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【課程背景】

銀保產(chǎn)品中收高銷售任務重，但作為零售銀行理財條線營銷人員，是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

保險銷售任務壓力山大，偏偏部分客戶強烈抵觸，根本不給開口機會；聊了半天保單都拿出來了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再沒有下文。

其實，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有錯誤的銷售方式。本課程將和大家一起來研討怎樣利用銀行的平臺優(yōu)勢做好保險營銷工作。

【課程收益】

1.讓學員從資產(chǎn)配置角度認識保險！

2.讓保險成為客戶剛需！從向客戶推薦保險轉化為客戶主動要求配置保險！

3.讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

4.讓學員學會利用熱點話題，實時切入保險配置理念。

【課程對象】

銀行的銷售人員

【課程大綱】

第一篇 銀行網(wǎng)點維護

討論：網(wǎng)點維護的重要性

一、要有危機意識

1. 銀行的保險銷售意愿不是與生俱來的

2. 如果不專業(yè)，銀行也賣不出保險

3. 銀行能選擇我們，也能選擇其他保險公司

案例分析：這家“僵尸網(wǎng)點”是怎樣形成的？

二、網(wǎng)點常見問題分析與解決

1. 主任不支持

1)不認可保險

2)上級考核力度不大

3)擔心分流存款

4)擔心糾紛影響網(wǎng)點聲譽

5)其他考核多，無瑕顧及

6)理財經(jīng)理銷售意愿不強

2. 解決方式

1)溝通交流，讓其理解保險對網(wǎng)點、客戶的好處

2)主動幫助網(wǎng)點完成考核任務

3)請公司與銀行領導溝通陪訪，獲得支持

4)用保險銷售先進網(wǎng)點的案例說服

5)案例：巧用“托“，營造咨詢保險踴躍場面，倒逼網(wǎng)點重視

6)案例：用他行銷售保險帶動交叉銷售的案例喚起網(wǎng)點危機感

3. 銷售人員銷售意愿不強

1)主營業(yè)務忙，沒時間

2)不會銷售

3)對保險還不接受

4. 解決方式

1)加強培訓

2)學會交叉銷售，資產(chǎn)配置，把保險作為理財規(guī)劃的一個重要組成工具

三、如何和行領導打交道

1. 把行領導當自己領導對待

2. 多交流、多互動，多請教

3. 即便幫不上忙也要讓領導感受到你在為他們分擔解憂

四、怎樣處理同業(yè)競爭

1. 保持正確的態(tài)度、尊重同業(yè)，不詆毀

2. 良性競爭、合作共贏

五、網(wǎng)點維護關鍵

1. 業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是維護的關鍵

2. 流暢的業(yè)務流程是業(yè)務增長的基礎

3. 強有力的服務、培訓支持是業(yè)務增長的保障

4. 良好的人際關系經(jīng)營是銀保合作的橋梁

第二篇 客戶精準營銷

第一講 保險銷售，其實不復雜

討論：對于保險銷售，我們的障礙是什么？

一、心態(tài)

1. 對保險作用的認識不夠，不愿說。

2. 對自己信心不夠，不敢說。

3. 對保險銷售存在認知誤區(qū)。

二、技能

1. 不懂銷售技巧，不會說。

2. 案例分析：講師本人保險銷售“從生到熟”的經(jīng)歷。

三、保險銷售—— 一個等我們?nèi)ネ诘慕鸬V！

1.銀行的平臺優(yōu)勢。

1)客戶對銀行的信任

2)大量的存量客戶

3)銀行豐富的產(chǎn)品庫，便于為客戶做資產(chǎn)配置

2.對銀行的好處

1)加強銀保合作

2)存款方面

3)利潤方面

3.對我們自己的好處

1)收入

2)增加客戶粘度

3)變得更專業(yè)

4.對客戶的好處

1)專業(yè)的理財指導

2)資產(chǎn)配置服務

第二講 營銷思路正確，營銷才有效

一、我們不是賣產(chǎn)品，而是為客戶做資產(chǎn)配置！

討論：很多理財服務其他機構也提供，客戶為何要來銀行辦理？

二、用推銷的形式做營銷——永遠只是金融產(chǎn)品推銷員。

討論：為什么硬推銷保險很吃力？

三、金融產(chǎn)品營銷的邏輯——財務診斷是看病，賣產(chǎn)品是開藥方。

討論：理解買賣雙方的天然對立——不當推銷員，而是當客戶的財務顧問。

四、銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶做資產(chǎn)配置。

案例分析：理財收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶。

五、在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣出去。

案例分析：“跳出保險賣保險”的高手

六、客戶粘度增強了，客戶自然不會跑了。

案例分析：我是這樣牢牢“鎖住”客戶的。

第三講 懂資產(chǎn)配置，銷售更容易

一、正確認識資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置不是讓我們多賺，而是少虧

案例分析：股神也有“砸鍋”時——從巴菲特疫情期間錯買航空股票說起。

2. 銷售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。

案例分析：客戶炒股，又買了股票型基金和投向股市的理財產(chǎn)品，其實還是同一類產(chǎn)品。

3. 產(chǎn)品之間的關系要“負相關”

