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【課程背景】

隨著市場(chǎng)分工日益明細(xì)，產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來(lái)，建立競(jìng)爭(zhēng)力的差異性便需要通過(guò)銷售方式，打造無(wú)可匹敵的專業(yè)銷售能力，是開拓市場(chǎng)的關(guān)鍵所在，以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售應(yīng)運(yùn)而生。顧問(wèn)式銷售，整合知識(shí)、技巧，配合日常的管理手段在銷售過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，然而在實(shí)際銷售過(guò)程中總會(huì)遇到不少困難——

如何與買方的購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致

如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣

如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)

針對(duì)以上問(wèn)題，該程幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運(yùn)用對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問(wèn)題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過(guò)與客戶步調(diào)一致的過(guò)程和專業(yè)的知識(shí)、能力，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。

【課程收益】

1、展開咨詢型、分析型的對(duì)話

2、控制并縮短銷售周期

3、通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢

【課程大綱】

一、介紹和關(guān)鍵概念

目標(biāo)：

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)

4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則

5、描述購(gòu)買的過(guò)程和行為表現(xiàn)

6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷售行為

練習(xí)：討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

二、拜訪前計(jì)劃和研究

目標(biāo)：

1、掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐

2、利用特定的資源對(duì)客戶進(jìn)行研究

3、識(shí)別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動(dòng)方式

4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)

5、使用下列銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)：

客戶概況 關(guān)鍵人物表

練習(xí)：

1、針對(duì)你的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，注重：

設(shè)計(jì)客戶概況 描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性

三、激發(fā)興趣

目標(biāo)：

1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為

2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實(shí)踐

3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：

業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 參考案例 價(jià)值主張

練習(xí)：

進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定

2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法

3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：

戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想

目標(biāo)：

1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性

2、清晰理解有效客戶問(wèn)題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購(gòu)買構(gòu)想的重要性

4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想：

九格構(gòu)想處理模型創(chuàng)建構(gòu)想

痛苦表、情境流暢提示卡

5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

6、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買構(gòu)想：

六、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”

目標(biāo)：

1、清晰描述用來(lái)確定潛在客戶決策能力的技術(shù)

2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)

3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的支持力度

4、使用下列銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：

戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

支持者信件

七、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”

目標(biāo)：

1、描述針對(duì)客戶高層進(jìn)行診斷對(duì)話的特點(diǎn)

2、清晰描述用來(lái)確保客戶購(gòu)買決策能力的技術(shù)

3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評(píng)估和購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶的購(gòu)買能力

5、編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買方的評(píng)估方式

6、描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

7、使用下列銷售工具，對(duì)買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：

戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡權(quán)力支持者信件評(píng)估計(jì)劃

八、評(píng)估計(jì)劃的要素

目標(biāo)：

1、有效地管理買方的評(píng)估流程

2、向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展

3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處

5、使用下列銷售工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素：是否繼續(xù)步驟完成信件價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整成功標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：

設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃

九、活躍的銷售機(jī)會(huì)

目標(biāo)：

1、對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)

2、描述面對(duì)活躍銷售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略

3、改變客戶已有的購(gòu)買構(gòu)想

4、使用下列銷售工具來(lái)處理活躍的銷售機(jī)會(huì)：

機(jī)會(huì)評(píng)估工作表競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器(情境流暢提示卡)

支持者信件（構(gòu)想重塑）

練習(xí)：

1、進(jìn)行角色演練，通過(guò)診斷性對(duì)話重塑客戶的購(gòu)買構(gòu)想

重塑構(gòu)想

十、達(dá)成協(xié)議

目標(biāo)：

1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)

2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：

談判工作表 得-讓清單

十一、開始

目標(biāo)：

1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)大客戶銷售在公司的順利實(shí)施

2、課程結(jié)束

王老師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王明峰老師是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下新商業(yè)的參與者、推動(dòng)者和建設(shè)者。曾主導(dǎo)設(shè)計(jì)過(guò)不同類型企業(yè)的商業(yè)模式再造與升級(jí)。其顧問(wèn)項(xiàng)目天貓品牌原創(chuàng)集合店“就試·試衣間（jooos）”成為阿里在服裝領(lǐng)域的新零售探索先鋒。

參與創(chuàng)辦的企業(yè)拇指衣櫥旗下的“白小T”借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)迅速崛起，單日銷量超1萬(wàn)件，周銷量突破600萬(wàn)，成為T恤品類代名詞。

輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目超過(guò) 100 家。在 O2O、文創(chuàng)、新零售、共享經(jīng)濟(jì)等多領(lǐng)域輔導(dǎo)項(xiàng)目獲得阿里巴巴、蠻子基金、奮毅資本、晨曜資本等機(jī)構(gòu)投資。

王明峰老師總結(jié)了近二十年的商業(yè)實(shí)踐和寶貴的顧問(wèn)經(jīng)歷，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，可持續(xù)發(fā)展?？偨Y(jié)出了一套系統(tǒng)化、能落地的經(jīng)營(yíng)管理方法論，提出了系列化的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)模型商業(yè)洛書（又名商業(yè)脈絡(luò)圖），獲得眾多企業(yè)家高度認(rèn)同并在實(shí)戰(zhàn)中取得良好的效果。

王明峰老師以把復(fù)雜的商業(yè)問(wèn)題變簡(jiǎn)單為使命，為幫助中國(guó)民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)的結(jié)構(gòu)化、持續(xù)化、健康化發(fā)展，倡導(dǎo)商業(yè)文明而奮斗！

【主講課程】

《商業(yè)模式脈絡(luò)圖－構(gòu)建企業(yè)高速健康發(fā)展的3駕馬車》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行地圖》

《牛刀會(huì)－企業(yè)經(jīng)營(yíng)再造與組織變革訓(xùn)練營(yíng)》

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)脈絡(luò)圖－老板掌控全局和科學(xué)決策的9個(gè)模型》

【專家評(píng)價(jià)與學(xué)員反饋】

王老師的課程非常系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，直指商業(yè)核心，觸及本質(zhì)又能指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐，每個(gè)企業(yè)家都應(yīng)該建立這樣的思考方式。 -—— 前阿里鐵軍校長(zhǎng) 李立恒

在商業(yè)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜的今天，這套課程給企業(yè)的發(fā)展提供了科學(xué)的決策依據(jù)，讓企業(yè)少走彎路，發(fā)展更快速，更穩(wěn)健。 —— 福布斯中國(guó)30歲以下30強(qiáng) 向冀

課程理論和實(shí)踐相結(jié)合，深入淺出。在商業(yè)的研究和應(yīng)用方面都很有價(jià)值。

—— 《空間啟示錄》作者 龔海

王老師提出的“區(qū)域時(shí)差”和“跨境本地化運(yùn)營(yíng)”對(duì)泰格國(guó)際化戰(zhàn)略制定和模式設(shè)計(jì)都起到了至關(guān)重要的作用，意義深遠(yuǎn)。 —— 珠海泰格董事長(zhǎng) 黃桂鵬

經(jīng)營(yíng)投入100萬(wàn)，陪跑1年，全國(guó)幾十個(gè)基地，延展了盈利產(chǎn)品階梯，利潤(rùn)提高30%，客戶增長(zhǎng)14000人，獲得投資，估值過(guò)億。感謝王老師的輔導(dǎo)。

—— 哇咔星球創(chuàng)始人 彭亮

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