(fēng)險

1）經(jīng)營風(fēng)險

2）法律風(fēng)險

3）稅務(wù)風(fēng)險

4）喪失財富控制權(quán)風(fēng)險

5）財富貶值風(fēng)險

二、高凈值人群財富風(fēng)險梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例：企業(yè)與家庭財富在撕裂中掙扎

2. 家庭關(guān)系變化

案例：夫妻交惡的財富博弈

3. 人身風(fēng)險

案例：財富傳承與財富掌控

第三講：財富傳承認(rèn)知及工具

一、財富傳承的三個維度

思考討論：從猶太傳承法反思我們忽略了什么？

1. 人脈、社會關(guān)系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質(zhì)財富傳承

二、財富傳承工具：法律、保險

1. 傳統(tǒng)法律利器——遺囑

1）遺囑可以解決哪些傳承問題？

2）一份有效的遺囑需要注意什么？

3）怎么保證遺囑生效？

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1）財富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些？

2）法律協(xié)議可以規(guī)避哪些風(fēng)險？

3. 不可或缺——保單

1）保單在財富傳承中的作用

2）高凈值客戶需要幾張保單？

3）高凈值客戶保單設(shè)計

4. 精準(zhǔn)傳承——保險金信托

1）保險金信托的“前世今生”

2）保險金信托的功能

案例：企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

案例：金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

第四講：以財富管理服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設(shè)經(jīng)營

1. 客群定位及資源圈經(jīng)營

1）不談細(xì)分市場就沒有客戶畫像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營我的客戶

練習(xí)：構(gòu)建AAA客戶池運營體系

3）資源圈認(rèn)知及經(jīng)營

2. 線上“人設(shè)”設(shè)立及管理

1）“人設(shè)”的作用

2）設(shè)立“人設(shè)”的方法

3）經(jīng)營管理“人設(shè)”

二、高凈值人群風(fēng)險探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1）客戶目標(biāo)

2）風(fēng)險容忍度

3）行為偏好

4）客戶約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

案例：客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程

工具：資源與流程經(jīng)營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

三、高凈值人群資產(chǎn)配置方法

1. 分析高凈值客戶現(xiàn)有資產(chǎn)特性

練習(xí)：流動性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財富管理與傳承需求

練習(xí)：顯性需求VS隱性需求

3. 設(shè)置高凈值客戶資產(chǎn)調(diào)整方案

練習(xí)：客戶需求及資產(chǎn)配置周期分析

練習(xí)：資產(chǎn)配置再平衡

4. 財富管理方案呈現(xiàn)及調(diào)整

5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營

中高端客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練

案例：企業(yè)主M先生的財富管理與傳承訓(xùn)練

案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財富管理與傳承訓(xùn)練

案例：金領(lǐng)家庭S先生的財富管理與傳承訓(xùn)練

趙老師

趙博老師 財富管理專家

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗

人民大學(xué)公共財政與公共政策碩士

理財規(guī)劃師委員會委員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：理財規(guī)劃、財富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財富管理方向》

財富管理項目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗，深諳國內(nèi)財富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長期項目導(dǎo)師，累計輔導(dǎo)100余個項目。同時，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見解，能夠?qū)⒗碚撆c實踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財研習(xí)社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

理財規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育平臺及理財規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，累計授課高達(dá)900場次，學(xué)員10萬人次，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學(xué)習(xí)。

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財顧問

→進(jìn)行《新稅改形勢下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員1萬多人次。

→對24家分支機構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

新華人壽超過6年特邀理財顧問

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財富規(guī)劃班》項目，輔導(dǎo)團(tuán)隊有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財富管理講師

→進(jìn)行《財富管理與法律服務(wù)》、《財富管理與稅籌服務(wù)》等課程項目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會丨《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設(shè)計比賽賽程、晉級標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評委；旨在通過“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計，采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式開始理財規(guī)劃大賽，旨在通過“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹立機構(gòu)理財標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過標(biāo)桿帶動全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機構(gòu)員工。

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶經(jīng)營策略》

《做好理財，規(guī)劃一生的幸福——多場景實務(wù)理財規(guī)劃訓(xùn)練營》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營》

《家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險營銷》

《家企財富管理實務(wù)——法稅訓(xùn)練營》

《美晚生活、今生無憂——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)

◆ 理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安（6期）、中國人壽（6期）、中國人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會（3期）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險（8期）、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國農(nóng)行（5期）、中國工行（3期）、廣州農(nóng)商行（6期）、廣東南海農(nóng)商行（2期）、佛山農(nóng)商行、郵儲銀行、北京銀行（6期）、北京農(nóng)商行（5期）、重慶郵儲、中國人民銀行（3期）、建設(shè)銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農(nóng)商行（3期）、長安銀行（3期）、郵儲銀行（20期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）、北京農(nóng)商行......

三方財富：宜信財富、鑫茂榮、恒天財富（3期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）、水木財富、新鼎資本......

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