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【課程背景】

在全球新冠疫情爆發(fā)后，互聯(lián)網(wǎng)金融得到了更加快速的發(fā)展，越來越多的個人和家庭需要專業(yè)的財富管理顧問服務(wù)，來解決家庭資產(chǎn)升值保值的目標(biāo)。另外，隨著大資管時代到來，各大國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)大廠、家族辦公室也開始跨業(yè)競爭，爭先搶奪財富管理這個新時代的蛋糕。在這種新的競爭格局產(chǎn)生時，擁有相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)急需培養(yǎng)一批專業(yè)的財富管理顧問，以便為客戶提高更加細(xì)分和專業(yè)的服務(wù)。這意味著理財1.0和2.0時代已經(jīng)結(jié)束，財富管理行業(yè)洗牌已經(jīng)不再是一個概念，而是真的“狼來了”。張瑞敏有句話很經(jīng)典：“只有時代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè)”。新的時代需要更加專業(yè)的財富管理顧問團(tuán)隊，運用更加系統(tǒng)化、智能化的管理工具，解決在動態(tài)環(huán)境中，越來越復(fù)雜的家庭財富管理問題。

在這個歷史性的時代面前，財富管理顧問應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”的思維，而是思考：

應(yīng)該如何做到通過各類財富管理工具，全方位規(guī)劃客戶家庭資產(chǎn)配置？

如何從行為金融學(xué)角度，理解客戶的行為偏差，做好客戶的溝通和疏導(dǎo)？

如何通過宏觀分析，建立和保障客戶資產(chǎn)配置的持續(xù)平衡？

這就是當(dāng)下各大金融機(jī)構(gòu)、以及其他機(jī)構(gòu)財富管理條線目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程為有財富管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，如銀行、保險、互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方財富管理公司的員工，提供全方位財富管理與資產(chǎn)配置的原理、方法、模板工具與案例介紹。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)財富管理工具的搭配使用，以及面對不同階段、不同心理偏差客戶的服務(wù)重點，從而提高客戶關(guān)系經(jīng)理的拓客、維客業(yè)務(wù)能力，以及提高投資顧問的資產(chǎn)配置能力。

【課程收益】

掌握財富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)

掌握1套完整的家庭財富分析體系

掌握3個常用家庭財務(wù)報表構(gòu)建方法

掌握4個客戶需求分析（KYC）方法

掌握3種行為洞察客戶的行為偏差方法

掌握3個通過宏觀環(huán)境、搭建客戶長周期資產(chǎn)組合的方法

掌握3種調(diào)整資產(chǎn)組合中的客戶認(rèn)知偏差的方法

【課程對象】

客戶關(guān)系經(jīng)理、理財顧問條線人員；

【課程大綱】

一、升級財富管理意識——投資顧問如何從“交易型”轉(zhuǎn)向“關(guān)系型”？

1、財富管理與私人銀行的演變歷史背景

2、“交易型”投顧的特征、市場競爭與風(fēng)險

3、“關(guān)系型”投顧的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)

二、如何通過客戶的價值取向與行為特征分析客戶真實需求？

1、KYC（了解你的客戶）的真正含義

投資心理學(xué)中常見誤區(qū)

客戶真需求與假需求識別

客戶生涯規(guī)劃與理財計劃的關(guān)系

2、行為金融學(xué)架構(gòu)對財富管理顧問的指導(dǎo)

辨識客戶行為偏差

偏差對于資產(chǎn)配置決策的影響

投資顧問針對客戶偏差采取的對應(yīng)方案

案例：認(rèn)知性偏差、情感性偏差等

工具：偏差分析矩陣

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

三、如何通過家庭財富管理工具，樹立投資顧問專業(yè)形象？

1、家庭資產(chǎn)負(fù)債表的建立與維護(hù)的重要意義

2、家庭預(yù)算表的建立與維護(hù)的重要意義

3、家庭生涯規(guī)劃表的建立與維護(hù)的重要意義

4、家庭風(fēng)險事件表的建立與維護(hù)的重要意義

案例：中產(chǎn)家庭、高凈值家庭的家庭財務(wù)報表分析

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

四、如何通過宏觀環(huán)境分析，構(gòu)建適合客戶的投資產(chǎn)品組合？

1、宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析三部曲

經(jīng)濟(jì)周期角度

政策監(jiān)管角度

國內(nèi)外投資環(huán)境角度

案例：宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、投資環(huán)境變化帶來的資產(chǎn)組合維護(hù)挑戰(zhàn)

