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• 課程背景：

“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，似乎是大多數(shù)人對資產(chǎn)配置最初的理解。關(guān)于資產(chǎn)配置，還有很多延伸：

1、籃子最好也不要放在同一個(gè)地方—全球投資；

2、也不要把雞蛋一次性都丟進(jìn)去—伺機(jī)而動，注重?fù)駮r(shí)；

3、也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產(chǎn)配置。

簡單來說，資產(chǎn)配置注重的是分散，而終極目標(biāo)是平衡。絕大多數(shù)人都很重

視回報(bào)，只有少數(shù)人重視風(fēng)險(xiǎn)，而分散跟平衡考驗(yàn)的恰恰是對于風(fēng)險(xiǎn)的把控。

對于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢進(jìn)一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產(chǎn)配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點(diǎn)，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機(jī)。

• 課程收益：

● 了宏觀經(jīng)濟(jì)重要指標(biāo)，學(xué)會分析經(jīng)濟(jì)周期

● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀；

● 梳理五大類產(chǎn)品的特點(diǎn)，理解不同的投資風(fēng)格；

● 學(xué)會運(yùn)用顧問式營銷，全面提升客戶信任和成交概率；

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定，成為專業(yè)理財(cái)顧問。

課程對象：銀行券商理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

• 課程大綱

導(dǎo)入：

1. 為什么逐利型客戶那么多？

2. 客戶拿了禮品錢就取走？

3. 沒有高息存款和保本理財(cái)，存款理財(cái)一到期客戶就流失？

4. 客戶流失，錢去哪兒了？

第一講：認(rèn)識宏觀經(jīng)濟(jì)——做金融怎能不懂趨勢

導(dǎo)入：想要跟高凈值客戶對話，認(rèn)知對等是關(guān)鍵，不懂宏觀經(jīng)濟(jì)只能做產(chǎn)品銷售

一、GDP的意義

1. 一句話解釋GDP

2. GDP三駕馬車

3. 中國GDP過去和未來趨勢

頭腦風(fēng)暴：中國會不會成為世界第一經(jīng)濟(jì)體

二、通貨膨脹

導(dǎo)入：人人擔(dān)心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？

1. CPI指數(shù)

2. M2廣義貨幣供應(yīng)量

討論：那個(gè)指標(biāo)衡量通貨膨脹更準(zhǔn)確

三、需求彈性

討論：剛需剛需，什么是剛需？

討論：哪些消費(fèi)是剛需

四、貨幣政策和財(cái)政政策

1. 貨幣政策三板斧（加息、降準(zhǔn)、逆回購）

頭腦風(fēng)暴：貨幣政策對于經(jīng)濟(jì)，股市和債市的影響

2. 財(cái)政政策兩工具（稅收+補(bǔ)貼）

3. 貨幣政策和財(cái)政政策影響

頭腦風(fēng)暴：當(dāng)下處于緊縮政策還是寬松政策，未來中國會加息或還是降息

五、金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)

1. 銀行

2. 券商

3. 保險(xiǎn)

4. 信托

5. 三方理財(cái)

頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財(cái)富管理、資產(chǎn)配置。

案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。

六、金融產(chǎn)品（各種金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，收益和風(fēng)險(xiǎn)特性）

導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析

1. 保障類：一圖說清保險(xiǎn)配置三角形

2. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品

互動討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？

3. 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃

案例分析：信托非標(biāo)暴雷

4. 權(quán)益類：公募基金、私募基金

頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對比

5. 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資

頭腦風(fēng)暴：期貨是不是賭博

6. 外匯類：美元、港幣、歐元

7. 另類產(chǎn)品

1）私募股權(quán)

案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)

3）房產(chǎn)

案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論

七、財(cái)富管理市場未來

1. 高凈值客群穩(wěn)中有升

2. 可投資產(chǎn)逐年遞增

3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置模型—理財(cái)顧問的工具和策略

導(dǎo)入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖

討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？

一、資產(chǎn)配置5種模型

1. 四大經(jīng)濟(jì)周期

1）復(fù)蘇

2）繁榮

3）衰退

4）蕭條

2. 美林時(shí)鐘配置模型

——解決不同經(jīng)濟(jì)周期產(chǎn)品策略

3. 資產(chǎn)配置金字塔

——解決資產(chǎn)配置的順序和功能

4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

——解決資產(chǎn)配置的比例

5. 資產(chǎn)組合理論-馬爾科夫有效市場理論

——為客戶找到最優(yōu)組合

6. 資產(chǎn)配置不可能三角

——解決客戶非理性需求

案例：股票、年金、理財(cái)產(chǎn)品在三角中的為止

討論：為什么騙局受歡迎，正規(guī)產(chǎn)品客戶不喜歡

二、風(fēng)險(xiǎn)的衡量和分類

一級風(fēng)險(xiǎn)：蝸牛

1）投資者類型：保守型

2）特征：不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)

