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心態(tài)篇：卓越銷售的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)

1、什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個要素

2、五要素之一：老板思維

①選擇大于努力：搭般出海

②心理的轉(zhuǎn)變：當(dāng)家者的想法

3、五要素之二：學(xué)習(xí)勁頭

①學(xué)習(xí)力就是競爭力

②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？

4、五要素之三：執(zhí)著精神

①關(guān)注圈和影響圈

②死亡爬行的故事

③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。

5、五要素之四：感恩情懷

①感恩是一種吸引力

②知恩感恩報恩

6、五要素之五：合作意識

①從我到我們

②借力使力不費(fèi)力

③合作中的情商

7、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌

銷售技能篇

一、對公客戶開發(fā)

1、銷售剖析：銷售雙人舞

2、客戶開發(fā)的三非原則

3、典型的客戶開發(fā)方式

4、社交營銷

①社交營銷的步驟

②人脈四重奏

③積累人脈的四個條件

5、網(wǎng)絡(luò)營銷

①互聯(lián)時代的網(wǎng)絡(luò)營銷

②常用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣對比

6、總結(jié)：答案就在山那頭

二、建立信任

1、關(guān)系建立的過程

2、客戶信息搜集

3、建立第一印象

①電話約訪

②工具準(zhǔn)備

③時間觀念

④VAK技術(shù)

三、挖掘問題

（一）深入了解客情

1、爆米花原理

2、三步曲：聽問說

3、如何傾聽

①聽清

②回應(yīng)

③詢問

④記錄

4、潛在客戶分析

5、三問法

6、5why法與練習(xí)

7、論斷法與練習(xí)

8、說的方法與練習(xí)

（二）客戶期待管理

1、確認(rèn)方案期待

①總結(jié)

②梳理

③確認(rèn)

④補(bǔ)充

2、確認(rèn)預(yù)算期待

①直接法

②估計法

③范圍法

四、銷售決策

（一）客方?jīng)Q策分析

1、客戶的決策鏈構(gòu)成

2、決策鏈人物與角色分析

3、通盤考慮，區(qū)別對待

（二）我方?jīng)Q策選擇

1、篩選客戶的原則

2、銷售漏斗

3、篩選客戶的情境

五、價值展現(xiàn)

1、銷售自己

2、介紹產(chǎn)品的FABE模式

3、方案設(shè)計

①完整性

②重點(diǎn)性

③合理性

④5W1H原則

4、方案展示要點(diǎn)

①方案講解的三個關(guān)鍵

②讓客戶增加對產(chǎn)品的感受

5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬

六、成交策略

1、異議處理

①異議及其真相

②不同真相下的異議處理

2、談判溝通

3、讓客戶落錘

①讓客戶落錘的原則

②讓客戶落錘的策略

七、售后服務(wù)

1、做好服務(wù)的意義

①銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛

②服務(wù)得天下

③做好服務(wù)的好處

④做好服務(wù)的具體工作

⑤做好服務(wù)的兩個特征

⑥常用的服務(wù)方式

2、投拆處理

①客戶為什么會投訴

②客戶投訴的心情

③客戶投訴的目的

④典型案例分享

⑤處理客戶投訴的八個原則

八、轉(zhuǎn)介紹

1、什么是轉(zhuǎn)介紹

2、常見轉(zhuǎn)介紹的方式

3、轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

行動篇：客戶經(jīng)理的日常工作管理

1、目標(biāo)制定

①圓滿生命

②制定自己的五年規(guī)劃

2、銷售目標(biāo)管理

①年度銷售目標(biāo)的制定

②月度目標(biāo)制定

③目標(biāo)達(dá)成的五步

④每日行動管理

3、行動就是力量

①一切都是功夫

②銷售的秘訣就是做做做

4、結(jié)束語

楊老師

新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師

西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師

上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師

南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師

中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師

松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師

聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師

擁有11年1000多場的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。

主要任職經(jīng)歷：

曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人

曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師

曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：

《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》

《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》

《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊三部曲：

《團(tuán)隊倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》

《團(tuán)隊溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊管理溝通的高效策略》

《團(tuán)隊菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊卓越個人的成長系統(tǒng)》

楊虎老師具有豐富的市場營銷與銷售、團(tuán)隊管理、教育培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在過去的近10年時間當(dāng)中，深入企業(yè)內(nèi)部，與企業(yè)管理者建立密切的合作互動關(guān)系，協(xié)助企業(yè)完成銷售團(tuán)隊建設(shè)、人才培養(yǎng)、管理執(zhí)行系統(tǒng)優(yōu)化、品牌營銷推廣、管理能力提升、績效改善及利潤增長。

因自身即是企業(yè)實(shí)際經(jīng)營者，因此楊虎老師的課程更加注重理論與實(shí)戰(zhàn)的雙向結(jié)合；授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)而又不失幽默，務(wù)實(shí)高效而又充滿激情，深受參訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)的高度好評，被學(xué)員和企業(yè)譽(yù)為最具卓越精神的培訓(xùn)師。

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