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課程大綱

一.中小企業(yè)信貸產(chǎn)品4P的“新特點(diǎn)+新趨勢”

一、客戶開發(fā)+營銷的“六學(xué)”

應(yīng)用4P營銷理論，指導(dǎo)實(shí)際業(yè)務(wù)開發(fā)

提升職業(yè)形象

5個(gè)關(guān)鍵詞

職業(yè)

氣質(zhì)

熱情

專業(yè)

可信

提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧

1）、在目標(biāo)下的尋找客戶開發(fā)上

提升實(shí)際的“社會學(xué)+關(guān)系學(xué)”新路徑；建立在有限“關(guān)系學(xué)”之上的社會學(xué)關(guān)聯(lián)。

從有限的關(guān)系中不斷去發(fā)展新的社會關(guān)系網(wǎng)，提升開發(fā)客戶有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關(guān)聯(lián)。

2）、在具體的客戶營銷上

提升與客戶交流的心理學(xué)+審美學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技巧指引能力；構(gòu)建差異化的“審美學(xué)”之上的心理學(xué)的營銷操控能力

3）、在有限時(shí)間資源的投入上，科學(xué)的應(yīng)用“經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會學(xué)”，形成機(jī)會學(xué)之上的經(jīng)濟(jì)學(xué)開發(fā)新模式

二）、熟練掌握中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品

授信產(chǎn)品圖+客戶需求解決方案的初步設(shè)計(jì)能力”

三）、中小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)

營銷的4P是

1、靜態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、動態(tài)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

動態(tài)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)

包括“鏈+圈”融資新模式

四）、中小企業(yè)信貸達(dá)到：“以微見明”的新挑戰(zhàn)：

中小企業(yè)信貸“產(chǎn)品線”構(gòu)建

五）、中小企業(yè)信貸“信用風(fēng)險(xiǎn)”

1、形式風(fēng)險(xiǎn)

2、實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)

信貸營銷模式與創(chuàng)新

風(fēng)險(xiǎn)識別與控制

二、批量開發(fā)“中小企業(yè)信貸新模式”

中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)新模式

1、園區(qū)塊模式

2、商會塊模式、

3、協(xié)會塊模式

4、核心企業(yè)“鏈”模式

5、市場塊模式

客戶的渠道開發(fā)與營銷特點(diǎn)

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

中小企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)識別度

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

案例分享小微企業(yè)“商會合作”案例

大型專業(yè)批發(fā)市場商戶案例

大型交易市場擔(dān)保公司合作案例

種子基金案例

客戶是第一性，信貸產(chǎn)品是第二性

什么是優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)：

山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業(yè)信貸具有“三高”特點(diǎn)

成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，收益高

調(diào)查成本

操作成本

風(fēng)控成本

三、中小企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

風(fēng)險(xiǎn)控制

專業(yè)化

市場化 風(fēng)控前移

產(chǎn)品化

效率化

公司 市場前端

法律文本

融資模式創(chuàng)新

=公司部門+風(fēng)控部門+法律部門中小企業(yè)案例分析

1、聯(lián)保+擔(dān)保模式

2、抵質(zhì)押+擔(dān)保模式

3、貨物監(jiān)管+市場擔(dān)保模式

4、租權(quán)質(zhì)押+回購保證模式

產(chǎn)品線體系與架構(gòu)重在“特”

特色產(chǎn)品+特點(diǎn)產(chǎn)品+特長產(chǎn)品

信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新思路

是一個(gè)“高度關(guān)聯(lián)”的圈+鏈

四、打造高水平的“營銷+產(chǎn)品設(shè)計(jì)“團(tuán)隊(duì)

建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)：

提升+培養(yǎng)新入行客戶經(jīng)理的專業(yè)能力

1）、培養(yǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力

2）、培養(yǎng)客戶解決方案的設(shè)計(jì)能力

操作層面

3）、培養(yǎng)客戶經(jīng)理的操作能力

對外是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查+分析

對內(nèi)是風(fēng)險(xiǎn)識別+控制

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)“預(yù)警+控制”兩條線

授信風(fēng)險(xiǎn)：防范+控制+駕馭

案例分享

適合對象

新入行客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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