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課程背景

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行在對(duì)公客戶的選擇和開發(fā)上，將會(huì)面臨與以往截然不同的局面。其中，中小企業(yè)行業(yè)特性豐富的變化，以及在融資等金融產(chǎn)品方面旺盛的需求，正讓商業(yè)銀行的心態(tài)從被動(dòng)接待轉(zhuǎn)為主動(dòng)獲取。換句話說，如何在中小微企業(yè)開設(shè)前爭(zhēng)取在我行開戶，開戶后如何有效吸儲(chǔ)，對(duì)于習(xí)慣了開發(fā)大戶、以貸轉(zhuǎn)儲(chǔ)、聚焦表外業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行而言，是亟待開發(fā)的藍(lán)海，也是亟待深入研究的課題。

課程收益

通過大量案例，讓客戶經(jīng)理能夠正視中小微企業(yè)板塊開拓的重要性；

幫助客戶經(jīng)理掌握對(duì)中小企業(yè)的歸類方式，分析中小企業(yè)的6種共性需求和8種基于不同行業(yè)特點(diǎn)的金融需求，讓客戶經(jīng)理洞悉中小企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)，鎖定需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合營銷；

夯實(shí)對(duì)公客戶經(jīng)理的溝通、拜訪技巧，以及舉辦類似“私董會(huì)”、“企業(yè)主交流會(huì)”等基于平臺(tái)營銷的能力。

課程對(duì)象

對(duì)公條線中小企業(yè)客戶經(jīng)理

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要

第一部分：中小對(duì)公客戶營銷三大模型

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷模型

1.不是所有企業(yè)都是你的客戶

2.不是所有企業(yè)都想做你的客戶

3.不是所有企業(yè)都知道你再找客戶

第二講：對(duì)公客戶三分分類服務(wù)維護(hù)模型

1.分層：不能用過去的資產(chǎn)規(guī)模判斷未來

2.分類：用投資人的眼光評(píng)估客戶，邀請(qǐng)客戶用投資人的眼光看你

3.分類：不存在“一塊蛋糕幾家吃”的說法，要吃就從源頭抓牢

第三講：新增獲客、存量活客、全量提客的三“客”價(jià)值模型

第二部分：中小客戶8類行業(yè)分析與價(jià)值分析

第一講：中小企業(yè)價(jià)值開發(fā)的三個(gè)原則

1.杜絕推銷思想——我們要和客戶共生長

2.作大兩個(gè)極端：要么同一類客戶作大，要么生態(tài)圈作大

3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投資

第二講：8種行業(yè)客戶的行業(yè)規(guī)律、關(guān)鍵指標(biāo)及價(jià)值分析

1.服務(wù)業(yè)

2.貿(mào)易業(yè)

3.新技術(shù)

4.綠色能源

5.廣義IT業(yè)

6.工程行業(yè)

7.三農(nóng)產(chǎn)業(yè)

8.廣義大健康

第三部分：中小企業(yè)的六種共性需求

1.信息資訊的需求

2.法務(wù)保護(hù)的需求

3.合理避稅的需求

4.供應(yīng)鏈深挖的需求

5.學(xué)、政、商、業(yè)的需求

6.金融需求

第四部分：獲客——擴(kuò)面的技巧

第一講：直接擴(kuò)面法：15種合作渠道的分析與談判技巧

1.源頭戶——新注冊(cè)企業(yè)白名單

2.源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）

3.源頭戶——主動(dòng)上門的客戶

4.行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

5.行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

6.行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊(cè)企業(yè)及開戶

7.利益共同體——注冊(cè)公司、代賬公司

8.利益共同體——律所、會(huì)所

9.利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

10. 利益共同體——街道、招商部門

11. 數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

12. 圈子拓戶——商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)

13. 定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

14. 它行策反拓戶——它行存量即我行增量

15. 核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

第二講：間接擴(kuò)面法：如何制造“風(fēng)口”實(shí)現(xiàn)批量獲客

案例演練——某行網(wǎng)點(diǎn)支行與武漢寶豐街道的一次合作

第三講：面見客戶——不同場(chǎng)景下的溝通策略

第四講：識(shí)人之術(shù)——財(cái)務(wù)、企業(yè)主的心理投射、性格分析與潛在關(guān)系結(jié)構(gòu)分析

第五講：三步信任法——三步拉近與中小企業(yè)主距離的心理溝通技巧

第六講：需求分析——兜售與顧問式診斷的本質(zhì)區(qū)別

第五部分：提客——超越以貸攬儲(chǔ)的營銷

第一講：優(yōu)秀的對(duì)公金融服務(wù)方案——對(duì)公客戶價(jià)值開發(fā)的核心

第二講：從客戶需求角度實(shí)現(xiàn)的全業(yè)務(wù)營銷

情景演練：正確的中小客戶對(duì)公營銷流程

第三講：幾種不利條件下的應(yīng)對(duì)策略

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)

2.客戶突發(fā)征信等風(fēng)險(xiǎn)

3.客戶對(duì)我行產(chǎn)品的依賴程度不高

第六部分：活客——存量無貸戶的價(jià)值開發(fā)技巧

第一講：企業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是資源

第二講：產(chǎn)品以外的“溢價(jià)值”

第三講：五類客戶的開發(fā)策略

1.不動(dòng)戶——企業(yè)是否正常經(jīng)營

2.低效戶——企業(yè)主要結(jié)算行

3.臨界戶——用大數(shù)據(jù)分析企業(yè)近況

4.重點(diǎn)客戶——用資金流看企業(yè)

5.行政事業(yè)單位客戶：抓政策與主管部門

第四講：對(duì)公經(jīng)營生態(tài)圈的打造

1.銀行既需要背書，也需要被背書

2.對(duì)公業(yè)態(tài)單一特色支行的“小行星地帶”

3.對(duì)公業(yè)態(tài)多元支行的“企業(yè)管家”服務(wù)生態(tài)

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營銷方向）

國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項(xiàng)目業(yè)績】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開門紅、線上普惠開門紅，其中對(duì)私開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開門紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對(duì)私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開戶、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開戶數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類培訓(xùn)》

《八大類30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營銷經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中總行、農(nóng)總行、中國銀行江蘇省分行、中國銀行安徽省分行、中國銀行湖北省分行、中國銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國銀行山西省分行、中國銀行青海省分行、中國銀行福建省分行、中國銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國銀行吉林省分行、中國銀行重慶市分行、中國銀行寧波分行、中國銀行河南省分行、中國銀行甘肅省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行青海分行、中國銀行廣東省分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行海南省分行、中國銀行新疆分行、中國銀行大連市分行、中國銀行連云港分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行滄州分行、中國銀行南京分行、中國銀行邢臺(tái)分行、中國銀行燕郊分行、中國銀行鎮(zhèn)江分行、中國銀行滄州分行、中國銀行宿州分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行泰州分行、中國銀行南寧分行、中國銀行承德中行、中國銀行欽州分行、中國銀行廣西賀州分行、中國銀行阜陽市、中國銀行唐山分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行北海分行、中國銀行揚(yáng)州分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行亳州分行、中國銀行巢湖分行、中國銀行宣城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國農(nóng)業(yè)銀行無錫分行、中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行、中國農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇省分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行蘇州分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行徐州市分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行常州分行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行、中國建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、長治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行

稅務(wù)局

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