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【課程背景】

銀行就像圍城，銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績”，其他金融領(lǐng)域說銀行“守著客戶資源，怎么都能出業(yè)績”。關(guān)鍵在于，轉(zhuǎn)型升級。

【課程收益】

營銷能力：學(xué)習(xí)金牌業(yè)務(wù)人員的案例，培訓(xùn)快速上手

定位理財：以CFP、ChFP、CFA框架為藍(lán)本，訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化理財流程

專業(yè)提升：掌握基金、保險等相關(guān)專業(yè)知識，并能夠完成資產(chǎn)配置（投資組合）方案

規(guī)劃方案：在銷售技能基礎(chǔ)上，為客戶提供一整套理財規(guī)劃方案，達(dá)到長期維護(hù)客戶目的

【課程特色】案例，深入淺出聽得懂；科學(xué)，背后理論講得明；實戰(zhàn)，學(xué)之能用定方向；展望，以史為鑒看未來

【課程對象】相關(guān)需求者

【課程大綱】

第一天

重點培訓(xùn)：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

一、理財?shù)哪康呐c核心任務(wù)？

1、什么是金融理財

理財?shù)谝灰c：財務(wù)安全

互動：很多老百姓不懂理財，苦于無法識別什么理財安全，你如何幫助他們實現(xiàn)呢？

理財終極目的：財務(wù)自由

互動：財務(wù)自由不是理念，算一算，多少錢就能財務(wù)自由？多少錢就能提前退休？

2、理財與生命周期

個人家庭共同需求：大額消費準(zhǔn)備（買房買車）、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值

生命周期劃分類型：單身期、成長期、成熟期、退休前后——不同個人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對性營銷

案例：華爾街之狼的營銷策略

3、理財顧問的標(biāo)準(zhǔn)流程

建立客戶關(guān)系

收集客戶信息

分析客戶財務(wù)狀況

制定并講解理財方案

執(zhí)行理財方案

持續(xù)理財服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹

案例：收集分析信息、制定并講解理財方案的標(biāo)準(zhǔn)場景（觀看視頻）

二、如何建立客戶關(guān)系？

1、沒有客戶資源如何建立？

“十三一”法則

快速“洗客”——初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”

洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國各地差異甚大）

案例：華爾街之狼電話營銷、浦發(fā)銀行全國零售銷冠的經(jīng)歷

2、客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧——見什么人說什么話

異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行

競品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個人家庭常見理財產(chǎn)品，要清楚我們的優(yōu)勢是什么

收集客戶信息：觀察、提問引導(dǎo)、分析

3、客戶類別辨識

從客戶屬性出發(fā)：年齡、工作消費、興趣愛好——可能會有的需求

從需求出發(fā)：產(chǎn)品能解決的一般性問題——退休養(yǎng)老、子女教育等；

從客戶風(fēng)險收益出發(fā)：結(jié)合家庭生命周期匹配需求

4、溝通原則與技巧

原則：給對方的內(nèi)容，必須是對方想要的

案例：洗腦、廣告、會銷套路示例——溝通四步法：軟引入、打痛點、給方案、標(biāo)價格

技巧：蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)——反復(fù)讓對方確認(rèn)，通常確認(rèn)7次之后，就會真心認(rèn)可

案例：經(jīng)營核爆力——有人認(rèn)可，有人不認(rèn)可，但是他成功了

5、異議處理

判斷真假拒絕：不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益；不需要：潛在需求沒有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品；不著急：對產(chǎn)品了解還不夠透徹

處理拒絕的策略：

例如：沒錢不要緊，您總會有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現(xiàn)在理財市場魚龍混雜，我建議這樣去識別……；

6、客戶信息與檔案管理

客戶級別分類管理：重點客戶（生命線，轉(zhuǎn)介紹）、目標(biāo)客戶（主攻方向，爭取成單）、潛在客戶（有質(zhì)量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）

完善客戶檔案資料：確認(rèn)和預(yù)判——金牌業(yè)務(wù)員成長的捷徑，不斷的提升預(yù)判能力

檔案管理工作原則：隨時更新、靈活運用

三、現(xiàn)場模擬演練——張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手

1、洗客環(huán)節(jié)，快速識別出有意向客戶（根據(jù)具體情況調(diào)整）

電話營銷

掃樓掃街

2、建立客戶關(guān)系環(huán)節(jié)

講師任務(wù)：設(shè)置一個客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶

學(xué)員任務(wù)：每一個參與演練的學(xué)員，任務(wù)就是確立客戶關(guān)系，即講師扮演的客戶，接受學(xué)員為理財顧問

最低要求：接納學(xué)員的名片、電話等，留待后續(xù)跟進(jìn)

