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【課程背景】

疫情之后，隨著中國高凈值人群的需求變化，財富管理市場競爭顯著加劇。高凈值人群在選擇私人財富管理機構(gòu)時，對專業(yè)度和產(chǎn)品的要求都在不斷地升級，私人財富管理機構(gòu)正依托自身資源的優(yōu)勢構(gòu)建服務(wù)品質(zhì)的差異化能力。

在經(jīng)歷過理財產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場風波后，中國私人財富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當前的風險偏好變得更加穩(wěn)健，因為他們希望有足夠的能力應(yīng)對經(jīng)濟和金融市場的不確定性，特別是對避險類資產(chǎn)如人身險的青睞持續(xù)高漲。未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的財富保全與傳承的規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險公司、外資銀行、私人銀行、財富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務(wù)經(jīng)驗，特別設(shè)計了本課程。這是一整套針對高凈客戶提供“私人財富保全與傳承”服務(wù)的專業(yè)課程。蘭老師系統(tǒng)化地梳理了高凈值客戶（人）、財富性質(zhì)（財）、保全傳承工具（物）三大版塊的要點，清晰地詮釋了三者的內(nèi)在邏輯關(guān)系和財富安全規(guī)劃思路，這套課程為金融機構(gòu)一線從業(yè)人員提煉總結(jié)了“高客經(jīng)營三板斧”，對業(yè)務(wù)實操具有很高的指導(dǎo)價值。

通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解中國高凈值人群現(xiàn)狀

2、了解疫情后，高凈值人群財富觀念的變化

3、增強快速識別高凈值客戶的能力

4、掌握財富性質(zhì)對于高凈值人群體財富需求的影響

5、掌握高凈值人群自身不可控的財富風險有哪些

6、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的規(guī)劃要點

7、掌握高凈值客戶財富保全與傳承的三大法寶及各自的利弊

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構(gòu)高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【課程大綱】

第一講：全面了解高凈值人群

一、何為高凈值客戶

1.劃分標準：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力

2.如何通過三個因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來準確判斷高客的經(jīng)濟實力

二、如何劃分高凈值客戶的財富等級

1. 按凈資產(chǎn)量級的分類法

2. 按不同社會角色的分類法

3. 按不同財富來源的分類法

三、中國高凈值客戶的分布情況

1. 全國各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級

2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征

四、高凈值客戶的財富觀念有哪些明顯變化

1. 高客經(jīng)濟觀與投資觀的變化

2. 高客對財富機構(gòu)需求的變化

第二講：第一板斧——人：九大類高凈值客戶財富保全與傳承需求的深度剖析

一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是創(chuàng)一代企業(yè)家

2. 創(chuàng)一代財富需求焦點

3. 創(chuàng)一代對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 創(chuàng)一代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

二、新二代的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是新二代

2. 新二代的財富需求焦點

3. 新二代對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 新二代財富保全與傳承的規(guī)劃要點

三、董監(jiān)高的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是企業(yè)董監(jiān)高

2. 董監(jiān)高財富需求焦點

3. 董監(jiān)高對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 董監(jiān)高財富保全與傳承的規(guī)劃要點

四、自由職業(yè)者的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是自由職業(yè)者

2. 自由職業(yè)者財富需求焦點

3. 自由職業(yè)者對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 自由職業(yè)者財富保全與傳承的規(guī)劃要點

五、專業(yè)人士的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是專業(yè)人士

2. 專業(yè)人士財富需求焦點

3. 專業(yè)人士對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 專業(yè)人士財富保全與傳承的規(guī)劃要點

六、職業(yè)投資人的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是職業(yè)投資人

2. 職業(yè)投資人財富需求焦點

3. 職業(yè)投資人對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 職業(yè)投資人財富保全與傳承的規(guī)劃要點

七、富太太的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是富太太

2. 富太太財富需求焦點

3. 富太太對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 富太太財富保全與傳承的規(guī)劃要點

八、文體明星的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是文體明星

2. 文體明星財富需求焦點

3. 文體明星對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 文體明星財富保全與傳承的規(guī)劃要點

九、藝術(shù)家的財富心理與財富需求（實戰(zhàn)案例說明）

1. 誰是藝術(shù)家

2. 藝術(shù)家財富需求焦點

3. 藝術(shù)家對金融服務(wù)機構(gòu)的偏好

4. 藝術(shù)家財富保全與傳承的規(guī)劃要點

第三講：第二板斧——財：財富心理決定高凈值客戶對財富保全與傳承的需求

一、財富對于高凈值客戶究竟意味著什么

1. 高凈值客戶的財富分類：精神財富、物質(zhì)財富、人力資本財富

2. 財富積累周期分類：老錢、新錢、快錢、慢錢

3. 高凈值客戶財富周期的四個階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富

二、財富來源與財富心理分析

1. 老錢與新貴的本質(zhì)區(qū)別

2. 財富心理變化規(guī)律

3. 財富周期與生命周期的關(guān)系

三、財富管理的核心影響因素

1. 財富管理的影響因素：生命周期、財富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)

2. 生命周期是財富管理的核心影響因素

四、高凈值客戶自身不可控的財富風險有哪些

1. 財富的四大破壞力

2. 財富風險的三個維度

3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財富風險

五、高凈值客戶財富保全傳承的規(guī)劃要點

1. 財富傳承的六個方面

2. 財富傳承與財富周期無限循環(huán)的邏輯

3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：第三板斧——物：財富保全與傳承的三大法寶

一、遺囑規(guī)劃的特點與短板

1. 遺囑規(guī)劃的三個誤區(qū)

2. “確定有效”是遺囑規(guī)劃的重點

3. 遺囑規(guī)劃對于高凈值客戶的四大短板

4. 小結(jié)：遺囑規(guī)劃的優(yōu)缺點

二、家族信托是重要的財富傳承工具

1. 家族信托的本質(zhì)

2. 家族信托帶給高凈值客戶的五個價值

3. 家族信托適合三大特點的高凈值客戶

4. 小結(jié)：家族信托的優(yōu)缺點

三、保險是財富安全規(guī)劃的主要工具

1. 保險對于高客的重要價值

2. 保險對于高客的五大特殊功能

3. 終身壽險是高客的避險利器

1)終身壽險的獨有特點

2)大額終身壽能夠解決高客的三大風險

3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價值

4. 年金保險是高凈值客戶的萬金油

1)年金保險對于高客的特殊作用

2)年金保險為什么是萬金油

第五講：三大法寶的綜合應(yīng)用——案例演練

一、高凈值客戶傳承規(guī)劃案例介紹

二、本案例的規(guī)劃要點與難點分析

三、財富傳承三類工具的對比分析

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質(zhì)及CPB全球認證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務(wù)——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

私人銀行家，大保單——三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓(xùn)，累計授課48場，累計學員達1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計了一整套關(guān)于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學員正在經(jīng)歷

的真實案例作為課堂教學素材，通過體驗式教學方式，手把手地帶領(lǐng)學員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設(shè)計等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學員，滿意度高達100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學員進行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學員超過5000人次，課程滿意度高達97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓(xùn)高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，用自己近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實現(xiàn)降本增效貢獻獨特價值。

【授課風格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進行高客相關(guān)項目合作，不斷受邀為金融機構(gòu)銷售人才進行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強的實操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學法。

注重培養(yǎng)學員獨立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實踐中實現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務(wù)增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細分以及財富需求點有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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