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課程背景

在日常的銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常面對如下的問題和困惑：

有效商機(jī)不足

很難約到客戶，特別是高層

見到客戶不知道說什么

不知道客戶在想什么

客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，客戶總是不著急

我們認(rèn)為很有價(jià)值的方案客戶卻不著急

客戶到底為什么進(jìn)行采購，依據(jù)什么做決策呢

如何讓客戶看我不想個只想掙他們錢的銷售

……

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、 項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的。客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。 在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。

所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。

本課程主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程。“超級拜訪”主要是在拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它們環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和 詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

課程介紹

《以客為尊的超級銷售拜訪技巧》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)、 面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。 課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實(shí)用課程。

課程目標(biāo)

本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式

提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率

課程對象

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問等 可也作為銷售總監(jiān)、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

課程大綱

課程導(dǎo)入?yún)R總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考，提出問題

第一章、拜訪準(zhǔn)備

1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望

2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、闡述商業(yè)理由并用PPP制定約見理由

第二章、提問

1、認(rèn)知提問內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類提問句式編寫拜訪問題

第三章/傾聽

1、認(rèn)知有效提問和傾聽的重要性

2、識別未傾聽的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧

第四章/優(yōu)勢呈現(xiàn)

1、認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

第五章、合作經(jīng)營

1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表

第六章、獲得承諾

1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶疑慮

第七章、拜訪評估

1、通過問題清單評估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

第八章、總結(jié)

回顧總結(jié)本課程知識要點(diǎn)

薛老師

講師姓名：

薛振宇

職業(yè)背景：

TAF認(rèn)證國際促動師

AACTP行動學(xué)習(xí)認(rèn)證促動師

五維教練領(lǐng)導(dǎo)力首批認(rèn)證講師

Visual Disc認(rèn)證測評師、首席聯(lián)合講師

FDT團(tuán)隊(duì)協(xié)作認(rèn)證導(dǎo)師

2018、2019年“我是好講師”總決賽優(yōu)秀導(dǎo)師

中歐商學(xué)院、中科大EDP客座講師

《中國培訓(xùn)》、《中歐商業(yè)評論》專欄作者

曾任職：

捷騰咨詢 副總經(jīng)理

肯耐珂薩咨詢 銷售總監(jiān)

佐佑咨詢 培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理

主講課程：

《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙》

《管理者角色認(rèn)知與實(shí)踐》

《團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》

《打造賦能型教練經(jīng)理人》

《魔力綻放的商務(wù)演講之道》

DISC系列

授課風(fēng)格：

薛老師在培訓(xùn)與咨詢行業(yè)有10余年管理工作經(jīng)驗(yàn)。從銷售一線到高層管理，從培訓(xùn)課程到咨詢項(xiàng)目，均有大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他善于案例教學(xué)，以啟發(fā)學(xué)員主動思考為出發(fā)點(diǎn)，通過促動技術(shù)的應(yīng)用將所學(xué)內(nèi)容落地，課堂充分互動，案例詳實(shí)豐沛。語言幽默生動，犀利熱辣，深受學(xué)員好評。在相關(guān)行業(yè)市場具有專業(yè)影響力，被學(xué)員譽(yù)為“真正實(shí)戰(zhàn)落地的講師。”

部分受訓(xùn)客戶：

制造類：蒂森克虜伯電梯、理光中國、富士施樂、上海電力裝備集團(tuán)、上港集團(tuán)、卡特彼勒、震旦集團(tuán)、上海通用、太億股份、立邦化工、五糧液集團(tuán)、耐落螺絲等

互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴、上海天昊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、中國電信學(xué)院、福建仙都生物科技有限公司等

金融類：中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行、河南農(nóng)村信用聯(lián)社、中融信控股等

通訊類：中國電信云南分公司、山東分公司、福建分公司、廣東分公司、海南分公司、廣西分公司、湖北分公司等

綜合類：臨港集團(tuán)、國藥試劑、百思拓教育集團(tuán)、遠(yuǎn)海旅行、喔喔糖果、杉杉集團(tuán)、寶礦集團(tuán)、珠江投資、合生創(chuàng)展、內(nèi)蒙古春華水務(wù)集團(tuán)、上海電力股份有限公司、濟(jì)華燃?xì)狻TTOS中國免稅店、羅氏制藥、拉夏貝爾、百勝餐飲、百勝軟件、可口可樂等

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