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課程背景：

近年來(lái)，由于客戶市場(chǎng)的變化，客戶的理財(cái)需求多樣化，各銀行開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)，也加強(qiáng)了理財(cái)隊(duì)伍的培訓(xùn)。但銀行普遍重視理財(cái)隊(duì)伍的營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，而對(duì)其專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)卻比較忽略，導(dǎo)致很多理財(cái)經(jīng)理懂得賣(mài)理財(cái)，不懂理財(cái)；懂得賣(mài)保險(xiǎn)，不懂保險(xiǎn)……營(yíng)銷技巧各行業(yè)大同小異，金融知識(shí)才是理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程致力于打造理財(cái)隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)階段性培訓(xùn)提升，在夯實(shí)金融知識(shí)基本功的前提下，融入營(yíng)銷技巧，用銀行人的核心價(jià)值維護(hù)、拓展客戶，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)能的提升。

課程目標(biāo)：

學(xué)員認(rèn)清當(dāng)前客戶市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產(chǎn)配置知識(shí)及落地應(yīng)用。

課程大綱：

一.當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

1.客戶現(xiàn)狀

a)視營(yíng)銷短信/微信為“垃圾”

b)視營(yíng)銷電話為“騷擾”

c)營(yíng)銷面談客戶產(chǎn)生“抗體”

2.營(yíng)銷行員狀態(tài)

a)只懂賣(mài)理財(cái)、不懂理財(cái)

b)角色定位在“產(chǎn)品推銷員”

c)缺乏自身價(jià)值認(rèn)同感

3.培訓(xùn)模式現(xiàn)狀

a)重技巧、輕專業(yè)

b)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高

c)學(xué)員應(yīng)用積極性不高

4.破局策略

a)換位思考，調(diào)整方法

b)找準(zhǔn)自身定位——由“推銷員”向“顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變

c)夯實(shí)專業(yè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

二.客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)

1.客戶結(jié)構(gòu)分析

a)高端客戶與長(zhǎng)尾客戶比例失調(diào)

b)高端客戶開(kāi)發(fā)周期變長(zhǎng)、留存周期變短

c)長(zhǎng)尾客戶長(zhǎng)期缺乏關(guān)注

d)高端客戶應(yīng)對(duì)——精準(zhǔn)營(yíng)銷

e)長(zhǎng)尾客戶應(yīng)對(duì)——廣覆蓋

2.“段子手”養(yǎng)成

a)“情感營(yíng)銷”類

b)“知識(shí)營(yíng)銷”類

c)產(chǎn)品段子怎樣寫(xiě)才不是“垃圾”

3.邀約電話怎么打

a)給客戶打電話的目的是什么

b)推銷員是怎么打“騷擾”電話的

c)常見(jiàn)“認(rèn)養(yǎng)電話”的弊端

d)怎樣打電話客戶愿意來(lái)

4.面談溝通技巧——同頻道溝通

a)視覺(jué)型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

b)聽(tīng)覺(jué)型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

c)感覺(jué)型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

d)自語(yǔ)型客戶特征及溝通應(yīng)對(duì)

三.銀行營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力打造——資產(chǎn)配置落地

1.成為客戶的顧問(wèn)

a)不賣(mài)“產(chǎn)品”、要賣(mài)“知識(shí)”

b)逼客戶買(mǎi)OR教客戶買(mǎi)

c)顧問(wèn)的專業(yè)不在于自己了解而是讓客戶理解

2.初階資產(chǎn)配置

a)資產(chǎn)配置的定義

b)資產(chǎn)配置的意義

c)收益性、安全性、流動(dòng)性的關(guān)系

d)常用資產(chǎn)配置工具

3.簡(jiǎn)易資產(chǎn)配置應(yīng)用

a)經(jīng)驗(yàn)數(shù)字法

b)平均成本法

c)階梯式投資法

d)定期平衡法

四.怎樣講解客戶聽(tīng)得懂的資產(chǎn)配置

1.切入階段

a)獲得提問(wèn)許可

b)了解客戶的理財(cái)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)

c)解釋沖動(dòng)理財(cái)和計(jì)劃理財(cái)（Charmin綜合征）

2.理念導(dǎo)入階段

a)資產(chǎn)配置圖講解示范

b)水庫(kù)圖講解示范

c)講解互動(dòng)細(xì)節(jié)剖析

3.配置階段

a)貨幣類資產(chǎn)

b)債券類資產(chǎn)

c)股票類資產(chǎn)

d)其它類資產(chǎn)

4.透過(guò)資產(chǎn)配置無(wú)痕“帶貨”

a)“帶貨”與“賣(mài)貨”的區(qū)別

b)資產(chǎn)配置中如何植入產(chǎn)品

郝老師

郝偉老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

2005年至2006年任某4A級(jí)廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項(xiàng)目主管、分公司副總經(jīng)理

2014年至今自由講師

相關(guān)資質(zhì)：

香港大學(xué)SPACE商學(xué)院整合營(yíng)銷研究生

保險(xiǎn)從業(yè)資格

LOMA認(rèn)證國(guó)際壽險(xiǎn)管理師

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

證券投資顧問(wèn)從業(yè)資格

CFP國(guó)際金融理財(cái)師

NLP企業(yè)教練

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬手

武漢、深圳、杭州無(wú)償獻(xiàn)血奉獻(xiàn)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)

