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課程背景：

在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶(hù)被“挖來(lái)?yè)屓?rdquo;、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開(kāi)拓了新的客戶(hù)，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶(hù)危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。

隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話(huà)術(shù)，加以落地。

因此，廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量邀約兩個(gè)方向成為了各家銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)渠道和手段，進(jìn)可攻，退可守！本次課程主要圍繞銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)邀約等方式，采用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行講授及演練通關(guān)。

課程收益：

● 學(xué)員將清晰營(yíng)銷(xiāo)人員定位與角色認(rèn)知；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法；

● 廳堂營(yíng)銷(xiāo)中高效的營(yíng)銷(xiāo)手段及促成辦法；

● 提升陌生存量客戶(hù)的邀約成功率；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)以客戶(hù)需求為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)手段。

課程對(duì)象：

柜員、會(huì)計(jì)主管

課程大綱：

第一講：銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)

銀行營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型之路：化被動(dòng)為主動(dòng)，化個(gè)人為團(tuán)隊(duì)

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

1）利率市場(chǎng)化

2）金融脫媒化

3）競(jìng)爭(zhēng)白熱化

4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化

案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬(wàn)

第二講：銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)技巧

一、建立信任

1.服務(wù)形象體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語(yǔ)言

2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美

二、需求挖掘

1.通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)實(shí)際情況

案例：通過(guò)贊美方式，了解客戶(hù)情況

2.挖掘客戶(hù)潛在需求

案例：趙本山《賣(mài)拐》的小品

案例：《老太太買(mǎi)蘋(píng)果》的故事

視頻：非誠(chéng)勿擾《賣(mài)墓地》

三、產(chǎn)品推薦

FABE利益推薦法

F eature :特點(diǎn)——它是什么？

A dvantage :優(yōu)點(diǎn)——它有什么用？

B enefits :利益——它能帶來(lái)什么好處？

E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里？

案例：手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹

討論：存款該如何介紹？

四、異議處理

太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

認(rèn)同：情感認(rèn)同，想法認(rèn)同

贊美：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美

轉(zhuǎn)移

案例：我存定期，還不如做理財(cái)，既安全收益又高

演練：客戶(hù)要取5萬(wàn)元去建行做理財(cái)

五、促成技巧

1.二選一法

2.下一步驟法

3.促銷(xiāo)法

4.后果預(yù)演法

5.從眾成交法

6.期限成交法

7.激將法

六、促成的時(shí)機(jī)

第三講：銀行的轉(zhuǎn)型之路

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

1.臨街——讓客戶(hù)愿意來(lái)

2.入口——讓客戶(hù)愿意買(mǎi)

3.廳堂——提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲

4.柜面——臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效

5.貴賓區(qū)——讓客戶(hù)貴起來(lái)

6.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳物料的擺放原則

宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)：折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌的制作及使用原則

二、廳堂微沙龍

視頻觀看：微沙龍視頻

話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)微沙龍?jiān)捫g(shù)

通關(guān)演練：存款類(lèi)產(chǎn)品微沙龍

微沙龍操作的注意事項(xiàng)

三、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1、中老年客戶(hù)

2、年輕客戶(hù)

四、電話(huà)邀約

邀約前的準(zhǔn)備

電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

電話(huà)邀約過(guò)程中的各種情況應(yīng)對(duì)策略

演練通關(guān)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

五、面談的技巧

旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)

流程

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家、銀行業(yè)務(wù)外拓類(lèi)訓(xùn)練師

★營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類(lèi)講師

★銀行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專(zhuān)家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)

★多家銀行、金融公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢(xún)培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)的咨詢(xún)及培訓(xùn)，歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企金融類(lèi)高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專(zhuān)門(mén)外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶(hù)教練，專(zhuān)為私人銀行部大客戶(hù)經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿(mǎn)意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)有更多的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評(píng)。

所有營(yíng)銷(xiāo)課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場(chǎng)，走在市場(chǎng)最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員糾正營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對(duì)銀行進(jìn)行《銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開(kāi)展。

針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對(duì)如何在銀行內(nèi)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，如何讓柜員和理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、大堂致勝營(yíng)銷(xiāo)等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷(xiāo)售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問(wèn)卷970份，存款1200萬(wàn)，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

2.徐良柱老師主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對(duì)銀行的客戶(hù)群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識(shí)別，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)，以家庭為單位，提升客戶(hù)在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠(chéng)度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶(hù)信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營(yíng)銷(xiāo)獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)外拓

國(guó)有行貴賓客戶(hù)管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國(guó)工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國(guó)際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)銀行安徽省分行： 新員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長(zhǎng)全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營(yíng)銷(xiāo)力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)銀行合肥市分行： 對(duì)公條線客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行荊門(mén)市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專(zhuān)項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行三門(mén)峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽(yáng)農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶(hù)經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤(pán)縣農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶(hù)經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理一同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行，返聘率超過(guò)70%以上，無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)理念還是營(yíng)銷(xiāo)技巧，無(wú)論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說(shuō)完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見(jiàn)證：

徐老師與臺(tái)灣營(yíng)銷(xiāo)大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺(tái)演講，并出版暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》

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