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【課程目標(biāo)】

1.樹(shù)立正確的大客戶經(jīng)理角色意識(shí)，培養(yǎng)大客戶經(jīng)營(yíng)理念；

2.了解大客戶銷售的趨勢(shì)和變化，發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣；

3.掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通技巧，提高客戶溝通能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

【課程大綱】

一、大客戶經(jīng)理的角色意識(shí)和能力要求

1.互動(dòng)：我能為企業(yè)貢獻(xiàn)什么價(jià)值？

2.銷售是企業(yè)的龍頭

3.大客戶經(jīng)理的職責(zé)與目標(biāo)

4.大客戶經(jīng)理的四種角色

5.大客戶經(jīng)理的能力模型

6.銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于心態(tài)

7.職業(yè)意識(shí)：目標(biāo)感和自我驅(qū)動(dòng)

二、大客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展

1.互動(dòng)：你未來(lái)想成為什么樣的人

2.從馬斯洛需求看大客戶經(jīng)理的成就感

3.自我認(rèn)知：從事銷售工作的優(yōu)劣勢(shì)與定位分析

4.成長(zhǎng)之路：從小白到高手的四個(gè)階段

5.討論：行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的TOPSALES是什么樣的？

6.職場(chǎng)心態(tài)：抬頭看路和低頭拉車

7.討論：如何看待企業(yè)發(fā)展中遇到的問(wèn)題？

三、大客戶營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

1.互動(dòng)：還有誰(shuí)可能是我們的客戶？

2.討論：行業(yè)特點(diǎn)和我們的商業(yè)模式

3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

4.大客戶開(kāi)發(fā)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷售的新變化

5.如何提高銷售效率：梳理出大客戶銷售流程

6.團(tuán)隊(duì)式銷售：主要角色及其工作內(nèi)容

7.思考：達(dá)成目標(biāo)需要什么資源？

四、大客戶經(jīng)理的必備技能：溝通技巧

1.溝通的概念與基本知識(shí)

2.溝通的四個(gè)階段

3.典型的四種溝通風(fēng)格與注意事項(xiàng)

4.從表面看內(nèi)在：溝通的冰山模型

5.高情商溝通原則

6.聆聽(tīng)的技巧-PMP

7.高效表達(dá)的TOPS原則

五、團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1.互動(dòng)：我需要和哪些人溝通？

2.團(tuán)隊(duì)溝通的場(chǎng)景和方式

3.大客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的溝通意識(shí)

4.工作匯報(bào)：如何對(duì)上溝通

5.團(tuán)隊(duì)溝通：六頂思考帽的應(yīng)用

6.討論：如何開(kāi)好一場(chǎng)高效的會(huì)議

7.演練：客情分析會(huì)

六、大客戶溝通技巧

1.互動(dòng)：第一次如何和大客戶交流？

2.大客戶銷售溝通的主要場(chǎng)景和內(nèi)容

3.第一次拜訪客戶：開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4.USP：如何介紹公司？

5.SPIN：如何挖掘客戶需求？

6.FABE：如何介紹產(chǎn)品解決方案？

7.LSCPA：如何消除客戶的異議？

8.學(xué)會(huì)提問(wèn)：提問(wèn)清單設(shè)計(jì)原則

總結(jié)

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營(yíng)銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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