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【課程背景】

在哪里更容易學(xué)會(huì)游泳，岸上還是水里?答案顯而易見。

本課程的編寫目的就是為了讓學(xué)員能夠從課堂上學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向工作中學(xué)習(xí)。大量證據(jù)顯示，營銷技能培訓(xùn)的最大挑戰(zhàn)是:學(xué)員很難將知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為。這其中的關(guān)鍵原因是由于大部分營銷培訓(xùn)都是老師在自己假定的情景中授課(岸上)，而不是在學(xué)員自己的工作實(shí)踐中授課(水里)。本課程的所有案例原型均為真實(shí)案例，也許學(xué)員來上課的前一周，甚至前一天還遇到案例中的問題！授課老師以營銷教練的身份引導(dǎo)學(xué)員對案例進(jìn)行分析思考，這一切正是為了讓學(xué)員能夠在自己熟悉的情境中去學(xué)習(xí)如何做好營銷工作。

案例教學(xué)最大的一個(gè)特點(diǎn)是為學(xué)員提供了一個(gè)有討論價(jià)值的場景，然后鼓勵(lì)大家從不同的角度認(rèn)識(shí)問題，提升自己對問題認(rèn)知的全面性，在案例教學(xué)的課程中，學(xué)員的參與度越高，課堂收獲就越大。案例教學(xué)中更為有價(jià)值的部分，是根據(jù)案例的情境，繼續(xù)往下深挖更有價(jià)值的規(guī)律性的東西，這個(gè)深挖，在實(shí)際培訓(xùn)中用引導(dǎo)的方式，或是講師分析的方式進(jìn)行。案例分析，就是帶領(lǐng)學(xué)員就案例的情境、行為、原因、結(jié)果等各項(xiàng)要素分析，以發(fā)現(xiàn)隱藏在案例背后的know how的部分。

【課程特色】

本課程不是傳統(tǒng)意義上的話術(shù)集錦。里面談?wù)摰牟皇侨绾胃愣蛻舳唐诔山坏奶鹧悦壅Z，而是涉及到理財(cái)經(jīng)理的角色、價(jià)值觀全面改變的培訓(xùn)課程，是幫助理財(cái)經(jīng)理如何與客戶建立長期關(guān)系的寶典。

本課程并不致力于提供標(biāo)準(zhǔn)答案，而是給學(xué)員提供分析與解決營銷問題的思維框架。為此，我們在每個(gè)案例的分析過程中提供了大量的思考題，便于啟發(fā)學(xué)員自已進(jìn)行獨(dú)立思考與質(zhì)疑。

本課程的案例篩選標(biāo)準(zhǔn)不同于傳統(tǒng)。我們要采集的不是傳統(tǒng)意義上過分偏重“結(jié)果完美”的案例，即客戶最終總是被搞定了，理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）和客戶“從此過上了幸福生活”的案例。而是更側(cè)重“過程完美”的案例，即那些能夠反映理財(cái)經(jīng)理在挑戰(zhàn)與困難面前如何全力以赴，做了TA能夠做到的一切的故事。 至于故事的最終“結(jié)果”，既可以是讓人欣慰的成功，也可以是讓人懊惱的失敗或暫時(shí)的未成功。

【授課方式】

運(yùn)用好的學(xué)習(xí)方法，才能產(chǎn)生事半功倍的學(xué)習(xí)效果。

一、在學(xué)習(xí)每個(gè)案例時(shí)，學(xué)員先仔細(xì)閱讀完“案例原型”，不要急著往下走，花幾分鐘討論如何看待這個(gè)案例中的理財(cái)經(jīng)理的表現(xiàn)哪里做的不錯(cuò)，哪里有待改善，

二、在往下走的過程中，一旦來到輔導(dǎo)老師在分析過程中涉及的“思考”部分，再次停下來琢磨下，互相討論，不要急著進(jìn)行“建議”部分。

三、每位學(xué)員根據(jù)自己實(shí)際工作過程中遇到的營銷客戶方面問題制作案例，以小組為單位互相分享，分享過后，每個(gè)小組選出一個(gè)案例，運(yùn)用前面所學(xué)知識(shí)和思維過程，與全班分享“思考”和“建議”過程。通過這個(gè)環(huán)節(jié)，回顧所學(xué)知識(shí)。

四、在充分的思考、討論、學(xué)習(xí)之后，進(jìn)行行動(dòng)計(jì)劃。輔導(dǎo)老師會(huì)給學(xué)員一個(gè)開放性的“行動(dòng)計(jì)劃”綱要，學(xué)員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行“補(bǔ)短板”，制定落地計(jì)劃。

【課程收益】

案例給了學(xué)員一種身臨其境的感覺——了解客戶的非金融信息（年齡、教育程度、家庭狀況、事業(yè)背景、生活方式等）、金融信息（理財(cái)偏好、股票、基金、債券、保險(xiǎn)、金融需求）等等一切在做營銷時(shí)可能需要的信息。通過案例教學(xué)，學(xué)生往往能夠在多方面獲得提高。

一、提高了短時(shí)間內(nèi)處理信息及分析和解決問題的能力

作為一名理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常會(huì)被要求在一天之內(nèi)接待大量的顧客并在接待之后要求給出恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品，以及你所推薦的理財(cái)方案是什么。大量而頻繁的這種訓(xùn)練可以使學(xué)員相對輕易的在復(fù)雜的環(huán)境下迅速找出核心問題并將之解決。當(dāng)前商業(yè)社會(huì)的節(jié)奏正在變得越來越快，作為成熟的理財(cái)經(jīng)理，服務(wù)應(yīng)變能力至關(guān)重要，而這種大強(qiáng)度的訓(xùn)練無疑是一種相對比較仿真的練習(xí)。

二、意識(shí)到了自己思維的局限性

一個(gè)很有意思的事情是通過案例教學(xué)法，學(xué)員能發(fā)現(xiàn)來自不同支行、不同年齡、不同工作年限的同事對同一個(gè)問題的看法卻可以是那么的千差萬別，而這種現(xiàn)象對學(xué)員本人而言，絕對是一個(gè)巨大的思想沖擊。這種針對案例良性的爭論，可以讓每一個(gè)參與者獲得更多的視角，意識(shí)到自己思維的局限性。

三、學(xué)習(xí)了營銷案例并積累了大量的生動(dòng)而有趣的素材

每一個(gè)案例都是一個(gè)精心陳述的故事。故事中的很多細(xì)節(jié)都可以成為營銷靈感的來源，比如流失的150萬是如何再回來的；再比如基金經(jīng)理如何通過努力，讓客戶扭虧為盈的；亦或者是如何讓時(shí)點(diǎn)存款客戶留下來的等等。這些經(jīng)過講師精心挑選的案例往往都是理財(cái)經(jīng)理營銷領(lǐng)域里面很有代表性的經(jīng)典案例。

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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