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<課程背景>

產(chǎn)品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現(xiàn)在是有流量才有銷量！

企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？客戶。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過？因?yàn)樗麄冊(cè)?ldquo;抱著產(chǎn)品找客戶”；想甩對(duì)手九條街，就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維，從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產(chǎn)品。

中小企業(yè)舉步維艱，如何突圍？大疫情背景下，營商環(huán)境不佳、時(shí)代快速更迭，就從現(xiàn)有老客戶入手——經(jīng)營用戶信任和用戶關(guān)系，深挖客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值二次開發(fā)、三次開發(fā)。

存量深耕的最大意義是什么？經(jīng)營好存量，增量自然來。直接開發(fā)陌生客戶難度大，老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好，引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快。

想“清庫存、賣產(chǎn)品、招代理”？老客戶能派上用場(chǎng)！——經(jīng)營好信任和用戶關(guān)系，老客戶會(huì)幫你消化庫存，會(huì)轉(zhuǎn)介紹他的朋友買產(chǎn)品，甚至?xí)苯由?jí)成代理商。

把老客戶運(yùn)維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度，加以最高級(jí)別重視——“人走茶涼”是普遍現(xiàn)象，客戶成交完就擱那了，既無關(guān)注又沒互動(dòng)，時(shí)間久了生疏了，產(chǎn)品用完了也不再復(fù)購，溫度一旦涼了想再激活就難了——開發(fā)新客戶，從老客戶維護(hù)開始！

<課程收益>

1.了解經(jīng)營好老客戶到底能給企業(yè)帶來什么

2.了解老客戶經(jīng)營過程中普遍存在的問題和教訓(xùn)

3.掌握人性和消費(fèi)心理分析的要點(diǎn)

4.掌握老客戶關(guān)系從弱到強(qiáng)的具體方法

5.掌握運(yùn)維老客戶帶來業(yè)績高增長的具體策略和方法

<課程特色>觀點(diǎn)獨(dú)特，互聯(lián)網(wǎng)思維，純干貨接地氣，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，聊天式，幽默，妙語連珠

<課程對(duì)象>創(chuàng)始人，總裁，總經(jīng)理，營銷事業(yè)部總監(jiān)，銷售經(jīng)理，代理商老板

<課程綱要>

模塊一、客情關(guān)系讓銷售變簡單

一、老客戶的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

1.常規(guī)貢獻(xiàn)：客單價(jià)/復(fù)購率/轉(zhuǎn)介紹

2.特殊貢獻(xiàn)：培訓(xùn)/指路/改良/戰(zhàn)略/資訊/資源/發(fā)展/危機(jī)

二、維護(hù)老客戶，帶來新客戶

1.轉(zhuǎn)介紹是客戶的本能

2.同頻共振：人以圈分

3.存量深耕帶來增量拓展

4.老客戶1句比我們100句更重要

5.利：成本低、周期短、見效快

模塊二、客情關(guān)系的使力方向

一、站在高維看客情關(guān)系

1.數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)把握和維護(hù)老客戶

2.悅?cè)诉_(dá)己：滿足他所需，成就你所求

3.正確觀念：每一次銷售結(jié)束，都是CRM工作的開始

4.重心迭代：原來賣產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)營信任和用戶關(guān)系

5.理念：真實(shí)/利他/溫度/價(jià)值

6.身份關(guān)系：你期待是什么樣子？

7.高頻互動(dòng)：關(guān)系和單子都靠晃

8.情感賬戶：給的思維/終身客戶

9.轉(zhuǎn)移成本：培養(yǎng)習(xí)慣/同頻共振

10.價(jià)值輸出：解決問題/創(chuàng)造價(jià)值

11.狠真善玩：讓關(guān)系迅速升溫

12.經(jīng)營關(guān)系：客情三個(gè)維度

二、維護(hù)老客戶的實(shí)用技巧

1.他的朋友圈，就是你的素材庫

2.微信不是光拿來寫的

3.關(guān)系升級(jí)｜5分鐘迅速拉近關(guān)系

4.我就是給您幫忙的

5.調(diào)性：無心插柳，基于渴望

案例：中國移動(dòng)，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈

呈現(xiàn)形式：小組討論

工具：冰汽水分析法

模塊三、維護(hù)客情關(guān)系的創(chuàng)新做法

一、元芳，你怎么看傳統(tǒng)客情？

1.傳統(tǒng)手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K

2.有什么問題？

3.關(guān)于【客戶與需求】

二、你好！咱倆重新認(rèn)識(shí)一次

1.什么是客戶？

2.基礎(chǔ)工作—認(rèn)知：多樣化細(xì)分

3.客戶怎樣合理分類分級(jí)？

4.需求挖掘與變化分析

5.嫁女兒心態(tài)：老客戶想要什么？

三、創(chuàng)新方法維護(hù)客情關(guān)系

1.創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維

2.結(jié)合客群定位，滿足特定需求

3.有沒有讓客戶感到占了便宜？

4.比對(duì)手更懂客戶一點(diǎn)點(diǎn)

