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課程背景

在數(shù)字化金融浪潮的推動下，電話銷售作為銀行理財業(yè)務(wù)的重要渠道，其效能直接關(guān)系到銀行業(yè)務(wù)的增長和客戶滿意度。然而，當前電話銷售面臨著多方面的挑戰(zhàn)：客戶對推銷電話的抵觸心理、銷售人員的溝通技巧不足、產(chǎn)品知識的掌握程度不夠、市場動態(tài)的不敏感等。這些問題不僅影響了銷售業(yè)績，更損害了銀行在客戶心中的形象。在這樣的背景下，提升理財經(jīng)理的電話銷售能力顯得尤為重要。本課程旨在通過系統(tǒng)性的培訓和實戰(zhàn)模擬，幫助理財經(jīng)理掌握電銷全流程的關(guān)鍵技巧，從客戶需求探尋、產(chǎn)品推薦到異議處理，每一個環(huán)節(jié)都力求精準高效。通過本課程的學習，理財經(jīng)理將能夠更好地理解客戶需求，提升銷售業(yè)績，同時也能夠增強客戶對銀行的信任和滿意度。

課程收益

銷售業(yè)績提升：通過精準的需求探尋和產(chǎn)品推薦，理財經(jīng)理的銷售轉(zhuǎn)化率將大幅提升，從而直接推動銷售業(yè)績的增長。

客戶滿意度增強：本課程將教授理財經(jīng)理如何更好地傾聽客戶需求，提供個性化的服務(wù)方案，從而增強客戶的滿意度和忠誠度。

團隊效能提升：通過本課程的學習，理財經(jīng)理團隊將形成更加統(tǒng)一和高效的銷售策略，提升整個團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力。

個人能力提升：理財經(jīng)理將通過實戰(zhàn)模擬和案例分析，鍛煉自己的溝通技巧、產(chǎn)品知識和市場敏感度，為未來的職業(yè)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

課程目標：

幫助理財經(jīng)理掌握電銷全流程的核心技能，提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。通過系統(tǒng)性的培訓和實戰(zhàn)演練，使理財經(jīng)理能夠在電話銷售中游刃有余，輕松應對各種挑戰(zhàn)，成為電銷領(lǐng)域的佼佼者。同時，本課程也致力于推動銀行理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，為銀行的業(yè)績增長和客戶關(guān)系的深化貢獻力量。

你遇到過這些問題嗎？反正大飛作為昔日的銷冠，每天都會遇到，該怎么辦？

客戶直接掛斷電話 “您好，這里是XX銀行，我……”（客戶直接掛斷）

客戶表示不感興趣 “我對你們的產(chǎn)品不感興趣，別再打給我了。”

客戶表示已經(jīng)有理財顧問“我已經(jīng)有其他的理財顧問了，不需要你們的服務(wù)。”

客戶對電話銷售反感“你們怎么總是打電話來推銷??？我很煩這種電話銷售！”

客戶要求發(fā)資料而非電話溝通“你直接把產(chǎn)品資料發(fā)我郵箱，現(xiàn)沒時間聽你說”

客戶對產(chǎn)品的風險表示擔憂“你們的產(chǎn)品風險大不大？我可不想虧錢。”

客戶詢問高收益是否真實“你們說的那么高收益是真的嗎？不會是騙人的吧？”

要求加微信而非電話交流“你加個微信跟我說？我不習慣在電話里談這些。”

質(zhì)疑銀行服務(wù)質(zhì)量“之前在你們銀行的服務(wù)體驗很糟糕，能保證這次會好嗎？”

態(tài)度粗魯或不禮貌“別給我打電話了！聽不懂？你們這些銷售人員真是煩人！”

課程大綱

第一章：電銷前的充分準備

1.1 客戶數(shù)據(jù)分析

方法：

利用CRM系統(tǒng)篩選潛在客戶

分析客戶歷史交易記錄與偏好

根據(jù)風險承受能力進行分類

工具：CRM客戶管理系統(tǒng)+個性KYC工具

話術(shù)指路：“在為您推薦理財產(chǎn)品前，我已經(jīng)詳細分析了您的投資歷史和風險承受能力，確保為您推薦最適合您的產(chǎn)品。”

案例：無錫華夏銀行理財經(jīng)理小王通過精準的電銷技巧，成功預約了30位潛在客戶，并最終轉(zhuǎn)化了15位成為實際客戶。

1.2 產(chǎn)品知識強化

方法：

定期參加產(chǎn)品知識培訓

制作產(chǎn)品對比表，明確產(chǎn)品優(yōu)勢

通過案例分析了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)

工具：產(chǎn)品知識手冊、市場分析報告+大飛老師學習清單

話術(shù)指路：“我們銀行推出的這款理財產(chǎn)品，憑借其穩(wěn)健的收益和靈活的操作方式，已經(jīng)贏得了眾多客戶的青睞。”

