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課程背景：

西方認(rèn)為，渠道的導(dǎo)向在最終消費者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過程

課程目標(biāo)：

1 學(xué)習(xí)渠道營銷的基本知識；

2 學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；

3 系統(tǒng)掌握處理渠道運作中具體問題和挑戰(zhàn)的方法。

課程大綱：

1 顧客的角色

1.1 渠道的基本內(nèi)容及與 4P 關(guān)系

1.2 渠道的導(dǎo)向/必須要考慮的因素

1.3 渠道營銷的特點

1.4 渠道的作用、利益和哲學(xué)

1.5 管理渠道要解決的問題

2 渠道選擇

2.1 渠道識別和渠道流程圖

2.2 各種類型的渠道特點

2.3 顧客、市場周期、時機和渠道

2.4 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向

2.5 如何分析客戶購買過程？

2.6 全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略

2.7 渠道選擇要點

2.8 衡量先決、常規(guī)和最終指標(biāo)

2.9 渠道伙伴的選擇步驟

2.10 選擇渠道的工具：模版

3 渠道經(jīng)濟利益模式

3.1 分銷商、經(jīng)銷商盈利模式

3.2 零售商利潤模型

3.3 廠家管理渠道的成本趨勢

4 組織問題

4.1 營銷必要條件部門職責(zé)

4.2 渠道戰(zhàn)略的內(nèi)容和現(xiàn)實問題

4.3 對渠道經(jīng)理的要求

4.4 廠家促銷的主要任務(wù)與敗原因

4.5 如何與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行計劃？

4.6 提高廠家的渠道影響力的戰(zhàn)術(shù)

4.7 管理經(jīng)銷商的基本方法

4.8 需要了解的數(shù)字及報酬方案

5 渠道勢力

5.1 渠道勢力計劃

5.2 渠道影響策略與沖突掌控

6 渠道政策

6.1 營銷政策制訂要點

6.2 渠道政策基本結(jié)構(gòu)

6.3 制訂渠道政策要務(wù)

7 渠道開發(fā)計劃

7.1 輸入、約束和輸出方案

7.2 渠道設(shè)計與招募計劃操作

7.3 與合同相關(guān)的問題

8 渠道趨勢

8.1 渠道銷售演變趨勢

8.2 分銷的新傳播機構(gòu)

8.3 科技對渠道的影響

8.4 電子商務(wù)的特點和好處

8.5 附加：其它渠道

崔老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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