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培訓(xùn)背景：

中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；銀行網(wǎng)點(diǎn)已不僅僅是銀行形象和服務(wù)的窗口，更是終端營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，各銀行紛紛提出了由交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，這不僅僅是對(duì)傳統(tǒng)觀念的沖擊，更是對(duì)構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷體系和提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的挑戰(zhàn)！

培訓(xùn)目的 ：

?明晰網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的方法；

?提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必備的服務(wù)、營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)和人員管理技能。

培訓(xùn)對(duì)象 ：

銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程大綱：

第一部分、服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)

1、討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)為何必須轉(zhuǎn)型

2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)：減高增低--不僅僅是環(huán)境變化

3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、客戶分層、全員營(yíng)銷

4、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后：物理?xiàng)l件、服務(wù)流程、營(yíng)銷流程的變化

第二部分、服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理

1、服務(wù)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化

案例：某行各崗位的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2、服務(wù)質(zhì)量的檢查方法

工具：各崗位服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化檢查表

3、硬服務(wù)VS軟服務(wù)

4、員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的提升方法

晨會(huì)、周例會(huì)、訓(xùn)練、督導(dǎo)、檢查……

案例：某行的激情晨會(huì)

第三部分、服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)

案例：現(xiàn)場(chǎng)布局差異圖片

2、如何營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍

3、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)如何做好營(yíng)銷陳列

4、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的6S管理

5、6S管理如何達(dá)到長(zhǎng)效直到常態(tài)化？

第四部分、服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理

1、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)分析方法

思維導(dǎo)圖：區(qū)域市場(chǎng)有哪些潛在客戶？

2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷的開(kāi)展

⑴ 大堂經(jīng)理識(shí)別轉(zhuǎn)介

⑵ 柜員順勢(shì)營(yíng)銷/一句話營(yíng)銷

⑶ 客戶經(jīng)理交叉銷售/電話營(yíng)銷

⑷ 公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)

3、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)外營(yíng)銷的開(kāi)展

案例：某銀行開(kāi)展的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)

案例：某銀行的五進(jìn)活動(dòng)

案例：某銀行的POS機(jī)和特約商戶營(yíng)銷

4、網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理

客戶分級(jí)和差異化維護(hù)活動(dòng)

提升客戶貢獻(xiàn)度的方法

休眠客戶的激活VS異動(dòng)客戶的挽留

討論：如何提高黏度、降低客戶的流失率？

第五部分、服務(wù)營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的人員管理

1、網(wǎng)點(diǎn)管理的核心：人員管理

2、目標(biāo)管理的重點(diǎn)：目標(biāo)分解--千金重?fù)?dān)大家挑、人人頭上有指標(biāo)

3、過(guò)程管理的重點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)人員的OJT輔導(dǎo)方法

4、績(jī)效管理的重點(diǎn)：量化--以結(jié)果為導(dǎo)向、以提升績(jī)效為目標(biāo)

5、如何有效激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)員工？

周老師

銀行營(yíng)銷培訓(xùn)師

美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)職業(yè)經(jīng)理

人認(rèn)證中心高級(jí)講師

勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師

人民銀行培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等院校金融研修班合作專家

簡(jiǎn)介

周老師曾任職于英資世界500強(qiáng)企業(yè)八年，先后擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)從事銀行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作十一年，悉心鉆研銀行階梯式銷售技能訓(xùn)練方法和中層干部管理技能提升方法，為大量銀行提供了咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，積累了豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

周老師課程由理念到方法到動(dòng)作，以分析“為何做”、指導(dǎo)“如何做”、激勵(lì)“立馬做”為主線，授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用，培訓(xùn)采用實(shí)戰(zhàn)案例研討+情景模擬演練等形式，讓學(xué)員在互動(dòng)活動(dòng)中感悟真諦、在輕松愉悅氛圍中獲得提升。周老師結(jié)合銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、針對(duì)銀行服務(wù)、營(yíng)銷、管理和產(chǎn)品特點(diǎn)研發(fā)的銀行服務(wù)營(yíng)銷系列課程和銀行中層管理系列課程，為銀行培訓(xùn)超過(guò)500期，以良好的實(shí)操性獲得銀行的高度評(píng)價(jià)，課程滿意度均在90%以上！

主講課程

打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷一體化技能

高效溝通技巧

個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

公司客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與管理

柜面員工卓越服務(wù)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧

銀行抱怨與投訴處理實(shí)戰(zhàn)技巧

執(zhí)行力鍛造與領(lǐng)導(dǎo)力突破

課程特色

實(shí)操性：課程由理念到方法到動(dòng)作，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例研討和情景模擬演練，讓學(xué)員更易于理解和吸收，達(dá)到即學(xué)即用的效果。

針對(duì)性：課前充分溝通，了解客戶培訓(xùn)目標(biāo)和需求，并針對(duì)不同銀行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品特點(diǎn)，調(diào)整課程，確保課程貼合該銀行現(xiàn)狀。

前瞻性：課程結(jié)合銀行業(yè)最新發(fā)展趨勢(shì)，融合流程銀行、社區(qū)銀行的特點(diǎn)，分析互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O、大數(shù)據(jù)對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)的影響，更新先進(jìn)理念。