進(jìn)階要求：通過溝通，了解更多客戶信息

記錄：對異議處理的運用，整理成話術(shù)

注：時間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練

第二天

重點：能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力——沒有客戶希望“不專業(yè)”的理財經(jīng)理為自己服務(wù)

一、子女教育如何作為理財切入點？

1、降低一半育兒負(fù)擔(dān)的神操作

及早規(guī)劃：降低一半育兒負(fù)擔(dān)

2、育兒理財多個子賬戶

第一步：育兒負(fù)擔(dān)如何算，數(shù)一數(shù)從小到大，育兒成本有多少

第二步：建立理財賬戶，不同期限不同投資組合

第三步：育兒負(fù)擔(dān)減輕妙招，及早準(zhǔn)備與理財規(guī)劃，雙輪驅(qū)動

二、退休養(yǎng)老如何作為理財切入點？

1、養(yǎng)老及未來規(guī)劃

社保養(yǎng)老夠不夠，告訴你怎么算

養(yǎng)老資金要安全，還是要收益？如何實現(xiàn)兩者皆得？

及早規(guī)劃差別有多大？同樣目標(biāo)，投入差一倍

案例：25歲月薪4千的百萬資產(chǎn)養(yǎng)老方案

三、宏觀經(jīng)濟如何作為理財切入點？

1、經(jīng)濟周期與理財

經(jīng)濟周期四階段：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮

中國經(jīng)濟長周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難

中國經(jīng)濟中周期（8-10年）：2010-2020，基建動力衰退后又一輪新基建

中國經(jīng)濟短周期（3-5年）：2018-2020，中美貿(mào)易戰(zhàn)艱難時刻正在過去

未來潛力行業(yè)展望：新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設(shè)備、特種化學(xué)制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品

2、獲取財經(jīng)資訊以及運用的方式

財經(jīng)資訊的獲取：公眾號、APP、短視頻

財經(jīng)資訊的運用：特色解讀

四、基金投資相關(guān)知識如何作為理財切入點？

1、股票型基金

主動型：看基金經(jīng)理的專業(yè)能力

被動型：看宏觀經(jīng)濟

案例：華夏成長混合、嘉實滬深300

2、債券型基金

緊盯貨幣政策

案例：記賬式國債示例

3、QDII基金

記得看人民幣匯率

案例：記賬式國債示例

4、開放基金與ETF、LOF

5、混合基金能不能投資

6、貨幣基金需不需要選擇

7、如何識別基金投資的風(fēng)險

重新認(rèn)識風(fēng)險：風(fēng)險不是虧損

用EXCEL表，DIY風(fēng)險評估

基金風(fēng)險評估指標(biāo)：夏普比率

8、如何規(guī)避基金投資的風(fēng)險

確定投資前的準(zhǔn)備：IPS

簡單的幾種投資組合方式：4/6比與動態(tài)調(diào)整

案例：以華夏成長混合為例，測算風(fēng)險

9、基金定投產(chǎn)品

指數(shù)基金：完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理

為什么滬深300那么難以超越：一句話點醒你

基金定投何為何最好在秋冬季

基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實際是王者

案例：巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領(lǐng)航的啟示

五、保險相關(guān)知識如何作為理財切入點？

1、保險分類

保障型保險：生老病死殘

案例：2019年民航總院慘案的背后真相

理財型保險：如何計算收益率

2、家庭理財中保險的作用

客戶為何要買保險——保險在個人家庭理財中的兩大定位：保障理財規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)

雙十原則

六、現(xiàn)場演練——能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力

互動：結(jié)合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財經(jīng)資訊、基金投資、保險知識，制作一條財經(jīng)資訊，發(fā)朋友圈集贊，私域流量（或發(fā)短視頻圈粉，公域流量）

注：此環(huán)節(jié)可設(shè)計成分組PK，可根據(jù)具體情況調(diào)整

第三天

重點：所學(xué)綜合運用——能夠制作理財報告，解讀報告，并在解讀報告中“秀專業(yè)，動人心，推自己”

一、如何制作理財報告？

1、個人家庭理財相關(guān)信息（以案例示范）

財務(wù)信息：資產(chǎn)、負(fù)債、收入、支出

非財務(wù)信息

2、制作理財報告（以前述案例及理財報告范本示范）

理財報告格式

財務(wù)分析

專項理財計劃——包括保險保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等，帶入基金、保險產(chǎn)品

3、解讀理財報告

如何在解讀報告時“秀專業(yè)，動人心，推自己”

二、現(xiàn)場演練

1、以組為單位，每一組抽一道個人家庭的案例題目

2、現(xiàn)場使用模板，制作一套理財報告

3、講師扮演個人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財報告——重點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷理財經(jīng)理本人（客戶信任理財經(jīng)理本人，成單只是早晚）

