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【課程背景】

面對(duì)中國(guó)5.13億的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)、多樣化的1.8 萬(wàn)億 GB 數(shù)據(jù)，以及企業(yè)數(shù)據(jù)每年 55% 的增長(zhǎng)速度，在蓬勃發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中，大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的機(jī)遇前所未有，這將是中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者們預(yù)期取得大回報(bào)的最佳時(shí)機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)者必須知道如何透過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮最大的價(jià)值，通過(guò)有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù)，提高與客戶(hù)、潛在客戶(hù)互動(dòng)的精準(zhǔn)度 。 本課程通過(guò)行業(yè)客戶(hù)的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價(jià)值。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，客戶(hù)的重新認(rèn)識(shí)和精益營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，如何更新企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新理念。

【課程對(duì)象】

總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)總監(jiān)、電子商務(wù)總監(jiān)等高層管理人員；市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃等

【課程大綱】

第一講、 “大數(shù)據(jù)、大生意”

1. 概述

1) 大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)

2) 大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐

3) 大數(shù)據(jù)能夠帶來(lái)哪些新應(yīng)用？

2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

1) 大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？

2) 大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)

3) 大數(shù)據(jù)的價(jià)值

3. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

1) 互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式——微博營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)等

2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”

3) 精確營(yíng)銷(xiāo)——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“精確打擊”

4. 如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力

1) 知道客戶(hù)的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”

2) 客戶(hù)的群體特征——“人以群分”

5. 如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

1) 客戶(hù)接觸渠道分類(lèi)

2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋

3) 如果進(jìn)行廣告的精確投放？

第二講、 大數(shù)據(jù)下客戶(hù)的“透視”

1、 客戶(hù)是“上帝”，如何找到“上帝”？

1）上帝是什么樣子？

上帝是什么視圖？

2）客戶(hù)是什么樣子？

客戶(hù)是什么視圖？

3）提供哪些產(chǎn)品？

產(chǎn)品是什么視圖？

4）如何建立客戶(hù)和產(chǎn)品間的關(guān)系？

為合適的客戶(hù)，找到合適的產(chǎn)品

2、 我們對(duì)自己的客戶(hù)（“上帝”）了解多少？

1） 客戶(hù)會(huì)有什么特點(diǎn)？

客戶(hù)的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）

客戶(hù)的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶(hù)適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶(hù)的交往圈子（如： 戶(hù)外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）

另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。

2） 營(yíng)銷(xiāo)的方法

營(yíng)銷(xiāo)方法論和知識(shí)庫(kù)（分析問(wèn)題的知識(shí)庫(kù)和方法樹(shù)）

3、 如何“幫客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不是推銷(xiāo)其不需要的產(chǎn)品”

4、 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的作用和價(jià)值

1） 數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征

2） 大腦是人與動(dòng)物的差別

3） “事半功倍”是捷徑

4） 從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；

【示例】某人關(guān)系圖

5、 網(wǎng)銷(xiāo)/電銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集和整理

1） 網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集/整理

2） 電銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集/整理

3） 電銷(xiāo)和網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)：

【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

第三講、 客戶(hù)的分析和認(rèn)知

1、 客戶(hù)的定義和范疇

用戶(hù)和客戶(hù)的區(qū)別

客戶(hù)是否要進(jìn)行細(xì)分，如校園客戶(hù)、家庭客戶(hù)等

2、 關(guān)于客戶(hù)的基本“信息”（管中窺豹）

身份證信息

行為愛(ài)好信息

衍生信息

3、 客戶(hù)的基本屬性標(biāo)簽（如旅行者推銷(xiāo)旅行險(xiǎn)等）

增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶(hù)

4、 客戶(hù)的喜好（“不怕沒(méi)缺點(diǎn)，就怕沒(méi)愛(ài)好”）

經(jīng)常出沒(méi)的地方（高爾夫場(chǎng)、酒吧街、電影院等）

通過(guò)前臺(tái)的觀察和后臺(tái)的詢(xún)問(wèn)等獲取的知識(shí)

5、 客戶(hù)的細(xì)化分群

客戶(hù)分群的依據(jù)（物以類(lèi)聚、人以群分）

【示例】行業(yè)客戶(hù)分群案例

6、 客戶(hù)的知識(shí)庫(kù)

實(shí)時(shí)調(diào)出符合條件的客戶(hù)群體來(lái)

【示例】行業(yè)客戶(hù)知識(shí)庫(kù)舉例

7、 客戶(hù)的“再挖掘”

客戶(hù)群中的“種子/關(guān)鍵”客戶(hù)

客戶(hù)的交往圈分析

【示例】客戶(hù)交往圈分析案例

基于客戶(hù)交往圈，進(jìn)行客戶(hù)“再挖掘”

8、 客戶(hù)的生命周期管理

客戶(hù)的生命周期

數(shù)據(jù)分析滲透到客戶(hù)的生命周期全過(guò)程

9、 電銷(xiāo)/網(wǎng)銷(xiāo)中能進(jìn)行哪些客戶(hù)分析和營(yíng)銷(xiāo)？

網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶(hù)更多的信息；（如何買(mǎi)到合適的數(shù)據(jù)？）

對(duì)客戶(hù)更深層的了解，就可以進(jìn)行合適的營(yíng)銷(xiāo)：

第四講、 如何為合適的用戶(hù)提供合適的產(chǎn)品？

1、 營(yíng)銷(xiāo)的目的：為合適的用戶(hù)提供合適的產(chǎn)品

除了“激情營(yíng)銷(xiāo)”，更需要“理性營(yíng)銷(xiāo)”；

真正滿足客戶(hù)需求才能構(gòu)建長(zhǎng)久的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系；

客戶(hù)的真實(shí)需求如何？

2、 如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶(hù)

誰(shuí)是合適的客戶(hù)？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

客戶(hù)的擔(dān)心、顧慮是什么？

3、 如何提供合適的產(chǎn)品

從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶(hù)中尋找目標(biāo)客戶(hù)特征

【示例】客戶(hù)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)案例示例

4、 營(yíng)銷(xiāo)案的設(shè)計(jì)和評(píng)估

如何吸引用戶(hù)？如何讓用戶(hù)選擇產(chǎn)品？

5、 營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程和細(xì)節(jié)

類(lèi)似CRM系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)流程管理

【示例】行業(yè)CRM營(yíng)銷(xiāo)的流程框架圖

6、 營(yíng)銷(xiāo)的渠道選擇

客戶(hù)是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網(wǎng)上？

【示例】用戶(hù)偏好渠道分析的案例

7、 網(wǎng)銷(xiāo)/電銷(xiāo)的客戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘

8、 客戶(hù)的挽留和延伸銷(xiāo)售

識(shí)別真正有價(jià)值的客戶(hù)；

【案例】客戶(hù)價(jià)值評(píng)估介紹

何老師

•微連接思維大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷(xiāo)售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴(lài)

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷(xiāo)策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維》《門(mén)店O2O營(yíng)銷(xiāo)》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷(xiāo)》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷(xiāo)困局的突破營(yíng)銷(xiāo)》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來(lái)商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》

銷(xiāo)售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

銷(xiāo)售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶(hù)的決策鏈》《大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售流程關(guān)鍵技巧之-客戶(hù)拜訪》《銷(xiāo)售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷(xiāo)售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷(xiāo)策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷(xiāo)》《目標(biāo)銷(xiāo)售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷(xiāo)售管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)談判與摧款技巧》《客戶(hù)關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《銀行營(yíng)銷(xiāo)人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門(mén)一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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