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課程對象

銷售顧問、展廳經(jīng)理、汽車從業(yè)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：提升銷售顧問的流程管控與銷售技巧

汽車銷售顧問的崗位流程分析（培訓(xùn)工具）

一流程:銷售顧問如何獲取客戶

1、做好廣告、網(wǎng)絡(luò)、媒介、電話等宣傳工作。

2、有效的走訪客戶尋找潛在客戶資源，做好客戶的拓展。

3、潛在客戶的分析和級別的分類

4、分析漏斗原理，把握每個階段的客戶培養(yǎng)

5、獲取客戶的相關(guān)表格和工具使用

二流程：迎接客戶的展廳接待

1、客戶來電的接待相關(guān)禮儀、介紹自己、遞送名片

2、展廳的準備工作（車輛擺放、配套設(shè)備、干凈整潔等）

3、展廳的整體銷售氣氛的營造

4、展廳內(nèi)車輛的擺放方法、和細節(jié)的打造

三流程：客戶的真是目的和需求分析

1、客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

3、客戶的分類和客戶針對性方法的解析

4、各種工具和表格的使用

四流程：引導(dǎo)顧客到汽車展示位做商品介紹

1、順應(yīng)客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

2、重點向客戶做六點繞車介紹（車前方、車側(cè)方、車后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）

3、介紹過程中使用FAB法來闡述汽車的要點

4、工具和相關(guān)表格的使用

五流程：陪同客戶的試乘試駕

1、試乘試駕前的準備工作，了解客戶信息和汽車狀態(tài)

2、簽署相關(guān)的文件，保證試乘試駕的順利和安全

3、讓客戶了解路線和在某一路段展示汽車哪一方面性能

4、在過程中進一步了解客戶的感受和肢體語言，深度挖掘客戶的真實需求

5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶的感受和意見

六流程：成交的合同洽談

1、準確的汽車價格方案（準備一到兩份）

2、與客戶溝通時的報價技巧和方法

3、做好合同洽談的衍生服務(wù)和項目

4、商務(wù)洽談的技巧和方式的使用

5、合同、文件的樣本和工具

七流程：新車交付的細節(jié)

1、新車的清理、清潔和準備工作

2、進一步介紹車輛和車輛的所帶物品

3、到交車區(qū)域交車和客戶留影和恭喜

4、客戶的檔案保存和歸案，做好后期的服務(wù)工作

八流程：客戶的后期跟蹤維護

1、客戶回訪前的準備工作

2、客戶回訪過程中的禮儀和話術(shù)使用

3、做好客戶的回訪檔案，以便查閱

4、處理客戶存在的疑慮和問題，必要時協(xié)調(diào)相關(guān)部門

第二章節(jié)：服務(wù)的定義和服務(wù)的載體

1、服務(wù)是無形的感知理念，需要人在作為載體留給顧客認知

2、什么是禮儀的內(nèi)在和外在展現(xiàn)

3、什么是黃金印象，對整個銷售的影響

4、了解禮儀的首因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)

第三章節(jié)：服務(wù)禮儀的具體展現(xiàn)

1、銷售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標準。

2、銷售人員在預(yù)約客戶到店與客戶通過媒介溝通的（問候禮儀與電話禮儀）。

3、銷售人員展廳接待客戶、前臺接待客戶的（自我介紹與名片禮儀）。

4、在與客戶溝通過程中，如何了解客戶的需求，使用的各種禮儀標準動作和肢體語言（站姿、坐姿、走姿）

5、與客戶產(chǎn)品介紹時，如何使用良好的（語氣、語調(diào)、語速、眼神、微笑）等禮儀標準

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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