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【課程背景】

如果想達(dá)成合作，必須具備信任他人，被他人信任的能力。很多人認(rèn)為成就一個談判依靠一種策略、專業(yè)知識、社會地位，甚至是相貌。事實(shí)上，創(chuàng)建談判中的信任關(guān)系，對于雙方合作的達(dá)成，具有至關(guān)重要的影響力。本課程將有效的幫助學(xué)員掌握一套創(chuàng)建信任關(guān)系的技能。

信任，不僅是說出來的話，更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事，贏得對方信任。很多人在工作中和生活中，諸事不順，其中一個重要的可能原因是不信任他人，也不能取得他人的信任。所以，你能贏得家人、同事和商業(yè)伙伴的信任，你幾乎是無所不能的。

【培訓(xùn)對象】

各部門管理人員、職員和對談判感興趣的人士。

【課程收益】

本課程致力于幫助培訓(xùn)學(xué)員學(xué)會創(chuàng)建、重建信任關(guān)系，從而達(dá)成高效率的合作。重點(diǎn)闡述談判風(fēng)格的管理、談判目標(biāo)的確定、談判分歧的處理、談判中的高效表達(dá)、談判中的情商問題、信任他人的能力，被他人信任的能力、談判力量的運(yùn)用、談判解決方案的整合。

【課程大綱】

如何獲取層次上的優(yōu)勢

認(rèn)識“WHAT和“HOW”是低Level的階段

認(rèn)識“WHY”是真正Level上的提升

學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度

談判中風(fēng)格的管理

談判風(fēng)格測試與分析

感性思維，關(guān)注談判中心里舒服

理性思維，關(guān)注談判中問題、利益和目標(biāo)

帶寬（Bandwidth)不足使得沖突不能有效解決

談判中的語言

談判中的習(xí)慣

談判中的期望

談判中的信仰

談判中的性別

談判中的經(jīng)歷

什么是柔弱談判風(fēng)格

對事情強(qiáng)硬，對人友好？

談判中目標(biāo)的制定

不同的目標(biāo)分開考慮：實(shí)質(zhì)目標(biāo)、過程目標(biāo)、關(guān)系目標(biāo)

不要試圖用實(shí)質(zhì)目標(biāo)換好的關(guān)系

談判目標(biāo)與愿望差別很大

如何弄清對方想要什么，想干什么

如何弄清自己想要什么，想干什么

目標(biāo)來源分析：所需與所求

談判中分歧的管理

談判分歧，往往發(fā)生在實(shí)質(zhì)目標(biāo)、過程目標(biāo)和關(guān)系目標(biāo)上

了解談判分歧存在于什么目標(biāo)？

談判分歧產(chǎn)生的原因與對策分析

談判中成見的影響與形成

談判中成見的應(yīng)對與消除

談判中認(rèn)知差異的影響與形成

談判中認(rèn)知差異的處理方法

談判中分歧解決的要素分析

談判中高效的表達(dá)

談判中，合適的表達(dá)方式

不同的談判表達(dá)方式影響

唯唯諾諾的表達(dá)利弊分析

咄咄逼人的表達(dá)利弊分析

直言不諱的表達(dá)利弊分析

如何做到直言不諱的表達(dá)？

如何應(yīng)對咄咄逼人的人？

如何直言不諱的拒絕對方？

如何直言不諱的指出問題？

如何直言不諱的贊美對方？

談判中情商的問題

情商測試與分析

談判中情商的影響

低情商行為的標(biāo)志性特征

如何保持理智與情感的平衡？

為什么談判中會發(fā)生情感失衡？

如何利用情商解決談判中棘手的問題

信任他人的能力

信任力對談判的影響

信任成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

信任力模型分析

明智的信任與盲目信任的分析

如何做到明智的信任？

信任力公式與談判成本

如何創(chuàng)建信任關(guān)系與方式

被他人信任的能力

如何構(gòu)建信任的能力？

信用與信任的關(guān)系分析

如何提高自己的信用？

信任的要素分析

如何運(yùn)用談判的力量

談判目標(biāo)，不是要“擊倒”對方

談判發(fā)生的條件

如何運(yùn)用談判力量？

BATNA談判協(xié)議的替代方案

談判角色的影響

談判關(guān)系的影響

談判文化的影響

談判道德的影響

談判信息的影響

如何運(yùn)用一摞談判解決方案

系統(tǒng)性評估談判解決方案

選擇最優(yōu)化的解決方案

湯老師

采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

培訓(xùn)課程擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

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