宋老師

宋柏允 老師（北京）

——獨立宏觀經(jīng)濟研究者、宏觀經(jīng)濟解讀專家

獨立宏觀經(jīng)濟研究者

曾任A股創(chuàng)優(yōu)股份（831259） 研發(fā)副總裁

曾任美地東方投資咨詢 宏觀及行業(yè)研究員

曾任東方華爾金融咨詢 首席研究員

曾任華爾金服網(wǎng)絡(luò)科技 宏觀策略分析師

個人簡介

宋老師曾以宏觀經(jīng)濟研究為多個領(lǐng)域投資提供幫助指導(dǎo)。2012年協(xié)助投資美國西海岸奧蘭治縣多個房地產(chǎn)投資項目，五年內(nèi)收益率超100%。2014年，以賣方顧問身份協(xié)助東方華爾完成4000萬元A輪融資。2018年，協(xié)助創(chuàng)優(yōu)股份實現(xiàn)教育培訓(xùn)轉(zhuǎn)型，完成戰(zhàn)略重組。2016-2019年，為華爾金服網(wǎng)絡(luò)科技提供宏觀研究、行業(yè)研究，協(xié)助公司實現(xiàn)多項目年均復(fù)合利潤率超17%。

宋老師多年宏觀經(jīng)濟研究、宏觀投資咨詢，最大特點“從投資角度看宏觀”，因此重點在于“分析行業(yè)發(fā)展未來、研究企業(yè)利潤增長”，針對不同行業(yè)，以靜態(tài)、經(jīng)濟周期、生命周期等多個維度，建立統(tǒng)一數(shù)學(xué)模型，總結(jié)出一套關(guān)于企業(yè)升級與轉(zhuǎn)型的方法論，獲得眾多企業(yè)家及政府機構(gòu)的高度認(rèn)同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

宋老師多年來始終堅持獨立客觀的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，協(xié)助多家公司完成戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)對經(jīng)濟周期波動，幫助企業(yè)健康發(fā)展，實現(xiàn)價值持續(xù)增長。

【主講課程】

《個人投資類-從宏觀及企業(yè)稅負(fù)看高凈值及中產(chǎn)客戶需求》

《宏觀類-“一帶一路”倡議與重慶對外開放研究》

《新基建政策解讀與行業(yè)發(fā)展展望》

《金融科技與風(fēng)險管理》

《財務(wù)分析在投融資、公司估值中的應(yīng)用》

《經(jīng)濟新常態(tài)下的營商環(huán)境》

《互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行創(chuàng)新》

《當(dāng)前金融環(huán)境下的投融資與資本運作》

《疫情下的商戶應(yīng)對之道》

《當(dāng)前宏觀經(jīng)濟形勢分析與金融領(lǐng)域應(yīng)對》

《宏觀經(jīng)濟形下企業(yè)運維攻略》

《混合所有制改革最新政策解讀》

《“一帶一路”的機遇與風(fēng)險》

【服務(wù)客戶】

北京銀行，北京銀行深圳龍華支行，中國銀行哈爾濱道外支行，中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行，招行南京分行，工商銀行南充分行，中國銀行青海分行，江陰農(nóng)商行，徽商銀行，中國銀行黃山分行，重慶城商行，北京銀行，民生銀行，工商銀行北京分行，義烏農(nóng)商銀行，農(nóng)業(yè)銀行明州支行

上海中智公司，鎮(zhèn)江交通集團，煙草公司，中核陜西鈾濃縮有限公司，中信置業(yè)，渝農(nóng)商融資租賃公司，淄博郵政，華潤置地，中交一公局七公司，太平財產(chǎn)保險公司，中國鐵塔，中建三局?公司基礎(chǔ)公司，中交天津航道局有限公司，中交第四航務(wù)工程局有限公司，淄博政府，徐州郵政

【學(xué)員評價】

宋老師的宏觀觀點，獨到犀利，深入淺出，聽得懂、學(xué)得會、用得上！

——北京市藥師協(xié)會副秘書長 田見龍

宋老師學(xué)富五車，能表達(dá)的東西太多了！ ——經(jīng)濟日報出版社 陳莎莎

你給我這么專業(yè)的資料，這不是讓我羨慕嫉妒恨嗎！哈！ ——CCTV證券資訊 楊橋

我們領(lǐng)導(dǎo)也特別認(rèn)可您，所以想請您多講一些，我們正在學(xué)習(xí)，內(nèi)容太豐富了！

——新華社旗下中國財富網(wǎng) 陳曉燕

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