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課程背景

1、課程站位。立足于煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、卷煙精益營銷的行業(yè)語境。

2、理論扎實。長期沉浸在煙草領(lǐng)域，既有深厚的理論功底，又注重政治站位。

3、對煙草行業(yè)的政策、發(fā)展趨勢、卷煙營銷和品牌培育等有深入研究。每年在各煙草工業(yè)、商業(yè)系統(tǒng)授課、宣講150場以上；每日抓取、搜集煙草行業(yè)最新的營銷信息，積累了大量、新穎、適用的營銷案例。

4、實操性強——體系模型化，實操方法工具化，教學呈現(xiàn)案例化。來自實戰(zhàn)，服務實戰(zhàn)?；趯嵅賾锰釤挸鲆徽坠ぞ吆头椒?，如營銷創(chuàng)新、品牌話術(shù)、客戶服務、終端建設等。

5、深入淺出，生動活潑，風趣幽默，互動性強。長期擔任清華大學繼續(xù)教育學院、暨南大學管理學院等校外導師及營銷課題教練，形成了西學理論中國化、培訓咨詢教練化和培訓情景愉悅化等風格，做到有道、有料、有效、有笑。

【課程大綱】

課程導入：卷煙快消品屬性的“四率”與營銷內(nèi)容生產(chǎn)

一、卷煙營銷的四個邊際

1、四重屬性——四條邊界

2、實操邊際——四率、三不做

二、面向消費者營銷——最新卷煙營銷理論

三、卷煙快消品屬性——產(chǎn)品全生命周期

1、案例：杰弗里 · 摩爾“鴻溝”——很多卷煙新品都消失在去約會的路上

2、產(chǎn)品全生命周期的四個階段上，分別要傳播什么內(nèi)容？

3、基于生命周期的“新品”“暢銷品”“滯（慢）銷品”分別傳播什么內(nèi)容？

四、卷煙快消品屬性的“四率”

導入：把卷煙產(chǎn)品放在物理空間和虛擬空間里同時激活

1、線下渠道——物理空間“觸點”

——快消品“四率”：知曉率、上柜率、動銷率、復購率

2、線上渠道——虛擬空間“觸點”

——營銷場景的“五元素”：時間、地點、人物、事件、鏈接

3、如何針對不同“觸點”研發(fā)不同的傳播內(nèi)容？

五、內(nèi)容生產(chǎn)——卷煙營銷內(nèi)容研發(fā)“三步曲”

1、根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的階段

2、根據(jù)不同的場景和觸點

3、內(nèi)容營銷三部曲

4、自檢標準——合定位、講人話、自帶公關(guān)（易傳播）

經(jīng)典案例：福建中煙7月28日鞍山“新鋒芒”專場直播——極致內(nèi)容

第一模塊：內(nèi)容生產(chǎn)—— 提升知曉率

一、卷煙銷售的渠道特點——三類“知曉”

（一）客戶經(jīng)理“知曉”——品牌、品類、品規(guī)、賣點、價位、營銷策略

營銷案例：七匹狼（銀中支）上市前的內(nèi)容傳播

（二）零售戶“知曉”——品牌、品類、品規(guī)、價位、賣點

營銷案例：黃鶴樓（視窗）的內(nèi)容傳播

（三）煙民“知曉”——價位（性價比）、吸味（好在哪里）、趣味（懂我嗎）

營銷案例：“渦輪增壓爆珠”、“渦流凝香棒”、“渦旋濾嘴”

二、全腦式——營銷內(nèi)容研發(fā)

（一）“成功”的消費者認知——全腦式新品

（二）實操——全腦新品路徑——用消費者頭腦中已經(jīng)存在的感覺來塑造認知

1、產(chǎn)品角度——刺激左腦認知——用超預期的特性（品質(zhì)、品規(guī)）

營銷案例：貴煙（跨越）細支、黃山（徽商新概念細支）

2、價值角度——刺激右腦認知——從8個方向傳遞價值

營銷案例：芙蓉王（王之榮耀）中支、云煙（黑金剛印象）、黃鶴樓（新視窗）

3、產(chǎn)品角度+價值角度——同時刺激左腦和右腦

營銷案例：黃鶴樓（峽谷系列）——在腰部價位市場獲得巨大成功

（三）兩個標準——檢驗卷煙新品的“全腦式內(nèi)容”是否有效

三、市場聲量——立體傳播——下線、線上傳播

（一）渠道宣講——下線傳播

1、新品宣講內(nèi)容的 “三個維度”——行業(yè)宏觀、企業(yè)中觀、新品微觀

2、評價渠道宣講效果的“一性二度”——TED：技術(shù)性、卷入度、可信度

3、三個實戰(zhàn)技巧：有效互動、高頻鏈接、說人話

品牌宣講實戰(zhàn)案例：忌諱——千萬不要照著產(chǎn)品PPT“念片子”

