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課程背景：

在對公業(yè)務(wù)營銷過程中，營銷活動是對公營銷人員開展業(yè)務(wù)的重要抓手，而如何有效通過對公沙龍活動精準(zhǔn)鏈接客戶，實(shí)現(xiàn)批量營銷的業(yè)務(wù)拓展結(jié)果，是很多對公客戶經(jīng)理開展活動沙龍的困惑點(diǎn)。

基于此，我們以對公沙龍活動的抓手作用的發(fā)揮為著眼點(diǎn)，按照活動沙龍的流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)展為主線，詳盡剖析對公營銷沙龍活動策劃，進(jìn)而讓學(xué)習(xí)者對對公營銷沙龍活動策劃快速上手，學(xué)以致用。

課程目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠

● 明確對公與零售營銷沙龍活動策劃的對比差異

● 認(rèn)知對公營銷活動策劃流程，快速融入角色

● 學(xué)會對公營銷沙龍具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動效果

● 提升利用沙龍活動全產(chǎn)業(yè)鏈導(dǎo)入對公營銷機(jī)會的導(dǎo)向思維

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務(wù)管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)主任

課程方式：

情景闡述+流程梳理+案例演練

課程大綱

第一講：對公營銷沙龍活動的價(jià)值維度與屬性特征

一、沙龍活動對于銀行對公業(yè)務(wù)開展的四大抓手作用

1. 重點(diǎn)客群鏈接抓手

——打造沙龍（活動）平臺，用價(jià)值吸引核心客戶參與

2. 客戶批量營銷抓手

——同類型或者產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)度高的客戶群

3. 金融品牌宣傳抓手

——實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的特征與品牌識別

4. 客戶增信轉(zhuǎn)介抓手

——增加客戶信任，實(shí)現(xiàn)客戶資源在行內(nèi)自由流動并轉(zhuǎn)介

二、對公營銷沙龍活動的價(jià)值與類型

1. 按對公客戶產(chǎn)業(yè)鏈分類劃分

——5G產(chǎn)業(yè)鏈、大零售產(chǎn)業(yè)鏈等

2. 按照活動性質(zhì)與類型劃分

——高峰論壇、聯(lián)誼共進(jìn)、贊助交流等

3. 按照活動目的劃分

——招商推介、慈善公益、客戶答謝等

三、對公營銷沙龍活動與零售沙龍活動的四大距離

1. 鏈接客戶與成交客戶的距離

2. 話題的企業(yè)屬性與個人屬性的距離

3. 機(jī)動開展有持續(xù)開展的距離

4. 資源平臺與品牌差異的距離

第二講：對公營銷沙龍活動的謀篇、策劃與實(shí)施

一、謀篇布局——全局掌控

1. 活動流程策劃

2. 活動宣傳策劃

3. 活動策劃案編寫——人、財(cái)、物、時(shí)等安排

案例：活動策劃案案例分享

演練：活動策劃案編寫

二、精心策劃——始于顏值

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現(xiàn)場布置

4. 始于價(jià)值的活動定位

5. 細(xì)致入微的客戶體驗(yàn)

6. 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)

模擬：客戶邀約演練

分享：活動平臺帶來的成功資源嫁接接體驗(yàn)

三、具體實(shí)施——終于價(jià)值

（通用版方案流程要點(diǎn)）

1. 沙龍活動開展的主要目的

2. 客戶邀約來源渠道

1）老客戶

2）增量客戶

3）轉(zhuǎn)介客戶

4）新客戶

5）行內(nèi)資料客戶

3. 沙龍活動類型

4. 活動流程

——會前：

1. 明確沙龍目的，選定主題

2. 確認(rèn)沙龍時(shí)間

3. 確定沙龍會人數(shù)

4. 根據(jù)會議目的鎖定目標(biāo)客戶

5. 制定促銷方案、預(yù)算

6. 沙龍前的人員培訓(xùn)

