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課程介紹

本為規(guī)劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。

課程規(guī)劃的說明：

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。

課程目標

掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理

系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。

樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重

運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧

如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴

掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護

學員對象

業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員

授課方式

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱

第一單元：新的營銷思維與市場營銷技巧

一.市場營銷分析技巧

市場環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標市場

產(chǎn)品定位

市場細分化和定位

產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？

競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

二.營銷策劃的形成與管理

客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

營銷透視與管理

行業(yè)市場情報收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用

贏的策略思維

戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)

競爭不等于競爭力

基本競爭要點：價值和速度

營銷的出路

營銷隊伍組建的困惑

協(xié)同運作的困惑

來自競合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營銷看營銷

第二單元：客戶開拓技巧

一.銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

二.客戶的購買環(huán)境

三.客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

四.開發(fā)客戶的技巧

數(shù)量是第一個決勝點

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

如何與陌生客戶保持關(guān)系

五.以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

六.準成交機會的確立

七.SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問題與對話設(shè)計

進入推銷主題的時機及技巧

第三單元：銷售過程的方法與技巧

一.向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

二.制定客戶拜訪計劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準備拜訪計劃

三.獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

四.展示增值利益

確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

五.闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優(yōu)勢

對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

第四單元：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護

一.運用營銷的思維做客戶服務(wù)

二.如何在開發(fā)新客戶同時維護好老客戶

三.經(jīng)銷商維護與管理的四個核心技巧

選擇經(jīng)銷商（Select Customers）技巧

爭取經(jīng)銷商（Acquire Customers）技巧

保有經(jīng)銷商（Retain Customers）技巧

發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧

四.建立主要經(jīng)銷商管理制度

經(jīng)銷商管理制度設(shè)計準則

經(jīng)銷商團隊組織及支持體系

經(jīng)銷商導(dǎo)向的作業(yè)流程

公司資源的整合與調(diào)動

案例研討

劉老師

學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經(jīng)歷：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經(jīng)驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產(chǎn)生行動，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習慣領(lǐng)域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個習慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

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