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【課程背景】

銷售模式正在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開門紅”、人情單這些過去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)，能夠真正解決他們的財(cái)務(wù)需求。同時(shí)，僅僅購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品也不能滿足全方位的投資理財(cái)需求，這就給我們的理財(cái)經(jīng)理帶來了新的挑戰(zhàn)。隨著科技的迅猛發(fā)展，人工智能將成為金融業(yè)的趨勢(shì)，如果我們的營(yíng)銷模式仍然停留在推銷員的階段未來將有出局的可能。 只有讓我們更加專業(yè)，成為真正的理財(cái)顧問才是唯一的出路。

【課程收益】

1. 掌握管理客戶關(guān)系的意義

2. 掌握客戶關(guān)系的維護(hù)技巧

3. 掌握客戶關(guān)系的分級(jí)維護(hù)方法

【課程對(duì)象】

銀行的理財(cái)經(jīng)理、客服經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【課程形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一章 管理客戶關(guān)系的意義

一、能降低維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本

二、能降低企業(yè)與客戶的交易成本

三、能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤(rùn)

四、能促進(jìn)增量購(gòu)買和交叉購(gòu)買

五、能提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度

六、能整合企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的各種資源

七、案例分析：星巴克的客戶關(guān)系

第二章 對(duì)各種狀態(tài)客戶的管理

一、對(duì)潛在客戶和目標(biāo)客戶的管理

二、對(duì)初次購(gòu)買客戶的管理

三、對(duì)重復(fù)購(gòu)買客戶和忠誠(chéng)客戶的管理

四、案例分析：客戶，您是總裁——創(chuàng)維集團(tuán)經(jīng)營(yíng)新觀念 27

第三章 客戶的選擇

一、 為什么要選擇客戶

1.不是所有的購(gòu)買者都是企業(yè)的客戶

2.不是所有的購(gòu)買者都能夠給企業(yè)帶來收益

3.選擇正確的客戶是企業(yè)成功開發(fā)客戶、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的前提

4.沒有選擇客戶可能造成企業(yè)定位的模糊，不利于樹立鮮明的企業(yè)形象

二、選擇什么樣的客戶

1.什么樣的客戶是“好客戶”

2.大客戶不等于“好客戶”

3.小客戶可能是“好客戶”

4.目標(biāo)客戶選擇的五個(gè)指導(dǎo)思想

1)選擇與企業(yè)定位一致的客戶

2)選擇“好客戶”

3)選擇有潛力的客戶

4)選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的客戶

5)選擇與“忠誠(chéng)客戶”具有相似特征的客戶

6)案例分析：勞力士的客戶選擇

第四章 客戶關(guān)系的維護(hù)

一、應(yīng)當(dāng)掌握客戶的哪些信息

1.個(gè)人客戶的信息

2.企業(yè)客戶的信息

3.收集客戶信息的渠道

4.直接渠道

5.間接渠道

二、運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息

1.運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以深入分析客戶消費(fèi)行為

2.運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)客戶開展一對(duì)一的營(yíng)銷

3.運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)及管理的自動(dòng)化

4.運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理

5. 案例分析美國(guó)第一銀行：CRM支持“如您所愿”

第五章 客戶的分級(jí)

一、為什么要對(duì)客戶分級(jí)

二、不同的客戶帶來的價(jià)值不同

三、企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源

四、不同價(jià)值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足

五、客戶分級(jí)是有效進(jìn)行客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提

六、如何分級(jí)

1.關(guān)鍵客戶

2.普通客戶

3.小客戶

七、如何管理各級(jí)客戶

1.關(guān)鍵客戶的管理

2.普通客戶的管理

3.小客戶的管理

4.案例分析興業(yè)銀行家庭理財(cái)卡的客戶分級(jí)

第六章 客戶的關(guān)系營(yíng)銷

一、 提高客戶忠誠(chéng)度的途徑

1.鞏固和提高客戶滿意度

2.從被動(dòng)追求客戶滿意變?yōu)橹鲃?dòng)追求客戶忠誠(chéng)

3.提高客戶轉(zhuǎn)移成本

4.提高服務(wù)品質(zhì)

5.制訂并實(shí)施客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃

二、客戶保持與流失管理

1. 客戶投訴管理

1)客戶投訴的含義

2)客戶投訴的雙重影響

3)投訴形式

4)客戶投訴的原因

5)客戶投訴管理

三、 客戶流失管理

1.客戶流失的含義

2.客戶流失的分類

3.降低客戶流失率的意義

4.客戶流失的原因

5.客戶流失的挽回

四、客戶保持管理

1.客戶保持的含義

2.客戶保持的意義

3.客戶保持的影響因素

4.客戶保持的主要方法

5.不同類型客戶的保持策略

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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