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【課程背景】

醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績達成，是通過醫(yī)生客戶的一張張?zhí)幏絹韺崿F(xiàn)的。醫(yī)生如何問診？會針對性的開哪些輔助檢查？如何綜合現(xiàn)病史和檢查結果做診斷？診斷后選擇哪種/哪款藥物？在選擇藥物時會考慮哪些要素？銷售代表在整個診療流程如何有效的影響醫(yī)生思維和決策？只有掌握這些，銷售人員才是“像醫(yī)生一樣思考”，才能夠事半功倍的影響醫(yī)生的觀念，從而使醫(yī)生自愿且主動的處方他的產(chǎn)品。

【授課對象】

醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售或市場管理人員

【授課形式】

理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋

【課程大綱】

第一部分課前作業(yè)，欣賞電影《Groundhog Day土撥鼠之日》

1.視頻或鏈接下發(fā)，同時發(fā)送反思問題作業(yè)

2.課程前一天完成作業(yè)收集

第二部分轉換思維：為什么要“像醫(yī)生一樣思考”？

1.《土撥鼠之日》影片反思分享和討論

2.點餐的差異：熟悉的餐廳VS新餐廳

3.處方的差異：熟悉的藥品VS新藥品

第三部分醫(yī)生是如何工作的：診療6步

1.診療6步理論介紹和公司產(chǎn)品案例討論練習

2.在診療6步中找到對產(chǎn)品銷售影響最大的杠桿點

第四部分創(chuàng)造連續(xù)型拜訪，逐步改變醫(yī)生的觀念

1.在杠桿點上進行A to B邏輯分析

2.醫(yī)生在藥物選擇方面的購買周期

3.A to B的目標設定原則：密切關系&創(chuàng)造價值&提升銷售

4.內容三要素：正確的時間，用正確的方法，傳遞正確的信息

第五部分圍繞患者，有目的地探尋和傾聽

1.作為醫(yī)生，改變的動力因和不改變的障礙因有哪些

2.分析做主要的動力因和障礙因

3.問合適的組合問題：漏斗式提問&SPIN&三板斧

4.傾聽并覺察醫(yī)生的反應

5.針對反應問合適的追問問題

6.鎖定對患者的核心價值

第六部分用針對性締結鎖定行為改變目標

1.識別醫(yī)生的購買信號

2.判斷用“即刻式締結”還是用“遞增式締結”

3.測試性締結的有效應用：先觀念而后行為

4.締結三要素：行為改變、承諾和跟進措施

第七部分總結和梳理

1.“像醫(yī)生一樣思考”思維導圖

2.重要節(jié)點的成功要素

3.持之以恒、曉之以理、動之以情和伴之以行

李老師

李現(xiàn)富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執(zhí)行創(chuàng)始人

首席講師&課程規(guī)劃師

前諾華制藥高級培訓和發(fā)展經(jīng)理，諾華大學資深講師，大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理輔導教練。負責高血壓事業(yè)部和心血

管事業(yè)部的銷售和銷售管理培訓，獲 1 次非銷售全球金獎（最高獎項）和連續(xù) 3 次公司最有價值員工獎，獲公司

最佳課程設計獎和最受歡迎講師獎，被業(yè)務部門邀請，每年參與多次為醫(yī)生客戶定制的演講培訓，深受好評。

前高新科技企業(yè)、新三板企業(yè)“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國區(qū)營銷總監(jiān)。引領公司專業(yè)化轉型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評選）”、“安防百強（CPS 評選）”、“報警占有率 10 佳（安防市場報評選）”和“平

安城市推薦優(yōu)秀品牌（中安協(xié)評選）”榮譽

先后就職于華潤賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷售做到高級地區(qū)經(jīng)理，多次獲銷售金獎和總裁俱樂部獎

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