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課程背景：

得渠道者得市場，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風(fēng)險(xiǎn)等是企業(yè)在市場擴(kuò)張中不可或缺的。不論是消費(fèi)品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營銷渠道的強(qiáng)力支撐，而那些不重視營銷渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。建立營銷渠道并非找到經(jīng)銷商就萬事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來構(gòu)建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場工作成敗的關(guān)鍵。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。

課程收益：

1、如何選擇細(xì)分市場，如何對產(chǎn)品進(jìn)行定位，如何與現(xiàn)有競爭對手進(jìn)行有效競爭是企業(yè)營銷工作首先要面臨的問題，課程將就市場開發(fā)的關(guān)鍵問題進(jìn)行詳細(xì)分解。

2、廠家和經(jīng)銷商本應(yīng)能夠互利共贏，卻由于目標(biāo)、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷商必須與企業(yè)保持一致，如何實(shí)現(xiàn)渠道共贏就是一個(gè)至關(guān)重要的問題。

3、渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

4、廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象，這肯定是渠道建設(shè)的核心問題。而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴(yán)格有效的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。

5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。很多的銷售人員認(rèn)為經(jīng)銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會(huì)把廠商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會(huì)給出經(jīng)銷商日常管理的具體流程與方法，用標(biāo)準(zhǔn)化的工具來規(guī)范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。

6、渠道激勵(lì)與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項(xiàng)重要使命，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)必要條件，同時(shí)這也是很多銷售人員在進(jìn)行渠道管理工作中的一個(gè)軟肋。吳昌鴻老師從渠道實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵(lì)渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級微信群

課前：學(xué)員編寫并提交典型案例，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對學(xué)員問題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。

課程對象：

總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表

課程大綱：

第一章、市場細(xì)分與選擇

1、企業(yè)如何進(jìn)行市場細(xì)分

?STP策略

?消費(fèi)者細(xì)分的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?組織市場細(xì)分

?四種客戶的對策

?市場細(xì)分七步法

2、如何選擇有吸引力的市場

?市場吸引力的四個(gè)指標(biāo)

?案例分析

?目標(biāo)市場的選擇策略

3、營銷定位策略

?定位工具

?傳統(tǒng)營銷的兩個(gè)誤區(qū)

?營銷差異化策略

【案例分析】某電動(dòng)車品牌的細(xì)分市場選擇

【案例分析】長城汽車的戰(zhàn)略

第二章、產(chǎn)品管理與市場競爭策略

1、產(chǎn)品管理策略

?產(chǎn)品的生命周期管理

?產(chǎn)品矩陣分析及管理

?產(chǎn)品線規(guī)劃與管理

?產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略

2、如何應(yīng)對競爭

?市場領(lǐng)導(dǎo)者的三種競爭策略

?市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略

?市場跟隨者的四種競爭策略

?市場利基者的三種競爭策略

?根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略

【案例分析】1、某外資企業(yè)產(chǎn)品管理的問題

2、某企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對策略

【頭腦風(fēng)暴】你公司的產(chǎn)品分析

第三章、如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏

1、廠商合作的困境何在

?廠家為商家提供三個(gè)利益

?商家為廠家提供三個(gè)平臺(tái)

?渠道的作用

2、銷售人員的自我定位

? “四個(gè)多少”式的銷售人員

?銷售人員的正確定位

?經(jīng)銷商的定位

3、三種銷售模式分析

?三種價(jià)值類型的客戶

?對應(yīng)的三種銷售模式

?顧問式銷售分析

?如何有效提升客戶粘性

4、渠道成員的四種類型

?交易型

?管理型

?一體化型

?特許經(jīng)營

5、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲

?有效溝通

?充分信任

?合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略

【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值

第四章、營銷渠道模式規(guī)劃策略

1、渠道規(guī)劃概述

?常見的三種渠道模式

?八種渠道流分析

2、決定渠道模式的六個(gè)因素

?市場

?產(chǎn)品

?企業(yè)

