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【課程背景】

打從80年代改革開放到現(xiàn)在，中國的零售市場的發(fā)展，態(tài)勢良好，銷售渠道也日趨完善，中國零售業(yè)的業(yè)績躋身世界前三。

但是，目前的中國零售市場，我們面臨的情況是：

一、品牌眾多，競爭激烈

二、電商對于實(shí)體店的沖擊

三、經(jīng)營成本的增加

四、促銷活動頻繁

五、利潤薄弱

六、消費(fèi)者消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變

在這樣的情況下，店長要具備什么樣的能力，來經(jīng)營好店鋪呢？

眾所周知，店長是一個(gè)店鋪的靈魂，一個(gè)驍勇善戰(zhàn)的店長，對店鋪的業(yè)績起著重要作用。

但是，在競爭白熱化的市場環(huán)境下，僅靠店長一個(gè)人的力量，就可以了嗎？店長如何帶好團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，來取得勝利呢？

本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)，打造零售終端的核心競爭力，最終目的是提高終端的銷售業(yè)績。

【課程目標(biāo)】

一、提升計(jì)劃和策劃的能力

二、通過各個(gè)方面關(guān)鍵知識的學(xué)習(xí)，學(xué)會提升銷售業(yè)績的有效方法

三、全面提高店鋪營運(yùn)的綜合管理能力

【授課方式】

實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

第一講、目標(biāo)與計(jì)劃

一、目標(biāo)設(shè)置

1、目標(biāo)抑制

2、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型

3、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)

目標(biāo)分解5步驟

梳理具體考核指標(biāo)5流程

二、計(jì)劃落實(shí)管理系統(tǒng)

1、計(jì)劃制定5步流程

2、計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)

3、PDCA循環(huán)法

三、店鋪會議

1、鼓舞士氣

2、工作安排

3、檢查結(jié)果

工具：店鋪日志

第二講、團(tuán)隊(duì)塑造

一、明晰權(quán)責(zé)

1、崗位職責(zé)

2、工作流程化

3、制度明確化

二、人員培養(yǎng)

1、DISC分析

2、培訓(xùn)跟進(jìn)表

3、教練式帶教

三、高效溝通技巧

1、溝通對象分析：DISC分析

2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間

3、溝通方式的設(shè)計(jì)

四、善于聆聽

1、有效傾聽5層次

2、積極傾聽7部位

五、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言

1、文字語言

2、聲音語言

3、肢體語言

六、人員激勵(lì)

1、內(nèi)在激勵(lì)

2、外在激勵(lì)

3、需求激勵(lì)

第三講、問題分析技巧

一、類別分析法

1、進(jìn)店率

2、成交率

3、成交客數(shù)

4、購買件數(shù)

5、平均單價(jià)

二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析

1、客流量

2、員工銷售意識與能力

3、商品構(gòu)成與適銷性

4、店鋪運(yùn)營與工作分配

5、提升重復(fù)購買

6、提升連帶銷售

三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法

1、目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度

2、同比增長率、環(huán)比增長率

3、客單價(jià)、連帶率

4、人效、平效、商品存銷比

5、會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率

第四講、粉絲經(jīng)濟(jì)

案例分析：粉絲管理能帶來多少效益

一、粉絲管理對零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現(xiàn)狀

2、品牌方關(guān)注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程

1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么

2、粉絲的目標(biāo)客戶群

3、為會員選擇正確的利益

4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算

5、為會員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺

6、粉絲的組織與管理

7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1、吸粉三招

2、分析與記錄

3、線上線下聯(lián)動維護(hù)

第五講、商品管理

一、產(chǎn)品企劃

1、市場預(yù)測：PEST工具

2、產(chǎn)品分析：SCQD工具

3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具

二、商品分析與調(diào)控

1、總銷售額

2、同比

3、售罄率

4、周轉(zhuǎn)率

5、牛鞭效應(yīng)

三、促銷---拒絕廉價(jià)

1、新品上市

2、滯銷品促銷

3、轉(zhuǎn)季酬賓

4、節(jié)日活動

第六講、陳列---無言的銷售

一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用

1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用

2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）

二、顧客動線對銷售的作用

1、什么是顧客動線

2、如何了解顧客動線

3、如何分析顧客動線

三、主推陳列

1、了解商品銷售情況

2、被忽視的平銷商品調(diào)整

四、陳列調(diào)整與變化

1、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整

2、活動期間的陳列調(diào)整

3、根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整

4、滿足顧客突發(fā)的購物需求

五、促銷陳列

1、量感陳列

2、豐滿陳列

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級下的新零售運(yùn)營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營型店長》《直播運(yùn)營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長翁榮金這評價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠(yuǎn)移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場、廣東堅(jiān)基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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