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參加對象:

工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工

課程收獲：

理解工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和方法。

學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。

提出你的價值主張，掌握與經(jīng)銷商溝通談判的技巧

分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。

學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。

課程內(nèi)容

第一講：渠道基本概念

渠道的定義

工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型

廠家與銷售渠道的成員關(guān)系分析

渠道管理框架：

渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估

第二講：渠道如何規(guī)劃

渠道規(guī)劃定義和目的

工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

討論：不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

決定渠道模式的六因素

評價渠道方案的三個原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟性、控制性、

渠道規(guī)劃工具：渠道模式選擇評價表

案例研究：聯(lián)想渠道總體規(guī)劃策略

練習(xí)：針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點，提出渠道規(guī)劃的建議

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

第三講：經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實力、謹(jǐn)慎、合適

選擇經(jīng)銷商的九大標(biāo)準(zhǔn)：

價值觀、財務(wù)、能力、業(yè)績、資質(zhì)……

案例研究：華為的渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員定位

練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和細化指標(biāo)

考察經(jīng)銷商的六個方法

案例研究：華為Quid way系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品代理商申請表

尋找經(jīng)銷商的十種方法

經(jīng)銷商選擇的溝通技巧和話術(shù)

經(jīng)銷商非獨家不做怎么辦？

經(jīng)銷商一口拒絕你怎么辦？

經(jīng)銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？

案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

第四講：經(jīng)銷商的談判—— 提出你的價值主張

經(jīng)銷商需求冰山圖

經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析

不同類型經(jīng)銷商的需求差異分析

如何呈現(xiàn)你的價值主張

案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊

練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊？

用好經(jīng)銷商運營的三個重要指標(biāo)：毛利率、資金周轉(zhuǎn)、回報率

分析不同類型經(jīng)銷商的盈利模式？

你是領(lǐng)導(dǎo)品牌或小眾品牌？你如何強調(diào)你的優(yōu)勢？

與經(jīng)銷商成功談判注意要點

與經(jīng)銷商談判溝通的話術(shù)

第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪

拜訪經(jīng)銷商目的

日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關(guān)注

拜訪經(jīng)銷商八大任務(wù)：

理念灌輸、激勵、指導(dǎo)、培訓(xùn)、下線拜訪……

拜訪經(jīng)銷商一般流程：

拜訪準(zhǔn)備、庫存檢查、客戶溝通、產(chǎn)品培訓(xùn)……

日常拜訪頻率和重點關(guān)注的對象

日常拜訪中與經(jīng)銷商溝通要注意的幾個問題

如何處理壓貨？

如何讓經(jīng)銷商重視你？

如何處理經(jīng)銷商抱怨？

如何收經(jīng)銷商保證金？

經(jīng)銷商不想賣新產(chǎn)品怎么辦

如何讓經(jīng)銷商接受先款后貨？

如何應(yīng)付經(jīng)銷商向廠家強要政策？

經(jīng)銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？

第六講：經(jīng)銷商的激勵——如何制定銷售政策

制定銷售政策四個原則：

鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢

四大類銷售政策：價格、返利、信用、區(qū)域

價格體系設(shè)計：階梯式、類型、區(qū)域、規(guī)模

案例討論:大小客戶價格需要有區(qū)別嗎?

廠家如何操作對經(jīng)銷商漲價或跌價？

三種返利政策和優(yōu)劣分析

信用政策設(shè)計原則

現(xiàn)款現(xiàn)貨是不是好的信用管理?

如何根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時期制定信用政策

區(qū)域管理六個要素

不同類型經(jīng)銷商政策的重點

練習(xí)：結(jié)合貴公司特點制定政策細則

案例研究：華為渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)

案例討論：西門子真空泵星級代理管理體系

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型：水平和垂直沖突

如何應(yīng)付廠家新渠道開發(fā)引起的沖突（垂直沖突）

案例討論：奔馳在中國的困境

不同類型經(jīng)銷商竄貨特點（水平?jīng)_突）

竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則：

如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？

應(yīng)對批發(fā)經(jīng)銷商低價串貨的十大技巧

應(yīng)對項目經(jīng)銷商低價串貨的技巧

案例研究：聯(lián)想項目經(jīng)銷商管理原則

如何解決項目(客戶)獨家授權(quán)的問題？

如何解決項目跨區(qū)域銷售的問題？

如何解決同一區(qū)域多家經(jīng)銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？

案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

練習(xí)：跨區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

練習(xí)：本區(qū)域項目銷售沖突處理原則和實施細則

第八講:經(jīng)銷商評估與更換

經(jīng)銷商質(zhì)量下降的信號

經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)

不同類型經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)探討

不同生命周期經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)探討

案例研究：華為渠道績效評估原則

案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評估分類模型

更換經(jīng)銷商三字訣：拖、核、慢

更換經(jīng)銷商的六個準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經(jīng)日報和市場報等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農(nóng)用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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