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【課程特色】

?保證銷售商機(jī)管道的健康與成長。

?集中時間與資源在異常商機(jī)，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機(jī)會，和更恰當(dāng)?shù)男袆印?/p>

?將銷售團(tuán)隊的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

?在整個銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐。

?有效利用銷售團(tuán)隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【領(lǐng)導(dǎo)銷售部門常見的困難】

?如何提高員工執(zhí)行力?

?如何提高員工的主動性?

?如何有效激勵員工?

?如何與其他部門協(xié)調(diào)?

?如何提高團(tuán)隊的銷售能力?

?如何管理好銷售漏斗里面的重大商機(jī)?

?如何有效的達(dá)成銷售預(yù)測?

?如何提高銷售例行會的效率?

【課程收益】

?提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績效。

?分析商機(jī)管道是否健康，并采取措施保證商機(jī)管道的健康與增長；

?針對銷售商機(jī)中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

?運(yùn)用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；

?提升召開銷售周會的效率與有效性；

?應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。

?為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。

【課程對象】

?政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者。

【課程大綱】

?單元：銷售漏斗診斷

?運(yùn)用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況

?從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；

?根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；

?明確異常的銷售狀態(tài)。

?銷售部門案例簡介

?如何向你的上級主管匯報你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

?分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

?析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。

Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield

宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807

惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705

林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476

阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908

喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023

燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124

黃忠HGGEIGER 384 3 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563

薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577

格格STEPCRUZ 255 1 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441

?單元：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

?了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；

?了解你所偏愛的風(fēng)格；

?學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識；

?了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；

?與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。

?單元：教練式管理

?了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；

?為什么要引入教練式管理 ；

?如何作一名教練式管理者；

?教練的目標(biāo)；

?提高意識

?承擔(dān)責(zé)任

?練所需的基本技能；

?開放式提問

?積極地傾聽

?教練流程- GROW 。

?單元：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查

?將SSL的原則應(yīng)用于

?明確每個員工需要著重提高績效的部分；

?分析績效問題根本原因；

?銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計劃好的互動交流中

對銷售人員的績效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。

?使銷售會議有效和成功的因素有哪些

?深入細(xì)致的準(zhǔn)備；

?一致的目標(biāo)和內(nèi)容；

?實(shí)質(zhì)性的溝通；

?監(jiān)督和跟進(jìn)。

?每周銷售進(jìn)度檢查模板

?單元：異常&重要商機(jī)管理

?在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；

?商機(jī)開發(fā)階段工作表

?商機(jī)發(fā)展階段工作表

?明確每個員工需要著重提高績效的方面；

?分析績效問題的根本原因；

?主動與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；

?進(jìn)行提升銷售績效的輔導(dǎo)。

?單元：處理員工意外狀況

?通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；

?應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識，幫助員工主動采取行動，解決在達(dá)成績效的過程中遇到的問題。

?單元： 商機(jī)周期管理

?理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用；

?能夠針對不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；

?對銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；

?每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱潱?/p>

?評估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。

?單元：如何與上級領(lǐng)導(dǎo)開銷售周會？

陳老師

專家背景

?IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

?維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景

主要工作經(jīng)歷：

1、acer宏碁集團(tuán)（中國）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）

2、acer宏碁集團(tuán)中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）

3、acer宏碁集團(tuán)中國總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）

4、acer宏碁集團(tuán)中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)

5、acer宏碁集團(tuán)中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。

課程領(lǐng)域

1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：

《引領(lǐng)企業(yè)變革》

《目標(biāo)計劃管理》

《績效管理與工作坊》

《高效能人士七個習(xí)慣》

《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》

2、《大客戶銷售》課程：

《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、

《銷售教練與管理》

《特色銷售方法論》、

《顧問式銷售》

《關(guān)鍵時刻與工作坊》

授課風(fēng)格

他生動幽默，控場能力出眾，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沉淀出了一個個代表性極強(qiáng)的案例，用案例引導(dǎo)學(xué)員思考，擺脫沉悶的演講式教學(xué)

培訓(xùn)企業(yè)

『國企』

中國電信集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國兵工集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國中化集團(tuán)、中國外運(yùn)集團(tuán)、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…

『外企』

微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…

『民企』

比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低暋⑹兰o(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….

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