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【課程宗旨】

如何把一名普通銷售員打造成為一名銷售精英，從培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)、銷售中懂得主動(dòng)出擊、坦然面對你的客戶、包容與接納你的客戶、堅(jiān)持不懈才能贏得銷售、合理使用銷售攻心術(shù)、巧妙應(yīng)用銷售技巧、與客戶快速達(dá)成交易、將服務(wù)延伸到銷售全程等十個(gè)方面，以案例加分析的形式對銷售過程中怎樣把握和駕馭顧客的心理直至使自己成為銷售精英進(jìn)行了詳細(xì)地解析和闡述，以幫助銷售員掌握被無數(shù)人證明行之有效的銷售技巧和方法，幫助銷售員提高成交率，提升銷售業(yè)績，使他們早日步入銷售精英的行列。

【學(xué)員對象】

銷售人員

【課程綱要】

第一部分 銷售精英的職業(yè)修養(yǎng)——先銷售自己，再銷售商品

在銷售行業(yè)內(nèi)有句流行語：“四流的銷售員賣價(jià)格，三流的銷售員賣產(chǎn)品，二流的銷售員賣服務(wù)，一流的銷售員賣自己。”世界華人激勵(lì)大師陳安之也曾說過，賣產(chǎn)品不如賣自己，這句話道出了作為一個(gè)合格銷售人員應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和具有的素質(zhì)。作為銷售人員，在成功地銷售產(chǎn)品之前，要先把自己成功地銷售出去。只有讓客戶肯定你，他們才更容易肯定你的產(chǎn)品。把自己銷售出去，你就成功了一半！

1.先學(xué)會銷售你自己

2.銷售員的著裝要得體

3.讓自己成為行業(yè)里的專家

4.自信是銷售成功的第一秘訣

5.對銷售行業(yè)充滿熱情

6.帶著微笑去銷售

7.擁有優(yōu)秀的銷售口才

8.有愛心就會有業(yè)績

9.增強(qiáng)自己的親和力

10.名片是銷售人員的“臉面”

11.贏得客戶的信任

第二部分 銷售精英必備的銷售心態(tài)——心態(tài)積極，銷售無敵

心態(tài)是銷售人員對待銷售工作的看法和態(tài)度，它是銷售人員采取一切行動(dòng)的基礎(chǔ)，也決定了銷售人員用何種方式去創(chuàng)造自己的生活。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績的80%是由心態(tài)決定的。銷售人員只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對失敗，敢于奮斗不息，才能用熱情的態(tài)度開拓市場，才會積極跨越困境，才會主動(dòng)去創(chuàng)造更好的業(yè)績，才能走出一條完美的銷售通途。

1.心態(tài)決定銷售的成敗

2.消除銷售自卑感

3.培養(yǎng)積極樂觀的銷售心態(tài)

4.銷售是從被拒絕開始的

5.克服銷售中的恐懼心理

6.進(jìn)取心成就你的銷售夢想

7.銷售是勇敢者的職業(yè)

8.野心成就你的夢想

第三部分 銷售精英必備的行動(dòng)意識——主動(dòng)出擊而不是等待

主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?rdquo;。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭取的。如果你主動(dòng)行動(dòng)起來，不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己未來的工作積蓄了力量。所以，優(yōu)秀的銷售人員必須主動(dòng)出擊，不能消極等待，唯有主動(dòng)能贏得一切。

1.主動(dòng)出擊贏得客戶

2.主動(dòng)收集客戶信息

3.積極主動(dòng)總能贏得機(jī)會

4.用行動(dòng)創(chuàng)造銷售奇跡

5.目標(biāo)為行動(dòng)提供準(zhǔn)則

第四部分 銷售精英必知的銷售理念——客戶是銷售員的衣食父母

1.什么是客戶？

2.如何創(chuàng)造客戶價(jià)值

3.做客戶價(jià)值的方法和原則

第五部分：銷售的心理素質(zhì)——不拋棄不放棄，銷售才會有意義

銷售人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

信守承諾、結(jié)果導(dǎo)向、永不言敗

第六部分：銷售精英一定要懂心理學(xué)——成功銷售，攻心為上

1.共生共贏銷售的出路——投資

2.找到投資的入口——需求

3.分析客戶未來——引導(dǎo)投資意識

4.實(shí)操落地：顧問式營銷的攻心四問

挖痛的四個(gè)步驟

開發(fā)需求的四個(gè)步驟

攻心四問案例分析

第七部分：銷售技巧——練就銷售技巧，突破銷售盲點(diǎn)

一、營銷的前提——客戶細(xì)分

1.為什么進(jìn)行客戶細(xì)分

2.客戶細(xì)分的六個(gè)問題

3.案例分析：寶潔公司、華為手機(jī)、萬科的客戶細(xì)分

4.客戶細(xì)分操作表實(shí)操

二、偉大的銷售心理學(xué)四人心態(tài)

1.大人心態(tài)——認(rèn)同

2.男人心態(tài)——贊美

3.強(qiáng)者心態(tài)——轉(zhuǎn)移

4.商人心態(tài)——反問

第八部分：成交策略——抓住時(shí)機(jī)，快速成交

如何實(shí)現(xiàn)臨門一腳：促單的降龍十八掌

1.亢龍有悔—直接成交法

2.飛龍?jiān)谔?mdash;假設(shè)成交法

3.見龍?jiān)谔?mdash;選擇成交法

4.鴻漸于陸—機(jī)會成交法

5.……

第九部分：售后指南——維系客戶比銷售更重要

一、為什么要感恩/回饋

二、如何提升客戶忠誠度

三、九段銷售員如何增加客戶滿意度

四、感恩回饋機(jī)制化

第十部分：持續(xù)成長與裂變：文化與銷售技能分享會

一、共享：工具，話術(shù)，方法，流程

二、分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意

三、如何打造開放分享，實(shí)現(xiàn)幾何倍增長？

四、如何召開分享會

王老師

“六力合一型管理體系”創(chuàng)始人

十四年團(tuán)隊(duì)管理、教育、培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師（美國版權(quán)）