1.3 心態(tài)調(diào)整與自我激勵的3種方法

方法：

進行模擬電銷練習

觀看成功電銷案例，學習經(jīng)驗

與同事分享經(jīng)驗，相互鼓勵

工具：模擬電銷軟件、電銷成功案例集+大飛老師電銷話術(shù)庫

話術(shù)指路：“每一次的拒絕都是通往成功的墊腳石，我會繼續(xù)努力，為您提供最專業(yè)的服務(wù)。”

第二章：電銷中的實戰(zhàn)技巧

2.1 開場白與引導語設(shè)計

工具與方法：

采用友善親切的語氣

利用個性化問候增加親切感

用簡短的提問引起客戶興趣

個性化問候語庫、引導語模板

親和力與自信心的培養(yǎng)

聲音表情與語言表達訓練。

自信心的建立與維護。

開場白的設(shè)計與執(zhí)行

15秒開場白的重要性。

從共識話題或客戶關(guān)切的利益切入。

需求探尋與記錄

使用開放式問題深入了解客戶需求。

精準記錄并分析客戶需求。

話術(shù)指路：“您好，我是XX銀行的理財經(jīng)理。注意到您對我們銀行的某項服務(wù)表現(xiàn)出興趣，我想給您介紹一下我們的最新理財產(chǎn)品。”

2.2 客戶需求分析與產(chǎn)品推薦

方法：

使用開放式問題了解客戶需求

根據(jù)客戶需求推薦適合的產(chǎn)品

適時引入成功案例增強說服力

工具：客戶需求分析表、產(chǎn)品推薦指南

話術(shù)指路：“請問您目前更看重收益還是風險控制？我們有一款平衡型理財產(chǎn)品，非常適合像您這樣追求穩(wěn)健收益的客戶。”

2.3 異議處理及促成交易（不是第一次的目的）與客戶反饋收集

方法：

提前準備常見異議應對話術(shù)

同理心表達的3種方式：理解客戶需求

FABE銷售法則的實戰(zhàn)應用

促成交易的技巧

識別并抓住購買信號。

營造緊迫感以促成交易。

個性化產(chǎn)品推薦策略的制定。

提供個性化服務(wù)方案。

轉(zhuǎn)介紹策略的制定與實施。

工具：大飛老師異議處理話術(shù)庫、客戶反饋表、FABE模型

話術(shù)指路：“非常理解您的顧慮，我們的產(chǎn)品在設(shè)計時已經(jīng)充分考慮了風險控制。同時，非常歡迎您提供寶貴的意見，我們會努力改進。”

第三章：電銷后的總結(jié)提升

3.1 電銷記錄與復盤

方法：

記錄每次電銷的詳細情況

分析電銷過程中的成功與不足

定期與團隊分享電銷經(jīng)驗與教訓

工具：電銷記錄表、復盤分析報告

3.2 客戶維護與關(guān)系建立

方法：

定期向客戶提供市場報告和投資建議

保持與客戶的良好溝通，建立信任關(guān)系

鼓勵客戶提供反饋，持續(xù)改進

鼓勵客戶參與銀行舉辦的理財活動

工具：定期通訊模板、活動邀請函

3.3 業(yè)績分析與目標設(shè)定

方法：

分析個人電銷業(yè)績與團隊業(yè)績

設(shè)定明確的短期與長期目標

定期評估進度，及時調(diào)整策略

工具：業(yè)績分析報表、目標設(shè)定表

附加：場景話術(shù)模擬庫

開場白話術(shù)：針對不同客戶類型設(shè)計多種開場白，如針對老客戶、新客戶、潛在客戶等。

需求探尋話術(shù)：使用開放式和封閉式問題深入了解客戶需求的話術(shù)示例。

產(chǎn)品推薦話術(shù)：根據(jù)客戶需求，結(jié)合FABE銷售法則，制定專業(yè)且吸引人的產(chǎn)品推薦話術(shù)。

異議處理話術(shù)：針對客戶可能提出的各種異議，準備專業(yè)且富有同理心的答疑話術(shù)。

促成交易話術(shù)：在客戶表現(xiàn)出購買意愿時，使用恰當?shù)脑捫g(shù)營造緊迫感，促成交易。

后續(xù)服務(wù)話術(shù)：在交易完成后，使用關(guān)懷和感謝的話術(shù)進行客戶回訪和滿意度調(diào)查。同時，準備好處理客戶投訴和反饋的話術(shù)。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學經(jīng)濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產(chǎn)品、全球保險等）擔任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經(jīng)理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓業(yè)務(wù)推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導機構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓師，結(jié)果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰(zhàn)賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰(zhàn)派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復雜時代下-證券機構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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