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【課程背景】

在大項(xiàng)目中，很多銷售都會(huì)體會(huì)到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項(xiàng)目的易變性，如何能更好的控局。

對(duì)于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷售機(jī)會(huì)是來自不易，要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財(cái)力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個(gè)節(jié)點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個(gè)閃失，都會(huì)帶來項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。

另一方面，很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷售們對(duì)項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會(huì)不一致，往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會(huì)造成對(duì)銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。

銷售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個(gè)捷徑。

通過精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運(yùn)作訂單流程的能力，讓每個(gè)銷售機(jī)會(huì)像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對(duì)客戶的精準(zhǔn)篩選和把握，整體減少銷售費(fèi)用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤(rùn)。

再出眾的個(gè)人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補(bǔ)償關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)管理流程的缺失，而嚴(yán)密卓越的銷售流程也無法彌補(bǔ)糟糕的銷售個(gè)人能力。

因此，在銷售過程管控中，對(duì)機(jī)會(huì)分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優(yōu)化銷售過程，我們才能獲得可持續(xù)的成功。

本課程將詳解銷售過程中的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷售動(dòng)作、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時(shí)配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)全面的管理項(xiàng)目、評(píng)估客戶關(guān)鍵、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】

從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸

掌握銷售項(xiàng)目中的三條脈絡(luò)線，從而采取最明智的銷售動(dòng)作

拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系，制定合理的溝通策略

提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點(diǎn)，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)

掌握銷售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)，學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績(jī)

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員

【課程大綱】

一、如何打破大項(xiàng)目中常見的困境？

1、銷售員的常見困境

見不到關(guān)鍵人

客戶關(guān)系拿不下來

訂單不穩(wěn)定

客戶關(guān)系的易變性

2、銷售經(jīng)理的常見困境

銷售員思路和方法不對(duì)

銷售員的公關(guān)能力不足

總是有人交學(xué)費(fèi)

3、銷售總監(jiān)的管理困境

銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行

客戶高層的高成本維護(hù)

4、銷售如何被流程管理

如何完善線索信息不全

如何提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

案例：思科、IBM

活動(dòng)：小組討論、老師總結(jié)與分析

二、項(xiàng)目中的三條線

1、項(xiàng)目中的三條主線

購買線、關(guān)系線、競(jìng)爭(zhēng)線

三條線之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

2、客戶購買過程

客戶購買角色

客戶購買心理與標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶關(guān)系發(fā)展過程

初次接觸

關(guān)系提升

關(guān)系鎖定

關(guān)系轉(zhuǎn)化

4、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)過程

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)

競(jìng)爭(zhēng)策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購買分析圖、SWOT、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、

三、節(jié)點(diǎn)管理與流程植入

1、銷售機(jī)會(huì)管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)

篩選客戶

獲取新客戶的方法

客戶的分類與開發(fā)計(jì)劃

接觸客戶

通過守門人

安排拜訪

識(shí)別和確認(rèn)機(jī)會(huì)

需求挖掘

找到強(qiáng)有力的支持者

尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

提交并驗(yàn)證方案

解決方案設(shè)計(jì)

方案的呈現(xiàn)技巧

應(yīng)對(duì)客戶異議

談判與簽約

招投標(biāo)管理

談判技巧

交付并確認(rèn)價(jià)值

向上銷售、交叉銷售

展開售后服務(wù)

工具：漏斗詢問工具、痛點(diǎn)挖掘工具、FABE、談判準(zhǔn)備工具

結(jié)合實(shí)際的討論和演練

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、銷售管理的流程植入

將機(jī)會(huì)管理植入銷售管理流程

銷售人員的日常行為

銷售人員的考核

銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

尋找內(nèi)外資源的支持

工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具

案例： 思科 SAP

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)

四、課程總結(jié)

成果展示

老師點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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