互動(dòng)性：通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答、頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、游戲促動(dòng)等多種培訓(xùn)形式，

調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與和思考，找到問(wèn)題的解決方案。

工具性：營(yíng)銷課程提供話術(shù)、管理課程提供配套表單，并制定課后行動(dòng)計(jì)劃，促進(jìn)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化和固化。

學(xué)員評(píng)價(jià)

周老師授課風(fēng)趣幽默，通過(guò)大量實(shí)例把復(fù)雜的內(nèi)容講的很透徹，簡(jiǎn)單中富含哲理，很睿智，給我們的管理干部帶來(lái)了觀念上的一次洗禮和提高管理技能的很多方法。

—— 農(nóng)業(yè)銀行廣西分行彭副行長(zhǎng)

周老師一針見(jiàn)血的指出了我們網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷中的不足，更讓我們看到了自身提升的空間，謝謝周老師！

—— 建設(shè)銀行內(nèi)蒙分行李主任

周老師的課可以用兩個(gè)針對(duì)性總結(jié)，一個(gè)是針對(duì)我們郵儲(chǔ)銀行，一個(gè)是針對(duì)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，比我們以往舉辦的營(yíng)銷培訓(xùn)更有效果。

—— 郵儲(chǔ)銀行銅陵分行劉經(jīng)理

周老師課程的每一個(gè)模塊都通過(guò)知識(shí)點(diǎn)講授——案例討論——學(xué)員搶答——分析點(diǎn)評(píng)等形式進(jìn)行，而且設(shè)了龍虎榜，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很活躍，學(xué)員參與度非常高。

—— 招商銀行總行HR經(jīng)理

周老師從銷售流程展開(kāi)，通過(guò)案例和活動(dòng)給我們的客戶經(jīng)理帶來(lái)很多實(shí)用的技巧，感謝周老師給我們帶來(lái)的知識(shí)盛宴。

—— 臨商銀行劉副行長(zhǎng)

周老師的輔導(dǎo)讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)看到了網(wǎng)員工服務(wù)意識(shí)和技能的全面提升，非常感謝周老師！

—— 富陽(yáng)農(nóng)合行許行長(zhǎng)

周老師的執(zhí)行力和領(lǐng)導(dǎo)力課程非常貼和我們的現(xiàn)狀，尤其是猴子管理法值得大家深思，我們的中層干部目前肩膀上都趴了不少猴子。

—— 河南某農(nóng)信聯(lián)社劉主任

工商銀行： 四川省分行、吉林省分行、湖州分行、馬鞍山分行、蕪湖分行、綿陽(yáng)分行、南充分行、西昌分行、忻州分行……

建設(shè)銀行：北京分行、上海分行、安徽省分行、山東省分行、湖南省分行、云南省分行、新疆區(qū)分行、嘉興分行、湖州分行、蘇州分行、淮南分行、包頭分行、松原分行……

中國(guó)銀行：上海分行、湖北省分行、河南省分行、廣西省分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、福州分行、惠州分行、梅州分行、蘇州分行、鹽城分行、威海分行、焦作分行、張家港分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江省分行、佛山分行、鷹潭分行、景德鎮(zhèn)分行、貴港分行、崇左分行、百色分行、綿陽(yáng)分行、南陽(yáng)分行、三門峽分行、平?jīng)龇中?hellip;…

郵儲(chǔ)銀行：上海分行、浙江省分行、河南省分行、陜西省分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、貴州省分行、東莞分行、泉州分行、銅陵分行、濟(jì)寧分行、寶雞分行、朔州分行……

股份制銀行：交通銀行濟(jì)南分行、交通銀行石家莊分行、交通銀行宜昌分行、招商銀行總行、招商銀行昆明分行、浦發(fā)銀行上海分行、浦發(fā)銀行南京分行、浦發(fā)銀行合肥分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行北京分行、中信銀行總行、民生銀行山西分行、民生銀行南京分行、民生銀行蘇州分行、民生銀行洛陽(yáng)分行、華夏銀行山西省分行、華夏銀行溫州分行、廣大銀行青島分行……

城商行：北京銀行、江蘇銀行、內(nèi)蒙古銀行、貴州銀行、晉商銀行、昆侖銀行、北部灣銀行、華融湘江銀行、南京銀行、成都銀行、長(zhǎng)沙銀行、鄭州銀行、蘭州銀行、烏魯木齊銀行、寧波銀行、溫州銀行、臨商銀行、德州銀行、洛陽(yáng)銀行、邢臺(tái)銀行……

農(nóng)信系統(tǒng)：北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、安徽省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、黃河銀行及浙江、江蘇、江西、湖南、湖北、廣東、貴州、四川、山東、河南、河北、陜西、甘肅、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū)的兩百余家聯(lián)社/農(nóng)商行。

其它：農(nóng)發(fā)行安徽省分行、農(nóng)發(fā)行江西省分行、農(nóng)發(fā)行內(nèi)蒙古區(qū)分行、馬鞍山銀行業(yè)協(xié)會(huì)、銅陵銀行業(yè)協(xié)會(huì)、濮陽(yáng)銀行業(yè)協(xié)會(huì)、銀聯(lián)南京分公司、山西省郵政、航天集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、安信證券、中天嘉華理財(cái)……

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