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課程背景：

消費者的購買行為，都是在特定的場景內(nèi)，基于某種特殊的需求而采取的購買行為，

場景化營銷是一種將產(chǎn)品或服務(wù)嵌入特定場景中以引發(fā)用戶情感共鳴并促進購買的營銷策略。它通過創(chuàng)造逼真的場景體驗，將用戶從被動觀察者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c者，從而增加用戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認知和興趣。場景化營銷的目的在于使用戶能夠更加直觀地感受到產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值，其核心是具體場景中消費者所具有的心理狀態(tài)和需求，而場景是喚醒消費者某種心理狀態(tài)或需求的手段。

現(xiàn)實工作中，因為醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)性，部分銷售人員非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，在面對終端客戶（醫(yī)生）進行銷售活動時，無法有效將客戶帶入到與其工作價值相匹配的業(yè)務(wù)場景中，與目標(biāo)客戶產(chǎn)生情感共鳴，讓目標(biāo)客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生認同感，提高客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認知和興趣。

本課程將從兩個方面，在臨床應(yīng)用兩個階段性場景模式下，對銷售人員進行系統(tǒng)化培訓(xùn)，改變銷售手段乏力、銷售方案浮于表面、無法深入客戶內(nèi)心的現(xiàn)狀，提高單個銷售人員及銷售團隊的銷售能力，超越競爭對手，完成銷售目標(biāo)。

課程收益：

針對公司特定產(chǎn)品，現(xiàn)場輸出場景化營銷策劃方案

學(xué)會如何把普通的產(chǎn)品說明書變成高大上的配置清單

學(xué)會利用AI人工智能進行科研項目選題，創(chuàng)造科研場景

實戰(zhàn)演練，在練習(xí)中提高場景化營銷綜合技能

學(xué)會產(chǎn)品應(yīng)用場景挖掘方法，多維度高價值進行營銷

課程目標(biāo)：

幫助學(xué)員掌握醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的策略、方法和技巧，提高醫(yī)療器械產(chǎn)品的市場競爭力，提升銷售業(yè)績

課程對象：

醫(yī)療器械領(lǐng)域銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等

課程特色：

引導(dǎo)式教學(xué)+現(xiàn)場模擬練習(xí)+課后作業(yè)，實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱：

課程導(dǎo)入：

案例：Starbucks的第三空間

案例：IKEA的體驗式展示

第一講：醫(yī)療器械與場景化銷售

一、醫(yī)療器械

1. 醫(yī)療器械的定義與分類

1）醫(yī)療器械行業(yè)概述

2）醫(yī)療器械與藥品

3）醫(yī)療器械中的特殊類別-IVD

4）家用醫(yī)療器械與臨床醫(yī)療器械

2. 醫(yī)療器械臨床競爭格局

1）國家創(chuàng)新醫(yī)療器械

2）臨床服務(wù)項目收費

3）國家集中采購

4）產(chǎn)品掛網(wǎng)

3. 國家政策對醫(yī)療器械產(chǎn)品營銷的影響

1）國家集中采購

2）陽光采購平臺掛網(wǎng)

3）兩票制代理的新變化

4）信息化對產(chǎn)品價格管控的新要求

二、場景化銷售

1. 場景化營銷的內(nèi)涵與特點

1）場景化營銷的核心

——使用者的心理狀態(tài)和需求

2）場景化營銷中的價值場景

2. 醫(yī)療器械場景化營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1）理念上的差異

2）表現(xiàn)形式的不同

3）營銷過程的動作設(shè)計

3. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的適用范圍與優(yōu)勢

1）畫蛇添足

2）錦上添花

3）畫龍點睛

4）身臨其境

4. 醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的難點

1）中間客戶場景

2）終端客戶場景

3）臨床應(yīng)用的現(xiàn)實場景設(shè)計

第二講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷策略

一、目標(biāo)客戶分析與定位

1. 洞察用戶場景

1）客戶意識到的場景

2）客戶沒有意識到但又真實存在的場景

2. 什么場景，會出現(xiàn)哪些問題

1）愈合時間

2）手術(shù)時間

3）感染情況

4）醫(yī)療費用（DRG和DIP）

3. 這個問題，目標(biāo)客戶如何參與？

1）現(xiàn)有的手段

2）可替代的醫(yī)療方案

3）競品是如何做的

4. 這些問題，我們?nèi)绾谓鉀Q

1）臨床價值

2）學(xué)術(shù)價值

3）科研價值

4）政策價值

二、場景化需求洞察

1. 將產(chǎn)品放在場景當(dāng)中去思考

1）什么科室

2）現(xiàn)有的適應(yīng)癥

3）未知的適應(yīng)癥

2. 醫(yī)療器械產(chǎn)品的三個場景

1）臨床應(yīng)用場景

2）學(xué)術(shù)活動場景

案例分析：醫(yī)用水刀的學(xué)術(shù)營銷案例

3）科研活動場景

3. 不同角色的心理賬本

1）經(jīng)銷商/代理商的商業(yè)賬

a新品種

b老關(guān)系維護

c產(chǎn)品鏈條解決方案

2）科室主任的工作賬本

a科室業(yè)務(wù)發(fā)展

b崗位KPI

c團隊科研

d人才培養(yǎng)

4. 產(chǎn)品特點與場景化需求的匹配

案例分析：AI診療模式創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新場景設(shè)計

三、場景設(shè)計

1. 實際應(yīng)用培訓(xùn)中心

1）標(biāo)桿醫(yī)院培訓(xùn)中心

2）獨立診所培訓(xùn)中心

3）KOL培訓(xùn)團隊

2. 模擬應(yīng)用培訓(xùn)中心

1）模擬道具設(shè)計

2）模擬場地建設(shè)

