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【課程背景】

基金、保險(xiǎn)、貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)，逐步成為商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的重要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過(guò)度依賴(lài)傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤(rùn)偏低。 針對(duì)當(dāng)前普遍的純推銷(xiāo)模式， 通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，促進(jìn)從“推銷(xiāo)員”到“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶(hù)理財(cái)，從而更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。

【課程收益】

1. 掌握基金銷(xiāo)售方法與技巧

2. 掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法與技巧

3. 掌握貴金屬銷(xiāo)售方法與技巧

4. 掌握理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售方法與技巧

【課程對(duì)象】

銀行所有銷(xiāo)售人員

【課程形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一講 營(yíng)銷(xiāo)思路正確，營(yíng)銷(xiāo)才有效

一、我們不是賣(mài)產(chǎn)品，而是為客戶(hù)做資產(chǎn)配置！

1. 別單一的推銷(xiāo)產(chǎn)品——因?yàn)榭傆斜任覀兏玫漠a(chǎn)品。

2. 買(mǎi)賣(mài)雙方的天然對(duì)立——不當(dāng)推銷(xiāo)員，而是當(dāng)客戶(hù)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

討論：很多理財(cái)服務(wù)其他機(jī)構(gòu)也提供，客戶(hù)為何要來(lái)銀行辦理？

3. 銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶(hù)做資產(chǎn)配置。

案例分析：理財(cái)收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶(hù)。

4. 在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣(mài)出去。

案例分析：高手都是“銷(xiāo)售無(wú)痕”。

5. 客戶(hù)的投資體驗(yàn)好是忠誠(chéng)度的保證

討論：如何讓客戶(hù)獲得好的投資體驗(yàn)？

二、了解客戶(hù)的理財(cái)需求是資產(chǎn)配置的前提

1. 銷(xiāo)售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。

2. 很多客戶(hù)不了解自己的理財(cái)需求，需要我們?nèi)l(fā)。

3. 我們覺(jué)得需要不等于客戶(hù)覺(jué)得需要。

案例分析：講師本人接到的某行保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話(huà)。

討論：銷(xiāo)售人員需要改進(jìn)的地方有哪些？

討論：如果是我們會(huì)怎么來(lái)打這個(gè)電話(huà)？

4. 理財(cái)需求是我們巧妙的問(wèn)出來(lái)的。

第二講 “家里有礦”——存量客戶(hù)的挖掘

一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的ＶＩＰ

案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費(fèi)4萬(wàn)多，沒(méi)有一張單是在銀行買(mǎi)的。因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理從沒(méi)找過(guò)我。

二、電話(huà)約訪(fǎng)——激活“休眠”客戶(hù)的步驟

1. 客戶(hù)篩選

2. 短信破冰、熱身

參考短信模板

3. 電話(huà)邀約

A 找?guī)讉€(gè)合適的理由

B 話(huà)術(shù)模板

4. “休眠”客戶(hù)激活的常見(jiàn)問(wèn)題及解決

A 不敢打電話(huà)

B 不會(huì)打電話(huà)

C 不愿打電話(huà)

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通

1. 決定成交的不是話(huà)術(shù)，而是銷(xiāo)售狀態(tài)

案例分析：小宋為什么把送上門(mén)的單給弄砸了？

2. 銷(xiāo)售前的3種準(zhǔn)備

A 無(wú)形準(zhǔn)備——進(jìn)入狀態(tài)

案例分析：某行對(duì)員工的日常狀態(tài)要求

B 有形準(zhǔn)備——2個(gè)清單，1個(gè)檔案

形象清單、銷(xiāo)售工具清單、客戶(hù)資料檔案

C 狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通基本流程

A 激發(fā)興趣

案例分析：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕小譚？

B 探尋需求

案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？

提問(wèn)的技巧——SPIN法

C 滿(mǎn)足需求

案例分析：“學(xué)乖了”的小譚

D 處理反對(duì)意見(jiàn)

要有心理準(zhǔn)備

客戶(hù)的反對(duì)不外乎這些老問(wèn)題

活學(xué)活用LSCPA法則

E 簽單促成

案例分析：幫蘇先生下定決心

把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

“考慮、考慮”——時(shí)間也要成本，幫客戶(hù)算算考慮的成本

禮品的運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)

不如把客戶(hù)糾結(jié)的問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)一起探討

求取轉(zhuǎn)介紹

第三講 保險(xiǎn)的實(shí)用銷(xiāo)售技巧

一、別再“恐嚇營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)”了，換思路！

1. 被我們忽略的年金險(xiǎn)——目前唯一明確保本的產(chǎn)品！

A 年金險(xiǎn)就是現(xiàn)金的等價(jià)物

B 天生的養(yǎng)老功能

C 自帶的融資功能

案例分析：玩轉(zhuǎn)保單貸款，保費(fèi)不花自己的錢(qián)

2. 賣(mài)醫(yī)療險(xiǎn)，就要學(xué)會(huì)講故事

案例分析：會(huì)講故事，讓他每月排名第一

3. 大多數(shù)人都忽略了——醫(yī)療險(xiǎn)也是資產(chǎn)配置中的重要構(gòu)成

4. 純壽險(xiǎn)——真正體現(xiàn)“身價(jià)”的產(chǎn)品，沒(méi)有之一！

二、懂法商，簽大單

1. 這些風(fēng)險(xiǎn)能讓高凈值人群財(cái)富“大出血”