（二）五類營銷場景傳播——線上傳播（社交媒體）

1、時間 營銷案例：除夕、立春、元宵、二月二、驚蟄、三八——品牌傳播

2、地點 營銷案例：“豫見黃鶴樓•文化河南”、“豫見黃鶴樓•美食河南”等

3、人物 營銷案例：廣西中煙“春季返鄉(xiāng)人群”的場景營銷

4、事件 營銷案例：“航天概念”、“中美關(guān)系”等借勢營銷系列

（三）在距離競爭品牌（品規(guī)）最近的地方——線上傳播（朋友圈激發(fā)）

1、預陳列 2、集贊有獎 3、上市前“新品傳播周”

營銷案例：2022年春節(jié)利群（尊中支）、玉溪（境界）中支、貴煙（生肖）

第二模塊：內(nèi)容生產(chǎn)—— 提升上柜率

一、選點投放

（一）檔位

（二）戶數(shù)

（三）投放量 —— 市場價格

營銷案例： 卷煙營銷符合市場規(guī)律，零售戶端符合商業(yè)規(guī)律。——某中煙老總

營銷案例：“真龍·起源”推多多、鑫中支“組團”掃碼

二、陳列、出樣、上柜激勵

（一）陳列、展示、曬圖

營銷案例：黃山（新概念細支）、人民大會堂（紅中支）——節(jié)日陳列

（二）保持、評比、激勵

營銷案例：黃鶴樓陳列強化“2050工程”

三、開口推介、促銷(掃碼)激勵

（一）渠道宣講——卷煙推介技巧（開口營銷）培訓

營銷案例：安徽煙草“開口營銷大賽”暨“王冠杯雪茄推薦達人”創(chuàng)意大賽

（二）朋友圈激發(fā)

營銷案例：安徽中煙——端午美陳，甜潤出“粽”：中國商務用煙新伙伴

（三）掃碼激勵

營銷案例：廣西中煙——真龍（起源）推多多掃碼推廣活動

第三模塊：內(nèi)容生產(chǎn)—— 提升動銷率

一、卷煙客戶動銷矩陣

（一）上柜銷售一段時間后，有四種動銷情況

（二）卷煙客戶——四種動銷畫像

二、卷煙四類動銷——內(nèi)容 /策略庫

（一）投放效果分析——四類動銷

1、上周的市場信息研判

2、下周的投放策略跟蹤

（二）內(nèi)容打造——策略庫

1、市場價格形成期——大致第1個月

——市場特點 ——采取的市場策略

2、首投客戶狀態(tài)盤整期&首擴客戶培育期——大致第2個月

——市場特點 ——采取的市場策略

3、價格調(diào)節(jié)穩(wěn)定期&二次擴面培育期——大致第3個月

——市場特點 ——采取的市場策略

營銷案例：某中支煙上市策略制定的3個階段

（三）策略復盤

1、重視和建立市場監(jiān)控機制

2、如果某區(qū)域市場動銷不理想

——回看：知曉率、上柜率 ——展望：重新研發(fā)營銷內(nèi)容、變更策略

營銷案例：云煙（珍品）FY市場的銷量盤活——2019年、2020年、2021年

第四模塊：內(nèi)容生產(chǎn)—— 提升復購率

一、粉絲（會員）運營

經(jīng)典營銷案例：運用類似“信仰與宗教”的力量來塑造卷煙品牌

（一）歸屬感 典型特質(zhì)：有立場、無原則——圈層、社群、粉絲

營銷舉例：公眾號粉絲活動運行—— 線上+線下 ——充分盤活“鐵粉”

（二）敘事性——為什么要講故事？——營銷故事四大“共情/共感”元素

以理服人 舉例：“黃鶴樓·奇景” 以情動人 舉例：“人民大會堂·16細”

以情動人 舉例：“黃鶴樓·奇景” 以欲誘人 舉例：“白沙·硬精品三代”

（三）宗教儀式——激發(fā)受眾的神圣感、愉悅感、平靜、自我意識、愛

卷煙營銷應用：打造品牌傳播的“儀式感”

（四）符號性——宗教式的符號體系激活信眾的潛意識

營銷練習：打造“某品牌/規(guī)格”卷煙的符號體系

（五）清晰的愿景——成功品牌和宗教一樣，都有明確并且強有力使命擔當

營銷練習：“腰部價位”上“感恩”——云煙細支金腰帶、黃鶴樓硬感恩中支

（六）感官吸引力——宗教式的感官吸引力——佛家“六塵”

卷煙營銷舉例：感官營銷概念模型——嗅覺、觸覺、視覺、聽覺、味覺

（七）向敵人施加壓力——宗教式“商業(yè)沖突”

營銷舉例：卷煙“品類占位”三大差異化策略——以“黃鶴樓·硬奇景”為例

（八）福音傳道——利他心——感覺被領(lǐng)進“排他性的并且永久性的社區(qū)組織”

營銷舉例：卷煙促銷（掃碼）熱潮背后的“利他邏輯”

（九）神秘感——佛教——舍利 —— 快消品：神秘成分

營銷舉例：—— 煙支上藍色數(shù)字“2”、紅色數(shù)字“4”、煙嘴“同芯圓”