7. 會前的預(yù)約工作進(jìn)行

8. 會前的場地選擇

9. 檢查沙龍所需物品是否齊全

——會中：

1. 主持的有效配合

2. 銷售及工作人員在臺下配合全場的工作

3. 燈光、音響、電腦的配合

4. 產(chǎn)品（服務(wù)）說明準(zhǔn)備、節(jié)目（游戲）的準(zhǔn)備、禮品準(zhǔn)備

5. 加持領(lǐng)導(dǎo)或者貴賓資源的合理有節(jié)奏的展開

——會后：

1. 有興趣機(jī)繼續(xù)溝通的客戶

2. 考慮或有隱形需求的客戶

3. 近期需求不明確的客戶

4. 明確態(tài)度不想進(jìn)一步鏈接的客戶

5. 組織安排下一步落地對接

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實(shí)戰(zhàn)營銷策略專家

產(chǎn)能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團(tuán)”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務(wù)執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結(jié)算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)鏈研究以及互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產(chǎn)業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設(shè)計(jì)特定金融業(yè)務(wù)融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經(jīng)理大客戶營銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)長期顧問

■ 主導(dǎo)參與銀行對公項(xiàng)目50+個，對公項(xiàng)目天數(shù)超過200天

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長勾勒對公營銷實(shí)戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設(shè)計(jì)深度產(chǎn)融融合服務(wù)方案等商業(yè)銀行金融知識服務(wù)項(xiàng)目，曾服務(wù)于建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農(nóng)商行、浙江溫州蒼南農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點(diǎn)規(guī)上信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】

——時(shí)間跨度均為7天（5天全行所有客戶經(jīng)理輔導(dǎo)+2天客戶經(jīng)理與支行長對公營銷培訓(xùn)課）

渭城農(nóng)商行成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

海鹽農(nóng)商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網(wǎng)點(diǎn)、全員近100名客戶經(jīng)理參與營銷，以線上稅貸產(chǎn)品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項(xiàng)目標(biāo)。

蒼南農(nóng)商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時(shí)間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實(shí)際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項(xiàng)目目標(biāo)，二組老師陪訪實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，第一周就實(shí)現(xiàn)走訪建檔完成總?cè)蝿?wù)的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠(yuǎn)超預(yù)期。

四川銀行---對公體系全流程項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項(xiàng)目第一期、第二期。該項(xiàng)目覆蓋320名對公學(xué)員，設(shè)立11個班，投入的項(xiàng)目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標(biāo)零貸（經(jīng)營貸）項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度6個月，面向興業(yè)廣州與廈門二個分行

成果：在專業(yè)細(xì)致輔導(dǎo)的前提下，幫助客戶形成了對應(yīng)的《非標(biāo)零貸產(chǎn)品與營銷手冊》該項(xiàng)目也得到了興業(yè)總行部室領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

建設(shè)銀行茂名分行-【對公業(yè)務(wù)“拓賬戶，提質(zhì)效”】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經(jīng)營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網(wǎng)絡(luò)活躍18戶，同時(shí)公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農(nóng)信-【重難點(diǎn)信貸客群（農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈）】項(xiàng)目（2020年）

——時(shí)間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設(shè)計(jì)基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時(shí)為增加授信2000萬，實(shí)現(xiàn)金融助農(nóng)，三方多贏。

建設(shè)銀行深圳分行-【客戶經(jīng)理專題培養(yǎng)】項(xiàng)目（2019年）

——時(shí)間跨度8個月，面向龍崗區(qū)12家支行網(wǎng)點(diǎn)

成果：解決客戶經(jīng)理的14類營銷障礙，達(dá)成戰(zhàn)略合作4項(xiàng)，對公開戶打通節(jié)點(diǎn)意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學(xué)習(xí)落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項(xiàng)培訓(xùn)》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務(wù)推動的對公商務(wù)談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經(jīng)理定制專項(xiàng)營銷培訓(xùn)》

《基于支行網(wǎng)點(diǎn)營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)場景下對公全景實(shí)戰(zhàn)營銷與關(guān)鍵點(diǎn)落地》

個人授課風(fēng)格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨(dú)到見解，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例。

培訓(xùn)與顧問風(fēng)格互動性與實(shí)用性強(qiáng)：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實(shí)現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實(shí)注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務(wù)拓展案例，具有獨(dú)創(chuàng)性及很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)針對性。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設(shè)銀行廣東省分行、建設(shè)銀行深圳分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行北京分行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農(nóng)商行：渭城農(nóng)商行、海鹽農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、九臺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、江西信豐農(nóng)商行、堯都農(nóng)商行、太谷農(nóng)商行、大興安嶺農(nóng)商行、齊齊哈爾農(nóng)商行、黑河農(nóng)商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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