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培訓(xùn)對(duì)象

公司決策層、營銷系統(tǒng)管理人員、投標(biāo)工作人員、招標(biāo)人員、一線營銷人員、商務(wù)及技術(shù)支撐人員

課程背景

當(dāng)今市場上80%的交易金額已經(jīng)是用招標(biāo)的方式運(yùn)作了，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，甚至于越來越多的零星采購也是用招標(biāo)的業(yè)務(wù)模式來解決的，阿里巴巴、e-buy等購物平臺(tái)的興旺就是一個(gè)例證。

招投標(biāo)的前世今生是什么，為什么招投標(biāo)會(huì)大行其道？轟動(dòng)中國的第一標(biāo)你知道嗎？招投標(biāo)法產(chǎn)生的背景是什么？中國采購的招標(biāo)化與招標(biāo)的中國化有哪些為人不知的秘密？企業(yè)應(yīng)該如何做才能在理想與現(xiàn)實(shí)的夾縫中生存？

原華為投標(biāo)管理辦公室主任，中國第一批投標(biāo)專家孫行健，在中國招投標(biāo)法實(shí)施前三年開始研究投標(biāo)策略與實(shí)務(wù)，擔(dān)綱組建華為投標(biāo)辦后，親自帶領(lǐng)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)把華為投標(biāo)成功率由5%提升到80%.

孫老師以十余年的研究與名企中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與您分享：如何培養(yǎng)如炬目光，力透紙背，洞察客戶的優(yōu)先序；如何精心組織，巧妙安排，讓自己的方案脫穎而出，獲得客戶的青睞；如何細(xì)致準(zhǔn)備合同，臨門一腳，鎖定勝局。

課程目標(biāo)

理解招投標(biāo)本質(zhì)，熟悉招標(biāo)過程與關(guān)鍵點(diǎn)，掌握投標(biāo)技巧，提高中標(biāo)率。

課程大綱

第一講：項(xiàng)目型營銷與招投標(biāo)的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖

2、項(xiàng)目型營銷的喜馬那雅山

3、項(xiàng)目型營銷的報(bào)盤

4、招投標(biāo)沿革

5、中國第一標(biāo)-羅布革水利工程的故事

案例：羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年

第二講：招投標(biāo)法解讀

1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景

提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險(xiǎn)！

2、招投標(biāo)法十四訣

一個(gè)必須；兩種方式；三個(gè)原則；四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個(gè)條件；六個(gè)法定時(shí)限；招標(biāo)文件的七個(gè)基本內(nèi)容；招標(biāo)標(biāo)中的八個(gè)環(huán)節(jié)；招標(biāo)會(huì)議的九個(gè)程序；評(píng)標(biāo)報(bào)告的十個(gè)內(nèi)容；合同必備的十一個(gè)條款；招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任；十三種法律責(zé)任；招投標(biāo)的十四種常用表格。

3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)辟

案例分享：紀(jì)念投投標(biāo)法頒布十年－投標(biāo)囧事錄

第三講：投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法

1、售前引導(dǎo)

2、銷售項(xiàng)目分析

模板講解：典型的銷售項(xiàng)目分析報(bào)告

3、招標(biāo)書消化

經(jīng)驗(yàn)分享：讀透紙背

4、投標(biāo)策劃

模板講解：投標(biāo)大綱的內(nèi)容與意義

5、招標(biāo)書澄清

6、創(chuàng)標(biāo)分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案設(shè)計(jì)

8、質(zhì)量控制

最佳實(shí)踐：華為如何做到以標(biāo)書壓群芳

9、定價(jià)策略

模型解析：投標(biāo)的四大決策

10、標(biāo)書送達(dá)

11、開標(biāo)

12、投標(biāo)書澄清

13、標(biāo)書講解

14、中標(biāo)結(jié)果

最佳實(shí)踐：開標(biāo)數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用

15、商務(wù)談判

16、合同簽訂

案例分析：常見的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)防范

第四講：投標(biāo)典型案例解讀

1、 精準(zhǔn)制導(dǎo)贏先機(jī)

2、如何打時(shí)間差

4、反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標(biāo)翻盤案

第五講：結(jié)論與討論

1、投標(biāo)十戒，投標(biāo)十要

2、討論，答疑

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓(xùn)需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機(jī)械工程及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項(xiàng)目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負(fù)責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領(lǐng)域】

擅長于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務(wù)談判，對(duì)買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對(duì)哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯(cuò)綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點(diǎn)；

較深厚的國學(xué)根基，加之以多年對(duì)各企業(yè)的對(duì)比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實(shí)戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評(píng)。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項(xiàng)目銷售策劃及管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強(qiáng)大的邏輯力量、生動(dòng)的事實(shí)，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無數(shù)，

經(jīng)歷了從被動(dòng)到主動(dòng)最后到自由的升華。孫老師主持的各種實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)》：

每一個(gè)營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會(huì)使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國第一代投標(biāo)人的深刻實(shí)踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準(zhǔn)制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問觀點(diǎn)】

思維即財(cái)富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團(tuán)隊(duì)致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團(tuán)隊(duì)，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機(jī)會(huì)點(diǎn)，設(shè)計(jì)好動(dòng)力機(jī)制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評(píng)。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計(jì)院、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、美的集團(tuán)、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達(dá)、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日?qǐng)?bào)、沈陽機(jī)床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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