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

2、構(gòu)建投資組合的八大禁忌

沒有明確的投資目標(biāo)

沒有核心組合

非核心投資過多

組合失衡

產(chǎn)品數(shù)目太多

費用水平過高

沒有設(shè)定賣出的標(biāo)準(zhǔn)

同類產(chǎn)品選擇不當(dāng)

3、如何通過三個指標(biāo)構(gòu)建適當(dāng)?shù)耐顿Y組合

通過“集中度”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

通過“相關(guān)性”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

通過“再平衡”指標(biāo)構(gòu)建和調(diào)整投資組合

4、如何與客戶保持持續(xù)溝通和保持投資組合的再平衡

客戶投資能力變化與平衡

客戶投資意愿變化與平衡

客戶家庭關(guān)系變化與平衡

客戶定期匯報與維護(hù)手段

案例：能力、意愿、家庭關(guān)系變化的情景與處理方式

呈現(xiàn)方式：小組討論、角色扮演

郎老師

郎巧妹 老師

——財富管理與金融風(fēng)險管理資深專家

北京大學(xué)金融學(xué)碩士、澳洲新南威爾士大學(xué)（UNSW）工商管理碩士

CFA（注冊金融分析師） 持證人、FRM（金融風(fēng)險管理師） 持證人

原中國工商銀行東京分行個人金融部 部長代理

原中國工商銀行總行戰(zhàn)投部日本項目調(diào)研負(fù)責(zé)人

澳大利亞投融資咨詢公司（Tripfinancier）亞太區(qū)董事執(zhí)行主席

日本投融資咨詢公司 （融行株式會社）創(chuàng)始人

美國GGR基金（Gratitude Railroad） 影響力投資項目顧問、恒天基金財富管理部 咨詢顧問

金庫網(wǎng)（金融從業(yè)人員培訓(xùn)平臺）、碧桂園集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)等多家企業(yè)特聘講師

金程教育、道明誠教育、凱斯頓教育（韓國）、Atop教育（澳洲）CFA金融分析師課程講師、啟牛商學(xué)院金融直播講師

【個人簡介】

郎巧妹老師擁有近十六年國際投融資項目管理，財富管理，金融風(fēng)險管理從業(yè)經(jīng)驗，作為該領(lǐng)域的資深咨詢顧問，她的理論基礎(chǔ)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，并且擁有中、美、日、澳四國的跨地區(qū)工作經(jīng)驗，服務(wù)過20余家境內(nèi)外企業(yè)客戶，促成了一級市場財務(wù)類投資交易3次，金融機(jī)構(gòu)同業(yè)融資5次，戰(zhàn)略投資/并購類交易投資2次，高凈值客戶資產(chǎn)配置10+次，總金額達(dá)2億元。

郎老師代表中國工商銀行總行參加國際投資基金（IIF）組織的，在東京舉辦的3天2晚的首席風(fēng)險管CRO高峰會議，并代表中國工商銀行發(fā)表在金融風(fēng)險領(lǐng)域的前言實踐，與國際投資組織其他國家會員交流金融風(fēng)險管理經(jīng)驗。

郎老師作為美國GGR基金（Gratitude Railroad）投資顧問，成功引導(dǎo)美國東西海岸影響力投資項目完成，期間建立3個估值模型，2個評級模型，篩選標(biāo)的企業(yè)5家，達(dá)成交易1家，完成A輪投資金額500萬美元（RMB3000萬元）。

在金融培訓(xùn)教育領(lǐng)域，郎老師結(jié)合了自己多年行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課、訓(xùn)練營和沙盤課等形式，為多家國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)提供符合其發(fā)展需要的金融類內(nèi)訓(xùn)課程和訓(xùn)練營產(chǎn)品。曾在多家機(jī)構(gòu)擔(dān)任過線上、線下課程及訓(xùn)練營的主編和培訓(xùn)講師，累計培訓(xùn)學(xué)員10萬+。

從2010年開始，郎老師作為金融機(jī)構(gòu)專家開始受聘于大型金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行授課活動，世界上著名的公司包括：中國工商銀行（中國第一大銀行）, 中國農(nóng)業(yè)銀行，澳大利亞西太平洋銀行(Westpac), 碧桂園集團(tuán)（中國第一大地產(chǎn)開發(fā)商），恒天基金（中國第一大三方財富管理機(jī)構(gòu)）, Gratitude Railroad （美國影響力投資基金、家族辦公室），金庫網(wǎng)（中國銀行證券從業(yè)協(xié)會培訓(xùn)平臺）, 聯(lián)想集團(tuán)，蘇州高科技投資產(chǎn)業(yè)園、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、大白商學(xué)院、啟牛商學(xué)院等實體和前沿企業(yè)。

