我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

你是否有以下困惑？

為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?

為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

為什么經(jīng)紀(jì)人總是被客戶牽著鼻子走？

客戶總提反對(duì)意見(jiàn)，該怎么應(yīng)對(duì)？

臨門(mén)一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？

在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常萌生以下心理：

如何快速成交？

如何看清客戶心理？

如何贏得客戶的信任？

如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？

【課程收益】

提升經(jīng)紀(jì)人“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；

提升經(jīng)紀(jì)人“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；

提升經(jīng)紀(jì)人“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；

教給經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判技巧”，促進(jìn)快速成交；

【參訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷(xiāo)售員

【課程大綱】

如何快速成交？

1.“數(shù)量質(zhì)量”是基礎(chǔ)；

2.“明確需求”是關(guān)鍵；

3.“客戶信任”保推進(jìn)；

4.“談判技巧”促成交；

第一節(jié)：量（數(shù)量質(zhì)量）是快速成交的基礎(chǔ)；

1.什么是客戶基礎(chǔ)？

2.質(zhì)量：不僅僅是指房客源的質(zhì)量；

第二節(jié)：“明確需求”是關(guān)鍵

一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點(diǎn)客戶；

2、被客戶的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；

3、盲目的說(shuō)服；

二、語(yǔ)言的真相

1、語(yǔ)言的3個(gè)層次；

2、信息傳遞的3條途徑；

3、客戶說(shuō)的未必等于他的真實(shí)意圖；

4、透過(guò)“語(yǔ)言”、“行為”讀懂客戶“心理”的“真實(shí)想法”；

三、如何捕捉客戶傳遞的真實(shí)意圖？

1、看—行為背后的誠(chéng)心；

2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；

3、問(wèn)—想法背后的需求；

1、【看】—行為背后的誠(chéng)心

1)識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；

2）客戶買(mǎi)房3個(gè)階段

第一階段：咨詢(xún)階段

心理特征

行為表現(xiàn)

警惕：經(jīng)紀(jì)人常掉入哪些心理陷阱！

如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)對(duì)目標(biāo)，應(yīng)對(duì)方法；

第二階段：對(duì)比階段（同上）

第三階段：決策階段（同上）

3）客戶的分類(lèi)及應(yīng)對(duì)策略

2、【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法

1）客戶常用的推脫語(yǔ)；

所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”

1）什么是盲目說(shuō)服？

2）什么是攻心溝通？

3）需求發(fā)展的4個(gè)階段

4）聆聽(tīng)的4大障礙

5）正確聆聽(tīng)的4種方法

6）要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！

聽(tīng)到他的心聲，才能說(shuō)到他心理去！

3、【問(wèn)】—想法背后的需求

1）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）經(jīng)紀(jì)人如何發(fā)問(wèn)？

2）問(wèn)的目的：明確需求

3）常用的2種提問(wèn)方式

4）3種情況不能問(wèn)？

5）要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

明確需求的目的：更準(zhǔn)確的幫助客戶找到“中意的房子”

第三節(jié)：“客戶信任”保推進(jìn)

一、客戶信任的4大好處；

二、客戶最怕的2件事；

三、獲取客戶信任要傳遞3個(gè)信息；

四、獲取客戶信任的6大指標(biāo)；

五、成交5度

第四節(jié)：“談判技巧”促成交

一、客戶業(yè)主談價(jià)的3種心理；

二、經(jīng)紀(jì)人的定位；

三、客戶不下誠(chéng)意金如何應(yīng)對(duì)？

四、談判談什么？

五、談判磋商8法；

第五節(jié)：成交之道

成交是一個(gè)過(guò)程不是一個(gè)點(diǎn)

談判成功的關(guān)鍵在于“讀懂客戶的心”！

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師、國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員近萬(wàn)余人次。

講課風(fēng)格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程；

主講課程：

《房中介店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》2天

《 房產(chǎn)中介銷(xiāo)售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績(jī)效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》2天1夜

服務(wù)過(guò)的客戶：

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動(dòng)產(chǎn)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)下屬50多家連鎖門(mén)店、西安東景國(guó)天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢(xún)有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國(guó)…

授課見(jiàn)證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月的時(shí)間了，這些新員工沒(méi)有一個(gè)離開(kāi)公司，在這之前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的，他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng)，懂得愛(ài)懂得付出，可以時(shí)刻為企業(yè)著想，短短一個(gè)月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過(guò)茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門(mén)課程不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對(duì)、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面；課程直接從樓盤(pán)銷(xiāo)售中心、中介門(mén)店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求，是一門(mén)實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識(shí)快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》，收獲頗多，對(duì)我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂(lè)的氣氛中收獲成長(zhǎng)。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧，更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com