?經(jīng)銷商

?競爭

?環(huán)境

3、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法

?渠道長度

?渠道寬度

?渠道廣度

?各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢

?渠道規(guī)劃四步法

4、渠道方案評價(jià)原則

?經(jīng)濟(jì)性原則

?控制性原則

?適應(yīng)性原則

?渠道效率標(biāo)準(zhǔn)的七個(gè)最如何平衡

5、渠道生命周期及應(yīng)對策略

?渠道生命周期各階段特征

?渠道生命周期應(yīng)對策略

【案例分析】某企業(yè)的渠道變革之道

【工具】市場的SWOT分析工具

第五章、經(jīng)銷商的選擇策略

1、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

?理念一致

?實(shí)力考評

?嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出

?合適互補(bǔ)

2、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?營銷意識(shí)

?企業(yè)實(shí)力

?服務(wù)能力

?產(chǎn)品匹配

?口碑信用

?合作意愿

3、尋找潛在經(jīng)銷商的方法

?結(jié)網(wǎng)法

?經(jīng)銷商選擇的MAN法則

4、合作談判前的準(zhǔn)備

?市場和經(jīng)銷商

?產(chǎn)品資料和銷售政策

5、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求

?經(jīng)銷商對合作關(guān)心的四個(gè)方面

?六種問話找到經(jīng)銷商的需求

?SPIN銷售技巧

?經(jīng)銷商的四種反應(yīng)模式及對策

6、說服經(jīng)銷商的方法

?產(chǎn)品及方案展示策略

?異議處理策略

?說服經(jīng)銷商的三個(gè)秘訣

【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量

【案例分析】廣東的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么選

【工具】差異化策略、客戶分類方法

第六章、如何做好經(jīng)銷商日常管理

1、經(jīng)銷商的分類與對策

?四種類型的經(jīng)銷商

?四種管理策略

?問題經(jīng)銷商分析

?銷售人員如何平衡各方關(guān)系

2、渠道管理管什么

?管經(jīng)營

?管管理

?管問題

3、渠道激勵(lì)的策略

?臺(tái)階返利

?消庫補(bǔ)差

?銷售競賽

?提貨返點(diǎn)

?限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)

?實(shí)物促銷

?銷售人員激勵(lì)

?其他方式

4、渠道發(fā)展的四個(gè)階段

?速度階段

?廣度階段

?深度階段

?適度階段

5、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

?規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

?目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理

6、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求

?拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

?拜訪經(jīng)銷商的六步流程

?經(jīng)銷商評估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了

【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷商常見問題應(yīng)對

【工具】1.經(jīng)銷商績效評估表 2.經(jīng)銷商拜訪表

第七章、渠道掌控策略

1、如何制定銷售政策

?銷售政策要遵循的四個(gè)原則

?銷售政策的四個(gè)內(nèi)容

?經(jīng)銷商的需求層次分析

?返利政策的制定策略

2、掌控經(jīng)銷商的七種方法

?品牌掌控

?理念掌控

?服務(wù)掌控

?用戶掌控

?利益掌控

?組織掌控

?合同掌控

?渠道中的五種權(quán)力的應(yīng)用策略

3、如何處理渠道沖突

?垂直沖突

?水平?jīng)_突

?協(xié)調(diào)渠道沖突的策略

?竄貨的原因和控制策略

4、如何更換經(jīng)銷商

?經(jīng)銷商調(diào)整的前提

?更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備

【案例分析】

1、某企業(yè)的成長與渠道變革策略

2、宏碁的渠道沖突管理策略

3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響

吳老師

大客戶價(jià)值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師

資深營銷咨詢顧問

MBA工商管理碩士

PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國百強(qiáng)講師

2015年度中國品牌講師

2017年課程百花獎(jiǎng)

2018年好講師人物獎(jiǎng)

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶營銷理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價(jià)值營銷時(shí)代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！

專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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