郎老師對“財富管理”和“金融風(fēng)險”兩大領(lǐng)域有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深刻的理解。主要以授課和咨詢顧問的形式，解決客戶在投資項目、融資項目以及財富管理中的以下問題：1）營銷角度：由于基層員工的專業(yè)知識能力和職業(yè)素養(yǎng)缺乏，導(dǎo)致新客戶拓展困難、老客戶流失和轉(zhuǎn)介紹不足的問題。2）利潤角度：由于對客戶需求和風(fēng)險偏好的匹配錯誤，導(dǎo)致投資組合失效和營收下降問題。3）風(fēng)控角度：由于員工對金融風(fēng)險（市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險）的理解不足，導(dǎo)致違規(guī)操作而產(chǎn)生監(jiān)管處罰和社會負(fù)面影響等問題。4）人力資源角度：由于中低層員工缺乏系統(tǒng)性金融知識架構(gòu)和金融風(fēng)險識別能力，對高層的戰(zhàn)略方向無法深入理解，導(dǎo)致政策落地期長，骨干培養(yǎng)難度大，進(jìn)而形成企業(yè)人力資源的冗余和浪費問題。

【授課風(fēng)格】

學(xué)識淵博，國際視野，條理清晰、案例式教學(xué)、體系化、課堂互動多、親和力強(qiáng)。

實用為主，開拓眼界：郎老師具有多年國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗，并且長年與銀行、證券、資管、保險、財富管理同業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)配置與財富管理業(yè)務(wù)合作，對很多國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)面臨的問題有深入和獨特的理解，能夠使用系統(tǒng)的培訓(xùn)體系、實用的工具、落地的模板，幫助金融機(jī)構(gòu)前臺銷售、財富管理條線和風(fēng)險管理條線人員提升業(yè)務(wù)能力和金融專業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)而增加業(yè)務(wù)收入，減少合規(guī)和人力成本。

從原理到實操的全面闡釋：郎老師善長從問題深層次的原因入手，結(jié)合外在和內(nèi)在的環(huán)境變化，不僅告訴學(xué)員實際操作的方法，還會將深奧的道理以極為專業(yè)的手法剖析得清楚透徹．

系統(tǒng)性強(qiáng)，知識量大，視野高遠(yuǎn)，理論聯(lián)合實戰(zhàn)。適合有一定金融基礎(chǔ)，并且有處理復(fù)雜問題需要的學(xué)員來品評．

郎老師極為專業(yè)的英語和日語水平，使其外文的課程亦深受學(xué)員們的喜愛．

【主講課程】

財富管理：

《財富管理與資產(chǎn)配置》

《后疫情時代的財商思維》——爆品課程

《企業(yè)股權(quán)設(shè)計》

金融風(fēng)險與合規(guī)：

《金融風(fēng)險及其管理系統(tǒng)入門——每個金融從業(yè)者都需要了解的金融風(fēng)險知識》

產(chǎn)品類：

《客戶畫像與產(chǎn)品設(shè)計》

《大數(shù)據(jù)時代的產(chǎn)品力——如何匹配客戶畫像與金融產(chǎn)品矩陣》

【服務(wù)客戶】

金融機(jī)構(gòu)類:中國工商銀行（中國第一大銀行）, 中國農(nóng)業(yè)銀行，澳大利亞西太平洋銀行(Westpac), 恒天基金（中國第一大三方財富管理機(jī)構(gòu)）, Gratitude Railroad （美國影響力投資基金、家族辦公室）等。

非金融機(jī)構(gòu)包括：

碧桂園集團(tuán)（中國第一大地產(chǎn)開發(fā)商），金庫網(wǎng)（中國銀行證券從業(yè)協(xié)會培訓(xùn)平臺）, 聯(lián)想集團(tuán)，蘇州高科技投資產(chǎn)業(yè)園、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、大白商學(xué)院、啟牛商學(xué)院等．

【學(xué)員評價】

我很喜歡郎老師的課程，她總是能夠站在學(xué)員的實際需求角度去看待問題，提出很多全方位多角度，并且能落地的方案和見解，具有極好的實際操作性，不同于一些只從技術(shù)角度去解釋的方案，那些方案也許挺完美，但距離現(xiàn)實太遠(yuǎn)，根本沒法執(zhí)行．

——工商銀行 東京分行行長，何曉建

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