（十）高貴感——梵蒂岡：屋頂、壁畫、掛毯、家具、油畫；佛寺（泰國大皇宮）

營銷案例：快銷品（奢華香水）——Dior 香水廣告——梵蒂岡“屋頂”

營銷舉例：高檔香煙跨界整合——名車：蘭博基尼、勞斯萊斯； 名表：勞力士

——高貴感 —— 玉溪品牌（某中支）——梵蒂岡“拱形屋頂”、盧浮宮、故宮

二、實操——品牌傳播——讓品牌像病毒一樣傳播——6類病毒式傳播因子

超級營銷案例：“識別二維碼，一起點亮地圖”——芙蓉王突破200萬箱傳播

（一）社交貨幣——打造人際交往中大家都樂意談論、分享、傳播的載體

“社交貨幣”案例：節(jié)日用煙的“佩奇”熱潮、蘇大強九宮格

（二）誘因——讓人們時常想起我們的產(chǎn)品和品牌的“消費開關(guān)”

思考題（練習）：如何設計某規(guī)格卷煙的“消費開關(guān)”？

（三）情緒——在情緒的驅(qū)動下，人們會心甘情愿的不斷轉(zhuǎn)載與傳播

經(jīng)典案例：“敬畏”——玉溪翡翠中支；“擔憂”——疫情“零接觸”

（四）公共性——取之不盡用之不竭的“公共熱點”資源

經(jīng)典案例：寬窄、芙蓉王——王寶強VS馬蓉事件與品牌傳播

（五）好處——傳遞一些別人能用得上、有價值、有好處的信息

經(jīng)典案例：卷煙掃碼（促銷）——芙蓉王小年夜尋找超級錦鯉

（六）故事——做營銷，就是講故事！（同前，此處不重復）

三、實操——周期性用戶、老用戶（回頭客）

（一）周期性用戶

經(jīng)典案例：熱點事件“俄烏沖突”——人民大會堂·16細支盤活愛國情緒

（二）回頭客

營銷案例：集卡——福建中煙“風好正揚帆·集卡贏好禮”

雙節(jié)集福卡、集盒——#鉆石會員社區(qū)雙節(jié)主題月活動開啟啦

陳老師

陳守友 清華大學繼續(xù)教育學院兼職導師

暨南大學工商管理碩士（MBA）專業(yè)學位研究生實踐指導教師

廣東郵電職業(yè)技術(shù)學院（煙草領(lǐng)域）客座教授（高級）

佛山市政府專家?guī)斐蓡T

湖南中煙（芙蓉王品牌）特聘營銷導師、湖北中煙（黃鶴樓雪茄）特聘講師

廣西中煙互聯(lián)網(wǎng)研究中心（國家實驗室）“互聯(lián)網(wǎng)+培訓生態(tài)”宣講專家

暨南大學市場營銷碩士 原香港李氏大藥廠（HK:00950，福布斯“亞洲200強”）培訓與發(fā)展總監(jiān)

擁有16年營銷實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗，10年營銷研發(fā)、項目咨詢、培訓授課經(jīng)驗

長期沉浸在煙草行業(yè)，每年在各工業(yè)、各省市商業(yè)授課、巡回宣講150場以上

對卷煙品牌培育(如營銷話術(shù))、我與客戶共成長、終端建設、農(nóng)網(wǎng)建設、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、電子煙監(jiān)管等

有獨到見解

營銷案例：和天下（雙中支/尊享75mm /尊享84mm /雙中支）芙蓉王（細支/中支/紅寶石/榮耀系列/

硬藍新版）白沙（精品三代/軟珍品等）玉溪（翡翠/境界/創(chuàng)客/鑫中支）云煙（大重九系列/黑金剛/小

熊貓家園/盛世及“晚安故事”系列）黃鶴樓（1916系列、峽谷系列、感恩、金典、雪茄系列）貴煙

（跨越、國酒、福中支）雙喜（春天系列）黃山石斛甜潤系列及雪茄系列、泰山茶甜香系列及雪茄系列、

寬窄“哲學系列” 及長城雪茄、天子傳統(tǒng)文化系列、真龍（海韻系列、劉三姐系列、凌云系列）等

服務過的（部分）客戶：

工業(yè)企業(yè)：湖南中煙、云南中煙、湖北中煙、貴州中煙、廣東中煙、安徽中煙、山東中煙、四川中

煙、河北中煙、廣西中煙、江西中煙、中煙實業(yè)等

商業(yè)企業(yè)（含地市州）： 廣東煙草、深圳煙草、安徽煙草、上海煙草、遼寧煙草、陜西煙草、大連

煙草、湖北省局、福建煙草、吉林煙草、紅河州煙草、江西煙草、海南煙草、浙江煙草、江蘇煙草、

廣西煙草、畢節(jié)煙草、黑龍江煙草、中衛(wèi)煙草、河南煙草、四川煙草、重慶煙草等

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