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【課程背景】

年金險壽險銷售中的重要產(chǎn)品，能檢驗銷售人員的銷售功底。往往卻不太受銷售人員的重視，銷售的動力不強。有一個很重要的原因是并沒有理解年金險在資產(chǎn)配置中的重要地位。

在此背景下，本課程讓壽險隊伍跳出固有的銷售思維,從高凈值人群的財務需求分析著手，從資產(chǎn)配置的角度來解讀這個產(chǎn)品的重要意義，讓壽險從業(yè)者產(chǎn)生強烈的銷售理意愿。

【課程收益】

1、了解中高端客戶群體的財務需求特征

2、掌握年金險在資產(chǎn)配置中的作用

3、掌握針對不同群體的銷售方法

【課程對象】

銀行、保險公司所有的保險產(chǎn)品營銷人員

【課程形式】

課程講授、案例分析、小組研討、演練等。

課程大綱

第一單元 簽大單，得懂資產(chǎn)配置

(一) 資產(chǎn)配置的核心

1. 分散投資

2. 產(chǎn)品波動相反

(三) 別再用“標普四象限”了，用適合壽險銷售的“永久投資組合”資產(chǎn)配置模型

1.經(jīng)濟只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。

2.股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的配置。

3.優(yōu)勢是簡便、產(chǎn)品負相關程度高。

4.關鍵是風險低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時間考驗（45年平均年化8%）。

5.年金是現(xiàn)金類資產(chǎn)的一種表現(xiàn)形式

第二單元 年金險在資產(chǎn)配置中的作用

1. 提供流動性

2. 唯一的固定收益產(chǎn)品

3. 唯一對沖風險的工具

4. 自帶融資功能

5. 資產(chǎn)傳承不可少的工具

6. 資產(chǎn)隔離的利器

第三單元 年金險的顧問式銷售

(一) 討論：誰需要年金險？

1. 養(yǎng)老需求者

2. 教育金儲備需求者

3. 高凈值，需要資產(chǎn)保全者

4. 投資虧損者（求穩(wěn)）

5. 其他

(二) 顧問式銷售的要領

1. 激發(fā)興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

A 案例分析：講師本人接到的3個保險推銷電話錄音

討論：如果是你會接受他的保險銷售嗎？

討論：這3個保險推銷電話有什么問題？如果是你會怎樣來打這個電話？

B 提問的技巧——SPIN法

C SPIN法的本質是思維

D 案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求

3. 滿足需求

A案例分析：“學乖了”的小譚

B產(chǎn)品說明就用FABE法則

C案例分析：以某年金險為例的FABE法說明

4. 處理反對意見

A要有被拒絕的心理準備

B拒絕處理的工具——LSCPA法則

C常見的拒絕及處理

D 案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見

E 拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度

F 不要與客戶“PK”,而是與他共同解決問題

G 掌握談話的主動權，避免疲于應付

H 弄清問題的真假、客戶的真實想法

5. 簽單促成

A畫個三角形，輕松解決客戶風險、收益、時間的糾結

演練：用“不可能三角”的工具解決客戶糾結的問題

B把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀

C“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本

D禮品的運用時間點

E問客戶考慮什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討

F常見的錯誤——簽單心切與喜形于色

(三) 法商思維簽大單

讓富人財富“大出血”的風險

1. 離婚造成財產(chǎn)分割

2. 債務風險

3. 子女敗家

4. 高稅收

年金險的“止血”功能

1. 防止“代位權”

2. 防凍結

3. 防強制執(zhí)行

4. 解讀“父債子還”

設計技巧

1. 投保人設計

2. 受益人設計

3. 險種的設計

4. 保單貸款設計

5. 用對保單貸款，投保不花錢

(四) 演練

1. 年金險解說演練

2. 客戶需求挖掘演練

3. 拒絕處理演練

周老師

【專業(yè)資質】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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