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課程背景：

隨著時(shí)代發(fā)展，銷售并不是簡單的把產(chǎn)品銷售給客戶，而是要幫助客戶解決問題，為其提供價(jià)值，因此銷售者不僅要對自身產(chǎn)品熟悉，還要熟悉客戶需求，引導(dǎo)客戶需求，認(rèn)清產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值，能夠幫助客戶解決的什么問題，已經(jīng)成為銷售者需要具備的能力，也就是顧問式銷售。本課程分別針對顧問式銷售的技巧進(jìn)行講授，幫助企業(yè)銷售水平實(shí)現(xiàn)提升。

課程收獲：

幫助銷售人員能夠掌握顧問式銷售的能力，總結(jié)出適合自己公司的銷售打法。適合有一定基礎(chǔ)的銷售人員。

課程大綱：

一、客戶分析

1、客戶是誰？

2、客戶有哪些特點(diǎn)？

（1）誰是關(guān)鍵人

（2）決策特點(diǎn)

（3）客戶決策相關(guān)人員的需求

（4）客戶的核心需求和關(guān)鍵要素敏感性

（5）怎樣能找到客戶關(guān)鍵人（關(guān)鍵人行為習(xí)慣）

3、我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？

4、我們幫助客戶解決了什么問題？

5、我們的競爭對手是誰？

6、客戶為什么要選擇我們？

二、顧問式銷售概述

1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？

2.顧問式銷售的概述

（1）三個(gè)問題的答案

（2）銷售人員與采購者的區(qū)別

3.顧問式銷售的基本要素

（1）問題點(diǎn)

（2）需求點(diǎn)

（3）利益點(diǎn)

（4）關(guān)鍵點(diǎn)

（5）機(jī)會點(diǎn)

（6）購買循環(huán)

分享：我們在銷售中間的各種要素是如何體現(xiàn)的

4.顧問式銷售的流程

（1）挖掘潛在客戶

（2）客戶拜訪甄選

（3）掌握客戶需求

（4）放大客戶需求

（5）提供解決方案

（6）證明自身實(shí)力

（7）銷售達(dá)成及管理

（8）二次銷售

分享討論：各個(gè)環(huán)節(jié)中我們是如何做的

三、顧問式銷售技巧

1、提問式銷售SPIN法

（1）有效提問六要素

（2）狀況性提問

（3）問題性提問

（4）暗示性提問

（5）需求利益提問

案例分享

2、 異議處理技巧

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見的異議處理方式

（4）識別不良客戶和處理

互動模擬

3、解決拒絕的技巧

（1）拒絕的原因

（2）拒絕的本質(zhì)

（3）解決拒絕的原則和方法

互動模擬

4、解決方案呈現(xiàn)技巧—FABE法

5、促單技巧

6、學(xué)會傾聽

(1)會問還要會聽

(2)傾聽的態(tài)度真誠

(3)使用積極的肢體語言

(4)積極的回應(yīng)

(5)贊同可以拉近距離

(6)適當(dāng)?shù)姆瘩g可以表示你的態(tài)度認(rèn)真而且實(shí)力很強(qiáng)

(7)觀察客戶的表現(xiàn)

(8)引導(dǎo)客戶的發(fā)言

現(xiàn)場體驗(yàn)

7、顧問式銷售應(yīng)注意的問題

（1）在銷售過程中占據(jù)主動：不要輕談價(jià)格

（2）避免對客戶的欺騙：承認(rèn)后再放大優(yōu)點(diǎn)

（3）了解利潤來源：把重心放在核心業(yè)務(wù)上

（4）最短時(shí)間內(nèi)解決客戶投訴：表現(xiàn)誠意與重視

（5）注意天時(shí)、地利、人和

（6）平等對話：不要過于急躁

8、顧問銷售應(yīng)注意的禮儀

四、不同類型客戶的溝通技巧

1、謹(jǐn)慎型

2、猶豫不定型

3、八面玲瓏型

4、感情沖動型

5、自命不凡型

6、匆匆忙忙型

7、理智好辯型

8、貪小便宜型

9、滔滔不絕型

10、沉默是金型

11、吹毛求疵型

12、理性思考型

13、果斷型

互動：各組模擬一種類型的客戶并模擬溝通。

五、現(xiàn)場討論、分析、模擬訓(xùn)練

1.知彼：客戶分析—痛點(diǎn)需求、關(guān)鍵人、決策特點(diǎn)

2.知己：自身產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)分析

3.知人：行業(yè)分析—競爭對手和差異化

4.目前的銷售SOP分析和改進(jìn)討論

5.模擬訓(xùn)練：分別針對顧問式銷售的禮儀、提問技巧、異議處理、拒絕處理、解決方案呈現(xiàn)技巧、成單技巧進(jìn)行模塊化模擬訓(xùn)練，每組分別派代表進(jìn)行模擬，銷售方和客戶方分別來自不同的組。先每組按照模塊分開模擬，然后其他組進(jìn)行評論，最后每組進(jìn)行一次完整的銷售流程。

6.總結(jié)：將訓(xùn)練中總結(jié)出的問題和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行記錄

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運(yùn)營負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負(fù)責(zé)中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運(yùn)營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運(yùn)營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場工作，主要是用戶增長和活躍運(yùn)營，通過各類平臺活動、用戶運(yùn)營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來在阿里、美團(tuán)工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運(yùn)營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運(yùn)營在內(nèi)的私域流量運(yùn)營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運(yùn)營、用戶運(yùn)營、渠道運(yùn)營等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對于實(shí)際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國際大酒店等等

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