累計(jì)無(wú)償獻(xiàn)血200余次

深圳市紅十字會(huì)五星級(jí)志愿工作者

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售技能類：顧問(wèn)式銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃式銷售、客戶服務(wù)式銷售、目標(biāo)市場(chǎng)銷售

演講技能類：有效表達(dá)、TTT、JRT、說(shuō)明會(huì)主持人、主講人培訓(xùn)

體驗(yàn)式培訓(xùn)：成長(zhǎng)訓(xùn)練、情緒壓力管理

家庭理財(cái)類：家庭理財(cái)規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理與兩性關(guān)系

【授課經(jīng)歷】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

-輔導(dǎo)項(xiàng)目

農(nóng)行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區(qū)分行、深圳分行、廈門(mén)分行、青島膠州支行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行湖南省分行營(yíng)業(yè)部、岳陽(yáng)分行、懷化分行、湘潭分行服務(wù)銷售流程提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行桂林分行2020開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

-總行

農(nóng)總行長(zhǎng)春培訓(xùn)中心客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)總行天津培訓(xùn)中心網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理培訓(xùn)；

-湖南

農(nóng)行湖南省分行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-遼寧

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行支行行長(zhǎng)績(jī)效管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣西

農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西河池分行支行長(zhǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西北海分行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行柳州分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-河北

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行唐山分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行保定分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行廊坊分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-浙江

農(nóng)業(yè)銀行金華分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行金華分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行義烏分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行杭州濱江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-新疆

農(nóng)行新疆巴音郭勒兵團(tuán)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)講師；

-廣東

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行梅州分行客戶經(jīng)理電話銷售技能提升培訓(xùn)；

-天津

農(nóng)業(yè)銀行河西支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河?xùn)|支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行和平支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行南開(kāi)支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行寧河支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行二級(jí)分行行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省優(yōu)秀青年員工陽(yáng)光心態(tài)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行酒泉分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行嘉峪關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

-山東

農(nóng)業(yè)銀行德州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

-安徽

農(nóng)業(yè)銀行黃山分行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)講師；

-陜西

農(nóng)業(yè)銀行商洛分行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行渭南分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

-河南

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行洛陽(yáng)分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行焦作分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷管理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行新鄉(xiāng)分行網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行漯河分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-四川

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行內(nèi)訓(xùn)師二轉(zhuǎn)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行資陽(yáng)分行中老年員工培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行綿陽(yáng)分行網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行瀘州分行網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行德陽(yáng)旌陽(yáng)支行網(wǎng)點(diǎn)銷售技能提升培訓(xùn)；

-重慶

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行重慶黔江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

農(nóng)業(yè)銀行大同分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行忻州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行朔州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-上海

農(nóng)業(yè)銀行上海分行網(wǎng)點(diǎn)銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-貴州

農(nóng)業(yè)銀行畢節(jié)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-湖北

農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-福建

農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行大堂經(jīng)理客戶管理與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

中國(guó)建設(shè)銀行：

-江蘇

建設(shè)銀行江蘇省分行理財(cái)經(jīng)理初階培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行揚(yáng)州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-浙江

建設(shè)銀行浙江省分行營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行浙江省分行營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行臺(tái)州分行陽(yáng)光心態(tài)塑造講師；

建設(shè)銀行臺(tái)州分行營(yíng)銷主管后備干部培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行杭州蕭山支行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行湖州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

建設(shè)銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

建行深圳龍崗支行柜員服務(wù)技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行越秀支行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

-廣西

建設(shè)銀行廣西省分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行廣西省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行柳州分行運(yùn)營(yíng)主管網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；

-安徽

建設(shè)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-河北

建設(shè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

建設(shè)銀行甘肅省分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

-四川

建設(shè)銀行達(dá)州分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行南充分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-福建

建設(shè)銀行福建省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行福州分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行：

-輔導(dǎo)項(xiàng)目：

中行鄂州分行網(wǎng)點(diǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

-總行

中國(guó)銀行總行青年內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

-湖北

中國(guó)銀行湖北省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中行鄂州分行全員培訓(xùn)講師；

-湖南

中國(guó)銀行衡陽(yáng)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

中國(guó)銀行順德分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-西藏

中國(guó)銀行西藏分行支行行長(zhǎng)培訓(xùn)講師；

-陜西

中國(guó)銀行咸陽(yáng)分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行陜西分行營(yíng)業(yè)部員工心態(tài)培訓(xùn)；

中國(guó)銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

中國(guó)銀行晉城分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行山西省分行運(yùn)營(yíng)主管陽(yáng)光心態(tài)培訓(xùn)；

-河南

中國(guó)銀行河南省分行支行長(zhǎng)管理培訓(xùn)；

中國(guó)銀行漯河分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行信陽(yáng)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行信陽(yáng)分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行商丘分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-遼寧

中國(guó)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-上海

中國(guó)銀行上海分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-海南

中國(guó)銀行三亞分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-安徽

中國(guó)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-內(nèi)蒙古

中國(guó)銀行二連浩特分行理財(cái)經(jīng)理財(cái)富規(guī)劃能力提升培訓(xùn)；

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