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【課程背景】

俗話說(shuō)：“基礎(chǔ)不牢、地動(dòng)山搖”，兩線業(yè)務(wù)是中國(guó)電信服務(wù)政企客戶的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，既是維系客戶關(guān)系的重要紐帶，也是深化客戶價(jià)值、推動(dòng)產(chǎn)品融合的“根基”。然而，隨著兩線市場(chǎng)趨于飽和，互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線和組網(wǎng)專(zhuān)線的發(fā)展空間逐步縮小，加之運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。同時(shí)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)于依賴傳統(tǒng)路徑，對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品認(rèn)知不足，缺乏創(chuàng)新方法，難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

基于對(duì)兩線營(yíng)銷(xiāo)瓶頸及客戶轉(zhuǎn)型需求的分析，我們認(rèn)為當(dāng)前最佳的“兩線攻堅(jiān)”思路是：通過(guò)“融云、融網(wǎng)、融AI、融組網(wǎng)”推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)的增量與存量協(xié)同發(fā)展。本項(xiàng)目旨在梳理“新開(kāi)、異網(wǎng)、流失、存量”四類(lèi)客戶清單，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展清單式“一客一案”營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)。過(guò)程中不斷優(yōu)化動(dòng)作、話術(shù)和工具，全面提升政企客戶經(jīng)理的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力，助力政企基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)！

【課程收益】

1.學(xué)員收益

加強(qiáng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)產(chǎn)品及兩線業(yè)務(wù)知識(shí)的理解

把握兩線融通內(nèi)涵，掌握兩線營(yíng)銷(xiāo)路徑

提升針對(duì)四類(lèi)客戶的兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)效能

2.組織收益

響應(yīng)集團(tuán)號(hào)召，以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為基石，以產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)為引擎，驅(qū)動(dòng)雙輪并駕齊驅(qū)

推動(dòng)兩線業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)兩線融合類(lèi)產(chǎn)品規(guī)?；l(fā)展

加快營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，鍛造一支戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克的兩線攻堅(jiān)鐵軍

【課程特色】

本項(xiàng)目采用“理論+實(shí)戰(zhàn)”相結(jié)合的項(xiàng)目制模式，通過(guò)理論培訓(xùn)傳授方法論，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)進(jìn)行鞏固與提升，從而實(shí)現(xiàn)以實(shí)戰(zhàn)促進(jìn)學(xué)習(xí)效果的目標(biāo)。課程內(nèi)容源自一線的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的梳理與流程化的精細(xì)打磨，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線、組網(wǎng)專(zhuān)線營(yíng)銷(xiāo)賦能具有顯著的推動(dòng)作用。

【課程對(duì)象】

政企客戶部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【課程大綱】

第一模塊：政企兩線攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)打法梳理

一、政企兩線營(yíng)銷(xiāo)瓶頸分析

1.市場(chǎng)飽和度高導(dǎo)致發(fā)展空間縮小

2.產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈

3.營(yíng)銷(xiāo)瓶頸：新增策反難、存量保有難

二、政企兩線用戶轉(zhuǎn)型需求分析

1.云業(yè)務(wù)需求爆發(fā)

2.安全需求急迫

3.AI需求激增

4.組網(wǎng)需求普遍

三、政企兩線營(yíng)銷(xiāo)能力結(jié)構(gòu)梳理

1.拓寬發(fā)展空間（拓寬策反營(yíng)銷(xiāo)范圍、篩選維系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)）

2.弱化價(jià)格戰(zhàn)影響（做差異化產(chǎn)品包裝、做差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)）

3.提高營(yíng)銷(xiāo)成交率 （細(xì)分客戶需求場(chǎng)景、開(kāi)展場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)）

四、政企兩線攻堅(jiān)營(yíng)銷(xiāo)打法梳理

1.底層邏輯：“融云、融安、融AI、融組網(wǎng)”拉動(dòng)兩線業(yè)務(wù)發(fā)展

2.使用方式：針對(duì)四類(lèi)客戶進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)“拉清單、摸情況、定策略、做攻堅(jiān)”

第二模塊：重點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知

一、云計(jì)算業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知（云電腦、云主機(jī)）

1.云電腦產(chǎn)品知識(shí)穿透

(1)云電腦的使用形態(tài)、組網(wǎng)方式等基礎(chǔ)知識(shí)

(2)云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC機(jī)的優(yōu)勢(shì)