3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財(cái)，保險(xiǎn)等

二級風(fēng)險(xiǎn)：烏龜

1）投資者類型：穩(wěn)健型

2）特征：風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低

3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財(cái)，債券基金，保險(xiǎn)等

三級風(fēng)險(xiǎn)：騾子

1）投資者類型：平衡型

2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財(cái)?shù)?/p>

四級風(fēng)險(xiǎn)：大象

1）投資者類型：成長型

2）特征：追求較高的收益

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等

五級風(fēng)險(xiǎn)：馬

1）投資者類型：進(jìn)取型

2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險(xiǎn)。

3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等

三、資產(chǎn)配置策略“足球理論”

1前鋒：前鋒位于足球前場，是球隊(duì)進(jìn)攻的第一線，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中為投資者博取超額收益的產(chǎn)品，比如股票、股票型基金等；

2中場：中場球員主要任務(wù)是保持足球控制權(quán)、輔助進(jìn)攻，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中的債券型基金、同業(yè)存單等；

3后衛(wèi)：后衛(wèi)位于足球后場，主要任務(wù)為防守，類似的標(biāo)的資產(chǎn)有年金保險(xiǎn)、國債等；

4守門員：守門員作為球隊(duì)的“門神”，是球場的最后一道防線，對標(biāo)的金融資產(chǎn)有重疾、醫(yī)療等保險(xiǎn)

第三講：資產(chǎn)配置KYC——顧問式營銷

一、開場

1. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請教

案例分享：40+的女客戶到訪

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

2. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

3. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

二、傾聽/詢問

1. 創(chuàng)建場景/話題

2. 鼓勵客戶發(fā)言

3. 掌握客戶需求

小組演練：四大客群的實(shí)戰(zhàn)演練

三、顧問式營銷八大提示

1. 向客戶確認(rèn)

2. 告訴客戶有什么好處

3. 主動具體的贊美（yes,yes,but）

4. 讓客戶做選擇、做思考

5. 多問為什么（需求背后需求）

6. 永遠(yuǎn)別抓一個(gè)需求就給答案

7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成

8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：資產(chǎn)配置方案撰寫與應(yīng)用

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、三個(gè)維度梳理客戶理財(cái)目標(biāo)-沒有目標(biāo)如何到達(dá)

維度一：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意愿

維度二：目標(biāo)剛性

維度三：目標(biāo)達(dá)成時(shí)間

二、兩張表完成資產(chǎn)KYC

1. 資產(chǎn)負(fù)債表

2. 現(xiàn)金流量表

三、IPS-2個(gè)目標(biāo)5項(xiàng)限制

目標(biāo)一：Reture客戶的回報(bào)要求

目標(biāo)二：Risk客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力

限制一：Time投資時(shí)間

限制二：Tax稅務(wù)

限制三：Liquidity流動性需要

限制四：Legal法律需求

限制五：Unic特殊情況

四、大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選

1. 了解大類資產(chǎn)品：收益,風(fēng)險(xiǎn)

2. 制定產(chǎn)品組合計(jì)劃表

3. 定期動態(tài)再平衡

五、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時(shí)長15min

韓老師

韓文峰老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績達(dá)50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。

曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。

曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會。

曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動：老師具有專業(yè)背景，擅長專業(yè)問題簡單化，風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分服務(wù)客戶：

銀行行業(yè)：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、平安銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、廣州銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、寧波銀行、折商銀行、深圳農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行等

保險(xiǎn)行業(yè)：友邦保險(xiǎn)（深圳、上海）、中國人保、太平人壽、華安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、中宏保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、國華人壽、平安保險(xiǎn)、中意人壽保險(xiǎn)、中宏人壽、大家人壽、合眾人壽、農(nóng)銀人壽、大童保險(xiǎn)等

券商行業(yè)：國信證券泰然九路營業(yè)部、華泰證券深南中路營業(yè)部、首創(chuàng)證券等

大學(xué)/協(xié)會：香港中文大學(xué)（深圳）、南方科技大學(xué)、深圳大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京第二外國語大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、北京科技大學(xué)、廣東金融學(xué)院、CFA協(xié)會深圳分會、CFA協(xié)會成都分會等

部分客戶評價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！——友邦保險(xiǎn) 諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營銷課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績。——平安保險(xiǎn) 王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。——工商銀行 文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。——建設(shè)銀行 黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。——廣州銀行 李柜員

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