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【課程背景】

絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。

如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？

本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學習戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

【課程收益】

打造金牌商務(wù)銷售人員；

提升個體銷售實力及整體水平；

掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；

解決困擾銷售人員的瓶頸問題

了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。

【課程對象】

營銷副總/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷商等。

【課程大綱】

第一部分：影響大客戶銷售的要素

世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。

如何建立大客戶銷售隊伍

情商第一原則

精英人才的搭配

善用妖刀人物

毒藥的作用

客戶識別

別找錯客戶

階段性的大客戶

大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對接體系

大客戶的決策體系

制度

決策者

影響者

操作者

銷售工具如何配置

讓沒一點都精彩

即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)

名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……

成功案例

實力和實例比讓客戶更放心

口碑是造出來的 4:6原則

圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）

營銷模式如何設(shè)置

以我為主的銷售模式

注重雙贏的營銷模式

放長線的營銷模式

個性化的營銷模式

創(chuàng)新思維原則+原則的原則

對大客戶本身的理解和了解

大客戶的通性特點

共性及個性的特點

善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏

了解需求- 馬斯洛需求層次理論

生理需求

安全需求

社交需求

尊重需求

自我實現(xiàn)需求

崗位需求

滿足：不違背原則

安全：無風險原則

口碑：不要讓對方不仁不義

提升：貼金

私利：看似最不在意

第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝

一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應(yīng)有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標、對手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。

了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則

產(chǎn)品學習無止境

產(chǎn)品本身

專業(yè)擴展

優(yōu)勢及劣勢

競品特點

了解大客戶

核心了解要素

現(xiàn)在用什么產(chǎn)品

用的怎么樣

滿意在哪里、問題點在哪里

誰管他、誰影響他

愛好什么、忌諱什么、不在乎什么

如何能讓他接受我們

途徑和方法

直截了當往往更有效

發(fā)展內(nèi)線的作用

資料及周邊現(xiàn)象分析推理

了解對手

要比對少還了解對手

找到對方弱點是關(guān)鍵

人際關(guān)系的利用

第一個目標

讓關(guān)鍵當事人之一成為我們的主推者

了解與分析

全面了解

對結(jié)果持懷疑態(tài)度

如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭

如何站隊

學會裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧

好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。

攻單方法

太陽經(jīng)

月亮經(jīng)

維護技巧四大要素

法無定法

無力度，不攻堅

人員質(zhì)量和數(shù)量

顧問式銷售

快速反應(yīng)是一種態(tài)度

讓他吃驚和不好意思

完美的銷售工具

經(jīng)濟的銷售政策

銷售策略的制定

資金投入

銷售難點

找不到

找到聯(lián)系不上

聯(lián)系上不感興趣

感興趣不采購

采購無利潤

有利潤拖欠款

策略、技巧和誤區(qū)

找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶

兩極化--投入過大或過小

客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題

公司化制度

雙線原則

回訪制度

企業(yè)客戶關(guān)懷

得分不得勢留有核心主動權(quán)

內(nèi)線的法則

一錘定音與循序漸進

爭取小的機會

學會表現(xiàn)

把我機會，一錘定音

別放棄自我，保持個性，更值得尊敬

決不讓步

用當前養(yǎng)未來

正確理解客戶是上帝

如何看待關(guān)系唯上論

陌生拜訪的比例

銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

客戶分類

等待型客戶

主攻型客戶

銷售不辯論。

退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上

病毒式人脈營銷

如何防止大客戶離去

千絲萬縷難掙脫

把產(chǎn)品的因素降至最低

產(chǎn)品之外：標準、服務(wù)、整體化等

創(chuàng)造高忠誠度的大客戶

基本質(zhì)量保證

企業(yè)文化

競爭對手分析

提供頂級服務(wù)

創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)大客戶的需求

提供特色服務(wù)

提供顧問服務(wù)、解決大客戶問題

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國）有限公司營銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學、浙江大學等高校特聘講師

中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家

中國市場學會營銷專家委員會顧問

國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問

簡介

中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。以及4年培訓、授課的工作經(jīng)歷。從事過建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團隊之執(zhí)行力》

《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行 》

《營銷實戰(zhàn)心理學》

授課風格

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

幽默風趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

觀點新穎，論述精辟，學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

客戶見證

無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評價

無論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國藍天集團董事長：李敬

高老師的課程里沒有“名詞解釋”，對企業(yè)界人士非常有用，實戰(zhàn)、實用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長：王學

最好的名醫(yī)不是只會開刀，而是防止生病。防范未然，潤物無聲。非常希望能有更多的機會同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團創(chuàng)始人：郭明先生

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學大師：崔士光教授

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