(3)云電腦在各行業(yè)的目標(biāo)客戶及需求場(chǎng)景梳理

(4)各行業(yè)重點(diǎn)需求場(chǎng)景的打單技巧及銷(xiāo)售案例

2.云主機(jī)產(chǎn)品知識(shí)穿透

(1)云主機(jī)的技術(shù)原理及其他基礎(chǔ)知識(shí)

(2)云主機(jī)的作用及在各行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景

(3)云主機(jī)與本地服務(wù)器對(duì)比有哪些優(yōu)勢(shì)

二、安全類(lèi)業(yè)務(wù)知識(shí)梳理

1.抗D

(1)通俗的理解DDOS攻擊

(2)行業(yè)客戶遭受DDOS攻擊的案例

(3)客戶使用硬件（清洗）設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)

(4)云堤·抗D的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理

(5)抗D的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

2.網(wǎng)站安全專(zhuān)家

(1)網(wǎng)站安全事故的嚴(yán)重后果

(2)網(wǎng)站常見(jiàn)安全問(wèn)題列舉

(3)客戶使用硬件設(shè)備防護(hù)的痛點(diǎn)

(4)網(wǎng)站安全監(jiān)控產(chǎn)品功能

(5)網(wǎng)站安全防護(hù)產(chǎn)品功能（替身防護(hù)）

(6)網(wǎng)站安全專(zhuān)家的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

3.域名無(wú)憂

(1)域名安全防護(hù)政策要求

(2)域名安全事故案例

(3)客戶域名安全防護(hù)痛點(diǎn)

(4)域名無(wú)憂產(chǎn)品功能

(5)域名無(wú)憂的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

4.安全大腦

(1)企業(yè)安全建設(shè)困擾

(2)安全運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型

(3)安全大腦產(chǎn)品內(nèi)涵

(4)安全大腦防護(hù)版與審計(jì)版的應(yīng)用場(chǎng)景及案例

(5)安全大腦的重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)及客戶梳理

三、AI業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知

1.AI業(yè)務(wù)知識(shí)概述及內(nèi)涵

2.AI業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景分析

(1)智慧醫(yī)療——“貼心醫(yī)護(hù)”“醫(yī)生助手”

(2)智慧制造——視覺(jué)質(zhì)檢、節(jié)能控制

(3)智慧政務(wù)——智慧政務(wù)產(chǎn)品、量子云印章

(4)智慧教育——精準(zhǔn)教學(xué)、校園幫辦

(5)網(wǎng)信安全——實(shí)時(shí)監(jiān)控分析

四、智能組網(wǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)梳理認(rèn)知

1.智能組網(wǎng)的產(chǎn)品內(nèi)涵

(1)方案設(shè)計(jì)

(2)設(shè)備定制

(3)智慧應(yīng)用

2.智能組網(wǎng)之方案設(shè)計(jì)服務(wù)

(1)影響WIFI的因素有哪些

(2)智能組網(wǎng)方案設(shè)計(jì)能力提升

第三模塊：兩線差異化包裝與賣(mài)點(diǎn)提煉

一、兩線差異化產(chǎn)品包裝

1.專(zhuān)線融云類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——融云專(zhuān)線

2.專(zhuān)線融安全類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——安全專(zhuān)線2.0

3.專(zhuān)線融AI類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——AI云寬帶

4.專(zhuān)線融組網(wǎng)類(lèi)業(yè)務(wù)包裝——一體化組網(wǎng)服務(wù)

二、兩線賣(mài)點(diǎn)提煉技能提升

1.電信專(zhuān)線自身優(yōu)勢(shì)提煉：延遲、丟包率等

2.融云專(zhuān)線賣(mài)點(diǎn)提煉

3.安全專(zhuān)線2.0賣(mài)點(diǎn)提煉（4類(lèi)）

4.AI云寬帶賣(mài)點(diǎn)提煉

5.一體化組網(wǎng)服務(wù)賣(mài)點(diǎn)提煉

第四模塊：兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、客戶需求場(chǎng)景分析

1.新開(kāi)、異網(wǎng)客戶需求場(chǎng)景分析

(1)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)需求特性分析

(2)安全防護(hù)產(chǎn)品需求分析

(3)云計(jì)算業(yè)務(wù)需求分析

(4)整體組網(wǎng)業(yè)務(wù)需求分析

2.流失、存量客戶需求場(chǎng)景分析

(1)資費(fèi)異議風(fēng)險(xiǎn)分析

(2)服務(wù)異議風(fēng)險(xiǎn)分析

(3)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)需求分析

二、四類(lèi)客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)打法

1.拉客戶清單

(1)新開(kāi)客戶清單

(2)異網(wǎng)客戶清單

(3)流失客戶清單

(4)存量客戶清單

2.摸業(yè)務(wù)情況

(1)用戶基礎(chǔ)信息

(2)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀情況

(3)采購(gòu)決策鏈條

(4)雙線銷(xiāo)售堵點(diǎn)

