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【課程背景】

談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談判能力已經(jīng)成為一個采購管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程基于作者多年在多個領(lǐng)域采購談判一線培訓(xùn)、咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，升華萃取提煉而成。為采購談判人員準(zhǔn)備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的談判操作指南。

其中STAR，指談判過程中的Situation 情景分析，Target 目標(biāo)設(shè)定， Action 執(zhí)行談判和Review 復(fù)盤實施四個步驟。“STAR”的英文意思為明星，同時寓意如何讓采購從業(yè)者成為談判明星。STAR 四步談判法又細分為15個子步驟，每一步都制定了詳細的具體實施的表單，為談判者提供了作業(yè)指導(dǎo)書式的指引。使用者通過這15個步驟的分析，可以快速理清談判活動的情景化應(yīng)用中的攻略。

【課程收益】

建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

了解采購談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應(yīng)對、戰(zhàn)術(shù)選擇與應(yīng)用

充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；

掌握如何跟強勢（強大、客戶指定、唯一）的供應(yīng)商談判

知道如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

私人訂制：專業(yè)談判能力測評及提升建議

【課程對象】

采購工程師、戰(zhàn)略采購工程師、項目采購工程師、執(zhí)行采購專員、談判專員、供應(yīng)商質(zhì)量工程師、采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

【課程大綱】

第一模塊：構(gòu)建高效采購談判的基石

采購談判的核心概念

采購談判的兩種方向

采購談判的三種理念

采購談判的四類策略及其應(yīng)對

采購談判的五組戰(zhàn)術(shù)

采購談判的六大原則

高效采購談判的典型特征

采購人員談判能力測評

實現(xiàn)高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法©

第二模塊：采購談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析

確定談判的標(biāo)的與談判的目的：談判的十二種常見目的

采購談判利益相關(guān)方需求及必要性分析

確定談判所需情報及其獲取渠道

供應(yīng)商的需求與期望分析

確定采購談判標(biāo)的的風(fēng)險價值定位 （戰(zhàn)略、瓶頸、日常、杠桿）

正確認(rèn)知供應(yīng)商眼中的我們 （核心、盤剝、發(fā)展、騷擾）

確定采購談判雙方優(yōu)勢劣勢- SWOT 分析

買賣雙方談判力量對比分析：（依賴、市場、關(guān)系、時間、機會）

談判雙方文化差異分析

第三模塊：采購談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標(biāo)設(shè)定與戰(zhàn)略計劃

組建談判團隊：職責(zé)及談判風(fēng)格分析

確定談判目標(biāo)，（同時預(yù)估對方目標(biāo)）

正確定位談判雙方關(guān)系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）

正確選擇談判的方向、理念及策略

制定談判策略應(yīng)用與應(yīng)變計劃

制定有形、無形力量應(yīng)用計劃

談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價、目標(biāo)價、開價）

對手談判籌碼及策略預(yù)估 （最佳替代方案、底價、目標(biāo)價、開價）

制定談判活動開展計劃-（時間規(guī)劃、地點布局、開場設(shè)計）

第四模塊：采購談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行

制定并研討談判活動溝通計劃

開局階段四種戰(zhàn)術(shù)分析與應(yīng)用

探尋階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

磋商階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

收官階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

第五模塊：采購談判明星四步法之四 Review：執(zhí)行復(fù)盤，原地提升

談判成果落地執(zhí)行跟蹤

談判經(jīng)驗教訓(xùn)復(fù)盤

高效談判明星的特征與修煉

高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”

STAR 談判必備的五維說服技巧

STAR 談判之肢體語言解讀與應(yīng)用

第六模塊：采購談判實戰(zhàn)案例與經(jīng)典工具

STAR 談判情景分析及方案策劃表

強勢供應(yīng)商談判案例解析

與單一供應(yīng)商談判案例解析

與客戶指定供應(yīng)商談判分析

與兄弟公司來源談判分析

應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的談判案例解析

邢老師

美國供應(yīng)管理協(xié)會 CPSM認(rèn)證

中國物流采購聯(lián)合會授權(quán) CPSM 講師

香港品保局、百仕瑞、冠卓、帕迪、益策、優(yōu)眾教育等知名機構(gòu)合作講師

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師、中國分會常務(wù)理事

《供應(yīng)鏈質(zhì)量防線-供應(yīng)商質(zhì)量管理的策略方法與實踐》聯(lián)合作者

《品類管理方法論-世界500強企業(yè)戰(zhàn)略采購實踐》聯(lián)合作者（預(yù)計2022年3月發(fā)售）

曾就職于

世界500強通用汽車，園林工具世界第一德國 斯蒂爾 STIHL 、電動工具全球領(lǐng)軍企業(yè)瑞士 喜利得 HILTI、家電行業(yè)巨頭惠而浦 Whirlpool 旗下全資子公司、德國工業(yè)4.0創(chuàng)始成員-自動化專家德國費斯托 FESTO

先后擔(dān)任：質(zhì)量工程師、供應(yīng)發(fā)展經(jīng)理、采購經(jīng)理、戰(zhàn)略采購經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈部門經(jīng)理等、高級經(jīng)理職。曾帶領(lǐng)團隊連年為公司降本及供應(yīng)商質(zhì)量改善作出重大貢獻，榮獲最佳項目團隊、最佳改善團隊等

擅長：

*《基于品類管理的戰(zhàn)略采購實戰(zhàn)訓(xùn)練》 * 《采購品類管理“5S2 方法”實操工作坊》

*《全情景，皆實戰(zhàn)！供應(yīng)商質(zhì)量管理系統(tǒng)提升訓(xùn)練》 《從戰(zhàn)略到運營-TQM全面質(zhì)量管理》

*《STAR 步步為營采購談判“明星”四步法》

《供應(yīng)商開發(fā)評估選擇與全面管理》

《卓越供應(yīng)鏈與跨部門一體化協(xié)同》

《采購管理創(chuàng)新與采購人員專業(yè)能力提升進階班》

《全面成本降低與凈利潤倍增系統(tǒng)方案班》

《精益價值流管理》

部分服務(wù)的客戶：

中車時代電氣、中車戚墅堰所、中鐵裝備、中國重汽、中國兵器工業(yè)集團、一汽富奧、一汽富維、東風(fēng)德納、雷沃重工、萌威戴卡、法亞集團、歌爾股份、隆基股份、高測股份、寧德新能源、意法半導(dǎo)體、科華技術(shù)、維諦技術(shù)、艾默生、法國液壓空氣、斐雪派克、YKK， 丹納赫(頗爾中國)、斯蒂爾、特步集團、蒙泰集團、晟通集團、金田銅業(yè)、宏晟集團、偉星集團、中糧集團中國茶葉、牧原集團、香馳集團、絕味食品 、歐林生物、微醫(yī)集團、卓正醫(yī)療、明月鏡片、陌陌股份、寧波豪雅、天齊集團、柏爾林包裝等。

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