5.今天你麻煩他了嗎？

6.跟客戶一起“生個(gè)孩子”

7.對(duì)于傷害過的客戶：我錯(cuò)了！

8.激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶

9.不維護(hù)——站在高維做維護(hù)

10.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)+新媒體+社群

模塊四、借助老關(guān)系，建立新客情

一、哪些動(dòng)作會(huì)傷到老客戶？

二、老客戶為什么不轉(zhuǎn)介紹？

三、怎樣能讓老客戶樂于推薦？

四、老客戶創(chuàng)造新業(yè)績

1.你的產(chǎn)品有沒有可能續(xù)費(fèi)？

2.提價(jià)需要理由，它是什么？

3.服務(wù)是否可以單獨(dú)賣錢？

4.提高客單價(jià)：選配消費(fèi)+套餐

5.系統(tǒng)設(shè)計(jì)好，客戶連年跟著玩

6.社群化運(yùn)營+平臺(tái)思維

7.基于SAAS搞裂變，愛拼才會(huì)贏

8.重度垂直：死磕到底打透它！

9.機(jī)制：眾創(chuàng)+共享

10.找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶

11.融合：新媒體+新培訓(xùn)+新零售+新矩陣

12.合伙人：活在整合與被整合之間

13.百年鐵樹再開花：換帥，換品，造生態(tài)

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺(tái)旅游頻道（華為生態(tài)企業(yè)）執(zhí)行董事

京東直播實(shí)訓(xùn)學(xué)院執(zhí)行院長

世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技（納斯達(dá)克上市企業(yè)）營銷總監(jiān)

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強(qiáng)）營銷經(jīng)理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業(yè)）渠道經(jīng)理

新媒體抖音號(hào)“業(yè)績高增長”運(yùn)營28天，粉絲從0到50萬

中國移動(dòng)集團(tuán)9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團(tuán)、老板電器、蒙牛集團(tuán)等多家知名企業(yè)常年管理培訓(xùn)顧問?清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據(jù)經(jīng)管類書碟銷量前十

【個(gè)人簡介】

中國培訓(xùn)界第二代名師張子凡，曾帶領(lǐng)多家企業(yè)通過營銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)業(yè)績超高速增長。

作為世紀(jì)互聯(lián)（納斯達(dá)克上市企業(yè)）ISP業(yè)務(wù)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)部門以極低成本投入實(shí)現(xiàn)營業(yè)額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監(jiān)，從0到1搭建公司通路體系、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系，并開辟社區(qū)營銷等新模式，一系列創(chuàng)新營銷舉措在公司內(nèi)部復(fù)制，推動(dòng)企業(yè)營業(yè)額連續(xù)3年增長40%。

幫助國內(nèi)某著名培訓(xùn)公司，重新梳理該企業(yè)的商業(yè)模式及營銷系統(tǒng)，基于大課+精品班模式，親自實(shí)操落地該項(xiàng)目，個(gè)人為該項(xiàng)目當(dāng)年創(chuàng)收過億，奠定了該培訓(xùn)公司在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

為中國移動(dòng)集團(tuán)各省市分公司累計(jì)授課2000+場(chǎng)次，覆蓋70%全國營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)受訓(xùn)人次10萬+，直接帶來服務(wù)改善和業(yè)績提升。

張老師28天完成抖音號(hào)0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時(shí)33天打造千人付費(fèi)社群。

張老師擁有12年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，19年?duì)I銷管理培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn)，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個(gè)營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認(rèn)為“專注干好一件事，聚焦服務(wù)一群人”，應(yīng)該是中國營銷培訓(xùn)師的根本操守和理念，從業(yè)19年來一直秉承這樣的信念，服務(wù)每一個(gè)企業(yè)，交付每一個(gè)學(xué)員，常年被清華大學(xué)，北京大學(xué)，浙江大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)，上海交通大學(xué)等多家總裁班及EMBAB班評(píng)為“最受學(xué)員喜愛的實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師”。

【主講課程】

《業(yè)績逆勢(shì)高增長（思維課）》《向老客戶要業(yè)績》

《向運(yùn)營要業(yè)績》《向招商要業(yè)績》

《向新媒體要業(yè)績》《向策劃要業(yè)績》

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