3.定營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)產(chǎn)品價(jià)值策略

(2)價(jià)格釋放策略

(3)客情運(yùn)作策略

(4)服務(wù)加持策略

4.做采購(gòu)攻堅(jiān)

(1)創(chuàng)造切入機(jī)會(huì)

(2)疏通銷(xiāo)售堵點(diǎn)

(3)呈現(xiàn)解決方案

(4)推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)度

二、兩線場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能分析

1.針對(duì)四類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)切入技能

(1)新開(kāi)、異網(wǎng)目標(biāo)客戶拜訪口徑

(2)流失、存量目標(biāo)客戶拜訪口徑

2.客戶兩線需求挖掘與引導(dǎo)技能提升

(1)從網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(2)從網(wǎng)絡(luò)安全角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(3)從IT上云角度探尋信息、引導(dǎo)需求

(4)從單位組網(wǎng)角度探尋信息、引導(dǎo)需求

3.針對(duì)不同需求場(chǎng)景的兩線推介技巧

(1)針對(duì)高品質(zhì)專(zhuān)線需求場(chǎng)景的兩線推介技巧

(2)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全需求場(chǎng)景的兩線推介技巧

(3)針對(duì)IT系統(tǒng)上云需求場(chǎng)景的兩線推介技巧

(4)針對(duì)單位組網(wǎng)需求場(chǎng)景的兩線推介技巧

4.針對(duì)不同行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

(1)針對(duì)政務(wù)行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

(2)針對(duì)醫(yī)療行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

(3)針對(duì)教育行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

(4)針對(duì)工業(yè)行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

(5)針對(duì)金融行業(yè)客戶的兩線溝通要點(diǎn)

5.兩線營(yíng)銷(xiāo)之雙方行動(dòng)促成技能提升

(1)解決方案提報(bào)行動(dòng)約定

(2)兩線產(chǎn)品試用行動(dòng)約定

(3)兩線產(chǎn)品合作行動(dòng)約定

第五模塊：情景模擬

場(chǎng)景一：異網(wǎng)策反類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬

場(chǎng)景二：存量提值類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬

場(chǎng)景三、流失挽留類(lèi)兩線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)情景模擬

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)賦能專(zhuān)家

曾任：中國(guó)電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國(guó)電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專(zhuān)家

曾任：天翼云科技有限公司（中國(guó)電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專(zhuān)家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國(guó)電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱(chēng)號(hào)

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國(guó)家版權(quán)課程原作者

中國(guó)電信人才發(fā)展中心（原中國(guó)電信學(xué)院）政企客戶《策略銷(xiāo)售》課程認(rèn)證講師資格（全國(guó)僅4名）

中國(guó)電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷(xiāo)售羅盤(pán)》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

兼具電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場(chǎng)景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長(zhǎng)訓(xùn)戰(zhàn)合一的營(yíng)銷(xiāo)、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和需求，中國(guó)電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專(zhuān)家，牽頭組織或參與過(guò)諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專(zhuān)屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問(wèn)工作經(jīng)歷，為中國(guó)電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開(kāi)展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購(gòu)率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

推動(dòng)政企大客戶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)僅用2年的時(shí)間，提升了581萬(wàn)

馮老師為眾智通企業(yè)對(duì)公司進(jìn)行整體宏觀操盤(pán)管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長(zhǎng)期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場(chǎng)陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從2022年的575萬(wàn)提升至2024年的1156萬(wàn)。

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿

馮老師早年作為中國(guó)電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測(cè)平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。

3.中國(guó)電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專(zhuān)線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過(guò)調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對(duì)性暑促實(shí)施方案；二階段通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過(guò)持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場(chǎng)的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專(zhuān)線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營(yíng)銷(xiāo)案例40余份。

4.運(yùn)營(yíng)商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國(guó)務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國(guó)電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專(zhuān)網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國(guó)務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長(zhǎng)——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長(zhǎng)325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長(zhǎng) 42%

作為中國(guó)電信云南公司，國(guó)際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全?；旌显疲瘓F(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營(yíng)資源池落地開(kāi)啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專(zhuān)屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長(zhǎng)325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長(zhǎng) 42%。

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