案例分析：水果有寒性和熱性的區(qū)別，怎樣正確選擇、搭配？

4. 資產(chǎn)配置無需配齊所有金融產(chǎn)品，確定核心資產(chǎn)即可。

案例分析：一個普通百姓成功的資產(chǎn)配置方案。

5. 資產(chǎn)配置不是一勞永逸，需要再平衡。

6. 很多客戶不了解自己的財務需求，需要我們?nèi)l(fā)。

案例分析：問出來的財務需求。

7. 我們認為好不代表客戶認為好。

討論：標準話術“先生您好，我們行有一款很好的產(chǎn)品……”真的合適嗎？

二、保險在資產(chǎn)配置中的重要作用

1. 不借貸又能放大資產(chǎn)，唯有保險。

案例分析：有保險和沒有保險的資產(chǎn)對比。

2. 保險是目前唯一的安全固收產(chǎn)品。

3. 年金險——穩(wěn)定現(xiàn)金流的提供者。

4. 終身壽險——真正體現(xiàn)身價的險種。

1)熱門話題——新冠疫情切入純壽險的技巧。

2)喚起客戶的“身價意識”。

5. 保險解決的，不僅是生老病死。

案例分析：用保險解決財務風險。

三、制定資產(chǎn)配置方案

1. 資產(chǎn)配置以穩(wěn)健為宗旨——客戶少賺好過客戶虧損。

討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。

2. 確定投資目標。

3. 能承受多大的風險？

4. 適合金融營銷的資產(chǎn)配置模型。

1)資產(chǎn)配置模型選擇的宗旨。

A不要太莫測高深，不利于我們講解、客戶理解、接受。

B經(jīng)過實踐證明是有效的。

2）簡單的理財需求就用“保本”+“浮動”。

討論：“保本”+“浮動”的組合設計。

3) 復雜需求用簡潔而不簡單的“永久投資組合模型”

A經(jīng)濟只有繁榮、衰退、通脹、通縮四種基本狀態(tài)。

B股票、現(xiàn)金、黃金、債券是四種狀態(tài)下的標配。

C沒有重要與不重要的產(chǎn)品，都是1/4的配置。

D優(yōu)勢是簡便、產(chǎn)品負相關程度高。

E關鍵是風險低、收益適中、穩(wěn)定且經(jīng)得起時間考驗（45年平均年化8%）。

F這4大類產(chǎn)品都能通過基金和其他形式來配置，為銀行的銷售做好了鋪墊。

G別忘了保險!（以上4類占總投入的90%，保險占10%）。

5. 把銀行的產(chǎn)品放進資產(chǎn)配置方案

1)現(xiàn)金類產(chǎn)品：存款、貨幣基金、短期國債、年金險。

2)債券類產(chǎn)品：長期國債、債券型基金。

3)黃金類產(chǎn)品：實物貴金屬、紙黃金、黃金類基金等。

4)股票類產(chǎn)品：股票型基金。

5)保險類產(chǎn)品：健康險、終身險、意外險等。

6)綜合類：混合基金、多投向的凈值型理財產(chǎn)品。

6. 案例學習：某行青島分行資產(chǎn)配置團隊經(jīng)驗，各自有各自擅長的產(chǎn)品領域，而不是一個人全扛下。

第四講 保險的顧問式營銷

案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。

討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個電話？

一、存量客戶挖掘：我們看不上的“休眠客戶”可能是人家的VIP

案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因為理財經(jīng)理從沒找過我。

二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟

1. 客戶篩選。

2. 短信破冰、熱身。

XX參考短信模板。

3. 電話邀約

1)找?guī)讉€合適的理由。

2)話術模板。

4. 電話邀約的常見問題及解決。

1)不敢打電話。

2)不會打電話。

3)不愿打電話。

4)演練：電話邀約客戶。

三、顧問式銷售的狀態(tài)