3）內(nèi)部培訓(xùn)講師

3. 應(yīng)用場景研討沙龍

1）研討主題策劃

2）真實應(yīng)用案例視頻資料

3）產(chǎn)品演示

4）特定場景主題討論

四、融媒體與場景化營銷的結(jié)合

1. 尋找合適的合作方

1）真實應(yīng)用場景

2）有影響力的KOL

2. 直播

1）自媒體

2）醫(yī)療行業(yè)垂直媒體

3）特定目標(biāo)醫(yī)療群體的直播

4）媒體報道

第三講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化實戰(zhàn)技能演練

一、場景化營銷方案設(shè)計

1. 選定特定的目標(biāo)營銷產(chǎn)品

1）產(chǎn)品說明書

2）產(chǎn)品宣傳彩頁

3）把說明書變成高大上的配置清單

2. 針對一個應(yīng)用場景挖掘需求

1）臨床應(yīng)用場景

2）學(xué)術(shù)合作場景

3）科研項目研究場景

4）其他的可能應(yīng)用場景發(fā)掘

3. 創(chuàng)造場景體驗感

1）場景假設(shè)

2）未來可能性研究

二、資料準(zhǔn)備、道具設(shè)計與話術(shù)

1. 廣泛信息收集

2. 展示道具準(zhǔn)備

3. 場景體驗中的分鏡頭話術(shù)

模擬演習(xí)：

角色扮演：模擬實施場景化營銷方案的介紹與邀約過程

A角色：話術(shù)準(zhǔn)備、道具選擇、介紹流程、邀約價值

B角色：疑問點設(shè)計（要有深度，結(jié)合文獻與臨床發(fā)展趨勢）

課堂分享：各小組展示并相互點評場景化營銷方案

第四講：醫(yī)療器械產(chǎn)品場景化營銷的未來發(fā)展

一、新技術(shù)對場景化營銷的影響

1. 可替代手段的影響

2. 競品新技術(shù)的出現(xiàn)

3. 新的商業(yè)模式出現(xiàn)

二、未來市場趨勢

1. 微創(chuàng)化應(yīng)用場景

2. 小型化發(fā)展趨勢

3. 便攜式需要

4. 老齡化社會帶來的家庭應(yīng)用需求

三、政策導(dǎo)向的影響

1. 國家醫(yī)改動向

2. 醫(yī)療反腐

3. 醫(yī)保支付方式的影響

4. 從業(yè)人員資格要求

結(jié)束：培訓(xùn)結(jié)束，布置課后作業(yè)

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士

美國正面管教認證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師

銷售羅盤認證導(dǎo)師、《境界》講書認證導(dǎo)師

國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國醫(yī)院協(xié)會（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗實驗室 | 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項銷售冠軍榮譽：Intertek認證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個人累計銷售業(yè)績12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團隊搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績

01-年營收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團隊，面對強勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機構(gòu)時，帶領(lǐng)團隊助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年營收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認證業(yè)務(wù)實現(xiàn)“三個拓展”和“四個第一”（體系從1個拓展到6個，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗實驗室成立專項業(yè)務(wù)銷售團隊，入職當(dāng)年成功打開合作共建實驗室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實驗室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團隊服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會各分會、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護，為海卓科賽醫(yī)療8個月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動；

02-標(biāo)桿客戶大項目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項學(xué)術(shù)營銷會議促進市場開拓，包括區(qū)域沙龍會、學(xué)術(shù)會議等，成功促成10+個標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項目合作（包括上海九院聯(lián)合實驗室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、中國醫(yī)院協(xié)會等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強【專業(yè)人才培育深度】：營銷團隊專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個大區(qū)總監(jiān)

部分項目經(jīng)驗：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實驗室醫(yī)美水刀項目，成功開發(fā)兩個國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機對照試驗項目，開創(chuàng)國內(nèi)首個腋臭創(chuàng)新治療項目

03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗項目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認證有限公司營銷管理體系咨詢項目，實現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；

05-北京航協(xié)認證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團隊；

06-廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗：

序號行業(yè)企業(yè)課題場次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》12

2美國BACL檢測機構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》

《價值型銷售——擺脫低價競爭，實現(xiàn)高價值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團隊為王——銷售團隊建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時代的營銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動，強調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長型思維；通過互動和啟發(fā)式互動，在實踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動力；

★強調(diào)自我覺醒：啟發(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點與不足，并在此基礎(chǔ)上進一步提高自我認知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實際（宏觀政策、行業(yè)特點、團隊構(gòu)成等情況）有針對性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強學(xué)員的實踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達安基因、開立生物、江西生物、遠大醫(yī)療、長沙海潤、惠州華陽、中科精誠、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國基金會、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會、中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會、北京華標(biāo)卓越認證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機電……

部分客戶評價：

天馬老師是個智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識點啟發(fā)學(xué)員主動思考，從內(nèi)向外突破認知，同時總結(jié)和表達認知，在認知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會長 高會長

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會溝通和提供價值營銷的精英才俊，醫(yī)生這個職業(yè)，繁忙緊張，每天面對生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會，我們要服務(wù)于我們的會員，除了國家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實際的附加價值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個需求，很受我們會員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會員的歡迎，這門課程曾幫助一個醫(yī)療信息化會員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價值萬金！

——中國醫(yī)院協(xié)會醫(yī)共體分會 秘書長 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗實驗室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動力-大客戶營銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說話的力量-審核員溝通表達訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長訓(xùn)練營》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com