A 婚變

B 債務(wù)連帶

C 子女?dāng)〖?/p>

D 案例分析：離婚催生出新女首富

討論：怎樣才能保住我們自己的財(cái)富？

2. 保險(xiǎn)的“止血功能”

A 投保人設(shè)計(jì)

B 受益人設(shè)計(jì)

C 保單貸款設(shè)計(jì)

第四講 基金的實(shí)用銷(xiāo)售技巧

一、重新認(rèn)識(shí)基金定投

1. 活學(xué)活用“微笑曲線(xiàn)”

2. 要止盈，不用止損

二、基金定投的“營(yíng)銷(xiāo)思維”和“投資思維”完全不同

1. 投資要“反人性”，營(yíng)銷(xiāo)要“順應(yīng)人性”

2. 營(yíng)銷(xiāo)成敗取決于客戶(hù)首次的投資體驗(yàn)

3. 投資要堅(jiān)持長(zhǎng)期？初次投資“落袋為安”！

4. 定投必須是股票型基金？先用債券型基金獲得好體驗(yàn)！

5. 用高收益預(yù)期吸引客戶(hù)？不妨試試“少吃多餐”

6. 基金要投多久才好？達(dá)到預(yù)期收益就收！

7. 基金投資也要講究“負(fù)相關(guān)”組合

8. 掌握客戶(hù)心理，用其他投資的收益（利息）來(lái)定投，不運(yùn)用本金

9. 別一開(kāi)始想著讓客戶(hù)大投入，小額嘗試，賺了再加碼

第五講 貴金屬的實(shí)用銷(xiāo)售技巧

一、黃金銷(xiāo)售，賣(mài)的是文化，立顯高大上

1. 黃金與五行

A. 五行缺金補(bǔ)金

B.“土生金”——“土命”適合持有黃金

C.“金生水”——“水命”適合持有黃金

2. 黃金與健康——身體不好，更要持有黃金！

3. 本命年犯太歲，就戴黃金化解！

4. 2020年適合戴黃金的群體

銷(xiāo)售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開(kāi)光銷(xiāo)售，場(chǎng)面火

二、黃金銷(xiāo)售，廳堂布置很重要

1. 黃金營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造

案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷(xiāo)售的廳堂布置

2. 熱賣(mài)的產(chǎn)品要擺在廳堂顯眼的地方

三、黃金銷(xiāo)售適合“蹭熱度”——人越多效果越好

1. 人多就用“微型沙龍”銷(xiāo)售！

2. “微型沙龍”講解技巧

三、客戶(hù)是被贊美出來(lái)的

1. 黃金是很注重體驗(yàn)感覺(jué)的產(chǎn)品

2. 美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”

3. 任何年齡都適合戴黃金

A. 職場(chǎng)新人——褪去稚氣，顯成熟

B. 年輕女士——顯文靜、細(xì)膩

C. 中老年女士——顯雍容華貴

第六講 學(xué)會(huì)搭配，銷(xiāo)售不累

一、簡(jiǎn)單的資產(chǎn)配置——保本+浮動(dòng)

1. 年金險(xiǎn)+基金、凈值理財(cái)產(chǎn)品

2. 存款+基金（利息做定投）

二、硬資產(chǎn)+軟資產(chǎn)

1. 黃金+基金

2. 黃金+其他理財(cái)產(chǎn)品

三、黃金組合

1. 實(shí)物黃金+紙黃金

2. 實(shí)物黃金+黃金TD

第七講 理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

一、合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的人

1. 討論：什么人適合買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品？

2. 討論：害怕風(fēng)險(xiǎn)的投資者怎么處理？

二、“不保本”并不可怕，只要我們引導(dǎo)有方

1. 幫客戶(hù)做好“安全墊”的設(shè)計(jì)

2. 先從安全的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始體驗(yàn)

第八講 新媒體營(yíng)銷(xiāo)

一、 為什么要做新媒體——“要吸金，先吸睛！“

二、 新媒體營(yíng)銷(xiāo)的目的

1.宣傳銀行、網(wǎng)點(diǎn)

2.宣傳個(gè)人

3.宣傳產(chǎn)品、理念

三、 新媒體好玩，也要注意要領(lǐng)

1.天時(shí)：“客戶(hù)不需要時(shí)別出現(xiàn)，客戶(hù)想看時(shí)隨叫隨到”

2.地利：本土化，接地氣，實(shí)用

3.人和: 體現(xiàn)作者個(gè)性化，形象立體化、豐富化

4. 好的文案，讓效果如虎添翼

A.清晰的思路：說(shuō)什么、對(duì)誰(shuí)說(shuō)、怎么說(shuō)

B.標(biāo)題的設(shè)計(jì)

C.圖片、視頻的選用

D.正文

E.引導(dǎo)關(guān)注

F.留言的維護(hù)

G.優(yōu)秀案例欣賞

5. 微信群的日常維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)

6. 突顯“專(zhuān)家范”的公眾號(hào)

7. 短視頻的拍攝技巧

第九講 實(shí)戰(zhàn)演練

一、存量客戶(hù)電話(huà)邀約

二、客戶(hù)需求挖掘

三、拒絕處理

四、促成

周老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《基金與貴金屬銷(xiāo)售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《懂資產(chǎn)配置，銷(xiāo)售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶(hù)所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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