執(zhí)行管控與文化建設(shè)落地執(zhí)行導(dǎo)師

全國講師推優(yōu)比賽十強(qiáng)培訓(xùn)師

山東大學(xué)·濟(jì)南人社局特聘導(dǎo)師

慧都、易緹秀等多家企業(yè)大學(xué)專家顧問

十年磨一劍，獨(dú)創(chuàng)中國實(shí)戰(zhàn)管理“卓越管理·六力合一”系統(tǒng)模式，系統(tǒng)打造卓越管理者應(yīng)具備的六種力量。培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)管理者能力提升和企業(yè)管理系統(tǒng)落地。讓管理者實(shí)現(xiàn)從知道（經(jīng)營智慧）到做到（卓越領(lǐng)導(dǎo)），再到得到（業(yè)績提升）的完美轉(zhuǎn)變。

課程體系

管理能力提升類

《卓越管理·六力合一》 《中層管理能力提升的六項(xiàng)修煉》

《機(jī)制管控：4R目標(biāo)計(jì)劃運(yùn)營管控》 《團(tuán)隊(duì)建設(shè)：戰(zhàn)略人力資源》

《企業(yè)文化：4E文化落地系統(tǒng)》 《領(lǐng)導(dǎo)能力：教練式情境領(lǐng)導(dǎo)力》

《領(lǐng)導(dǎo)能力：4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力》 《營銷復(fù)制：巔峰銷售系統(tǒng)建設(shè)》

團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造類

《卓越執(zhí)行力提升系列》 《人際關(guān)系與三級團(tuán)隊(duì)協(xié)作》

《跨部門溝通協(xié)作與溝通》 《360°高效溝通技巧》

《情緒與壓力管理》 《職業(yè)化心態(tài)建立與行為規(guī)范》

落地咨詢顧問類

《4R目標(biāo)計(jì)劃運(yùn)營管控咨詢項(xiàng)目》 《企業(yè)文化梳理與落地咨詢項(xiàng)目》

客戶見證

金融行業(yè)類

中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、青海農(nóng)商行、山東濱州農(nóng)商行、濰坊市再擔(dān)保集團(tuán)、招商證券山東分公司、中國平安（濟(jì)寧、煙臺、威海、青島）、中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)山東分公司、煙臺信東投資、民生保險(xiǎn)、麥迪紳投資、華夏保險(xiǎn)安徽分公司等

生產(chǎn)銷售類

中國一汽、中國重汽、波司登集團(tuán)、格力空調(diào)、青島荏原電產(chǎn)（日企）、百超玻璃（德企）、LG Display、海爾電機(jī)、步步高集團(tuán)、輕騎警用車、周大福珠寶、魯清石化、青島萬成錨鏈、大上電器、菏澤隆達(dá)眾成、山東恒宇電子、安邦煉化、濟(jì)南超意數(shù)控、聚豐科工貿(mào)、濟(jì)寧鴻潤食品、滿運(yùn)食品、山東道圖工貿(mào)、青島潤達(dá)生物、魯龍集團(tuán)、青島潤達(dá)生物、陜西豐泰實(shí)業(yè)、山東力厚化工、藍(lán)想科技等

能源地產(chǎn)類

國家電網(wǎng)聊城供電、聊城熱電廠、華電滕州熱電廠、華電萊州發(fā)電廠、華能濟(jì)南黃臺電廠、港華燃?xì)馓┌补?、?jì)南第二電力公司、山東中煙、金水科技、麥迪紳集團(tuán)、海爾地產(chǎn)、保利地產(chǎn)等

其他客戶類

新華書店、中國食品谷集團(tuán)、益海嘉里兗州公司、齊魯交通發(fā)展集團(tuán)、西海岸集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)山東經(jīng)銷商、濟(jì)南產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資集團(tuán)、新概念英語、遼寧宏發(fā)食品、煙臺鳴環(huán)禽業(yè)、云南熱壩農(nóng)資、百度推廣青島總代理、通達(dá)公路、博商股份、新海豐物流、泰安岱岳區(qū)人民法院、康夫堂醫(yī)藥連鎖等

授課風(fēng)格

案例講解教學(xué)，實(shí)戰(zhàn)咨詢分析

豐富的實(shí)戰(zhàn)咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課過程中大量的案例式教學(xué)和咨詢式分析，對身邊案例的解讀，就是最好的學(xué)習(xí)，通過實(shí)際案例分析，讓學(xué)員收獲更多。

理論功底扎實(shí)，知識體系豐富

多年的團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任上市咨詢培訓(xùn)公司方案中心事業(yè)部總經(jīng)理，并且獨(dú)創(chuàng)了國內(nèi)管理技能“卓越管理·六力合一”。

互動(dòng)授課模式，活動(dòng)穿插始終

拒絕單向的灌輸式授課，寓教于樂，通過故事、游戲、PK等環(huán)節(jié)讓整個(gè)教學(xué)活動(dòng)豐富有趣。

課程邏輯縝密，PPT設(shè)計(jì)清晰

專業(yè)的課程教學(xué)設(shè)計(jì)，知識體系完善，邏輯嚴(yán)密。而且在PPT設(shè)計(jì)中，讓邏輯和知識點(diǎn)進(jìn)行完美呈現(xiàn)。

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