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【課程對象】

網(wǎng)格小CEO

【課程形式】

理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

【課程目標】

通過四個模塊的課程內(nèi)容，讓網(wǎng)格小CEO能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：

?網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者—掌握網(wǎng)格經(jīng)營的思路和方法，熟悉網(wǎng)格信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；

?員工業(yè)績診斷者—通過“業(yè)績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績問題的根本原因，對癥下藥；

?營銷技巧輔導者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術，能夠有效的輔導一線人員提升營銷能力；

【課程大綱】

一、網(wǎng)格市場總體分析

?網(wǎng)格市場總體特性分析

?潛在客戶數(shù)/商機分布

?服務營銷的形式

?客戶關系的特點

?不同網(wǎng)格市場的客戶消費特點及業(yè)務偏好

?專業(yè)市場/臨街商鋪

?商務樓宇/工業(yè)園區(qū)

?網(wǎng)格小CEO的角色定位

?網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者

?員工業(yè)績診斷者

?營銷技巧輔導者

?營銷效能管理者

?【小組討論】：網(wǎng)格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網(wǎng)格經(jīng)營與規(guī)劃（網(wǎng)格業(yè)務規(guī)劃者）

?案例分析與研討

?員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)

?專業(yè)市場的客戶為何對小劉念念不忘

?網(wǎng)格經(jīng)營的四項基本工作

?信息采集/關系維護

?宣傳覆蓋/營銷活動

?網(wǎng)格信息采集的方法

?系統(tǒng)查詢/網(wǎng)格勘查

?管理處走訪/對手活動暗訪

?物管關系維護的要點

?物管的類型/物管關系建立的三條原則

?物管關系維系的四個方法/物管關系評估的工具展示

?網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點

?廣泛性/準確性

?密集性/多樣性

?宣傳覆蓋的效果評估

?如何評估宣傳工作的效果

?宣傳效果差的原因有哪些

?網(wǎng)格營銷活動的類型

?客戶拜訪

?促銷活動

?行業(yè)推介會

【案例分享】：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示

【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機與業(yè)務管理（員工業(yè)績診斷者）

?商機管理與業(yè)績管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機管理的重要意義

?員工業(yè)績診斷三部曲

?信息

?商機

?成交

?商機的四種轉化形式

?潛商機/顯商機

?有效商機/未來商機

?業(yè)績待提升員工的常見原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機開發(fā)能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?業(yè)績較好員工的常見問題

?業(yè)績好的員工如何“診斷”

?如何找到業(yè)績好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導（營銷技巧輔導者）

?陌生拜訪的關鍵技巧

?陌生拜訪五步法

?拜訪前的準備工作一覽表

?“破冰五步”在陌拜中的運用

?商機挖掘的思路與話術

?信息收集的多向性

?商機挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機/信息化）

?如何引導出信息化產(chǎn)品的需求

?溝通過程中提問和引導的技巧

?如何為下次的拜訪留下機會

?一線人員拜訪輔導的要點

?輔導過程中教練技術的運用

?如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性

?陪訪過程中如何總結和點評

【工具展示】：客戶信息表的作用和意義

【情景模擬】：破冰五步及商機挖掘的現(xiàn)場演練（以樓宇/專業(yè)市場/臨街等不同客戶背景）

五、日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）

?常用營銷管理工具

?網(wǎng)格視圖

?看板管理

?營銷例會

?網(wǎng)格視圖的制作與重要價值

?四種類型商客市場的網(wǎng)格視圖的制作

?如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點目標客戶

?如何利用視圖合理布置營銷資源

?可視化管理—看板管理

?看板管理的意義在哪里

?如何讓重點商機可視化

?重點商機的六個進度節(jié)點

?營銷例會如何開

?日會/周會/月會的內(nèi)容應有哪些側重點

?如何開一個高效的營銷例會

【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營銷管理方法和工具

六、課程總結和答疑

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗

?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓及實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗

?十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務營銷管理咨詢、培訓服務

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗

?是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：

?工作場景分解到培訓現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業(yè)特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓課堂，深受學員歡迎。

?模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術貫穿于實戰(zhàn)輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰(zhàn)輔導項目當中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團客戶經(jīng)理系列課程

?《客戶經(jīng)理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達》

?《需求挖掘與客戶關系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》

?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認證培訓。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發(fā)并實施《行業(yè)解決方案設計與表達呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。

4、參與中國聯(lián)通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實施培訓。

5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發(fā)并實施《網(wǎng)格總監(jiān)營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發(fā)并實施《攜號轉網(wǎng)背景下的服務營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰(zhàn)拜訪指導。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關實戰(zhàn)手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。

10、為遼寧移動、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

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