1. 決定成交的不是話術，而是銷售狀態(tài)。

案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？

2. 銷售前的3種準備

1)無形準備——進入狀態(tài)。

2)案例分析：某行對員工的日常狀態(tài)要求。

3)有形準備——2個清單，1個檔案。

4)形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案。

5)狀態(tài)準備——熱身預演。

四、顧問式銷售的要領

1. 激發(fā)客戶興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

1)案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？

2)提問的技巧——SPIN法。

3)SPIN法的本質是思維。

4)案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求。

5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。

3. 滿足需求

1)案例分析：“學乖了”的小譚。

2)產(chǎn)品說明就用FABE法則。

3)案例分析：以終身壽險為例的FABE法說明。

4)演練：用FABE法介紹“臻亨一生”。

4. 處理反對意見

1)拒絕是客戶本能的自我保護 。

2)客戶常見的拒絕與處理話術。

“沒錢買保險？”

“年金險保底收益這么低，我不如買理財!”

“保險買得容易，賠得麻煩。”

“XX銀行也和我說過保險，我比較下。”

“我弟弟就是做保險的，要買當然找他了。”

“我身體還不錯，用不著保險。”

“你能保證保險公司不垮我就買！”

討論——還有哪些不好解決的問題。

3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。

4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。

5)拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。

6)不要“戰(zhàn)勝”了客戶而丟了業(yè)務。

7)掌握談話的主動權，避免疲于應付。

8)弄清問題的真假、客戶的真實想法。

9)一定要站在客戶的角度！

10) 話術演練：拒絕處理 。

5. 簽單促成

1)案例分析：幫蘇先生下定決心。

2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。

3)“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。

4)禮品的運用時間點。

5)問客戶還糾結什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討。

6)常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。

7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。

8)掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。

9)簽單后別忘了求取轉介紹。

10) 演練：簽單促成。

第五講 簽大單，就用法商思維

討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風險？

一、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”

1.婚變

2.債務連帶

3.子女敗家

4.案例分析：賈躍亭負債導致私人財產(chǎn)被凍結。

二、債務隔離籌劃

1.保險債務隔離的法律依據(jù)

1)防止“代位權”

2)防凍結

3)防強制執(zhí)行

4)解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

2. 解決 —— 保單設計

三、婚姻財務籌劃

1.案例解讀——那些離婚破財?shù)拿?

2.麻煩的根源——財產(chǎn)混同

3.案例討論：錢到底歸誰？

4.解決 —— 保單設計

四、資產(chǎn)傳承籌劃

1. 案例分析

1)分家不公，兄弟成仇

2)傳承有方，堪稱典范

2. 解決 —— 保單+信托+遺囑

五、演練

為某企業(yè)主做債務隔離規(guī)劃設計 。

第六講 產(chǎn)品銷售銷售訓練——以目前銷售的終身壽險為例

1. 總結產(chǎn)品的優(yōu)勢

2. 適合的客戶群體

3. 討論——銷售思路

4. 話術訓練

5. 演練——銷售角色扮演

第三篇 銀保營銷配合

一、交叉營銷的好處

1. 降低銷售成本

2. 增強客戶粘度

3. 創(chuàng)造更多利潤

4. 降低客戶被推銷的感知

5. 案例分析：將交叉銷售發(fā)揮到極致的銀行

二、交叉營銷的過程

1. 銀行營銷崗角色轉變

1)定位:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問 

2)共享:產(chǎn)品知識、渠道資源 

2. 產(chǎn)品歸類

1)數(shù)據(jù)平臺搭建、共享

2)套餐服務/互補產(chǎn)品功能區(qū)劃分

3)交叉營銷機會診斷

3. 客群分析

三、交叉營銷產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟

1.整合服務渠道和產(chǎn)品渠道

2.構建具有競爭力的產(chǎn)品結構

3.注重與客戶的溝通

4.推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品

5.如何贏得新客戶與保有老客戶

6.高效營銷服務體系的軟件行為

7.金融業(yè)交叉銷售實施過程

1)整合顧客信息

2)識別交叉銷售機會

3)實施交叉銷售

4)交叉銷售的效果評估

5)CRM管理成為交叉銷售的關鍵

四、交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”

1.如何營造與擴大客戶的購買欲望

2.營銷中解決方案式銷售的巨大價值

3.產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接

4.業(yè)務推廣的“滾雪球模式”

5.把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊

周老師

【專業(yè)資質】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經(jīng)理、培訓部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調(diào)查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現(xiàn)狀與培訓需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內(nèi)容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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