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課程目的

幫助商務(wù)和銷(xiāo)售人員提升商務(wù)和銷(xiāo)售談判的能力

課程形式

課程講授+互動(dòng)討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

每組分享：目前在談判中遇到的主要問(wèn)題

一、談判概述

1、談判的三大要素和三個(gè)步驟

2、談判的金三角

3、談判者的信條和原則

二、正式談判前的準(zhǔn)備工作

1、談判前的基礎(chǔ)知識(shí)和行業(yè)調(diào)研

（1）產(chǎn)品和行業(yè)基本知識(shí)

（2）行業(yè)里主要的供應(yīng)商有哪些

（3）供應(yīng)商行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（成本、周期、賬期、最低起做量）

（4）公司的各類(lèi)支持談判的數(shù)據(jù)

2、供應(yīng)商的尋找

3、聯(lián)系供應(yīng)商，尋找關(guān)鍵人

4、電話(huà)初步溝通、供應(yīng)商調(diào)研

（1）調(diào)研的方式

（2）調(diào)研的內(nèi)容

供應(yīng)商在該產(chǎn)品領(lǐng)域的實(shí)力

供應(yīng)商的生產(chǎn)能力

供應(yīng)商的產(chǎn)品功能和質(zhì)量

該產(chǎn)品在供應(yīng)商各條產(chǎn)品線(xiàn)的地位

供應(yīng)商為其他客戶(hù)供貨的情況

供應(yīng)商的痛點(diǎn)和需求

4、確定談判目標(biāo)、談判策略和話(huà)術(shù)

分享討論：我們選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的供應(yīng)商更容易達(dá)成合作？

三、供應(yīng)商的合作談判策略

分享討論：供應(yīng)商都在想什么？

1、從對(duì)方痛點(diǎn)出發(fā)，放大放長(zhǎng)對(duì)方在合作中能得到的利益

2、以追求共贏的角度來(lái)談判

3、最大化展示我們的發(fā)展?jié)摿?/p>

4、價(jià)格談判策略

（1）敢于破壞性壓低價(jià)格

（2）多供應(yīng)商相互比價(jià)、尋找最優(yōu)價(jià)格

（3）不要輕易露出底線(xiàn)

（4）抓住關(guān)鍵人，不一定老板就能給最低價(jià)

（5）不要表現(xiàn)出急需產(chǎn)品

（6）以退為進(jìn)

（7）強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作

5、尋找最優(yōu)合作方式

6、控制風(fēng)險(xiǎn)

7、適當(dāng)給一些不重要的讓步

四、談判的技巧

1、適當(dāng)?shù)谋硌?/p>

（1）“大吃一驚倒退三步”

（2）心不甘情不愿

2、控制情緒、控制表情

3、當(dāng)發(fā)生分歧甚至陷于僵局的處理

4、兩人配合（黑臉白臉）

5、投桃報(bào)李

6、對(duì)于突如其來(lái)的問(wèn)題的技巧

五、商務(wù)談判中的心理禁忌

六、現(xiàn)場(chǎng)演練

根據(jù)學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)，模擬常遇到的各類(lèi)狀態(tài)，進(jìn)行實(shí)地模擬，分組扮演。其他組和講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

心理咨詢(xún)師

暢銷(xiāo)書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶(hù)增長(zhǎng)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶(hù)權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷(xiāo)管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶(hù)服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷(xiāo)書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶(hù)增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類(lèi)平臺(tái)活動(dòng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶(hù)數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷(xiāo)的能力。目前作為專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢(xún)師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、流量運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷(xiāo)》

2、《新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃》

3、《社群營(yíng)銷(xiāo)管理》

4、《門(mén)店體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃》

5、《客戶(hù)洞察與用戶(hù)運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門(mén)子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車(chē)、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車(chē)、萬(wàn)科第五空間、易車(chē)網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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