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【課程背景】

—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；

—拿到標(biāo)書，就算把價格放到最低，也難有機會；

—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對手的產(chǎn)品；

—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？

—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。

出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？

本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，利用銷售心理學(xué)原理制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。

【課程收益】

掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發(fā)大客戶能力

解析客戶采購的心理過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點

理清大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源

通過引導(dǎo)大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

通過鞏固信心，做好大客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程大綱】

一、大客戶銷售的認(rèn)知與流程

什么是大客戶銷售？拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“折扣“加”回扣“還奏效么？你是專業(yè)選手嗎？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？

1.正確理解我們心中的“大客戶”

2.大客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案

大客戶營銷常見的錯誤

了解大客戶營銷的“策略”與“技巧”

3.巧妙對接銷售流程與采購流程

銷售的關(guān)鍵：在正確的時間，見正確的人，做正確的事

采購則關(guān)注：買不買，買誰的，買對了嗎

討論：大客戶銷售中經(jīng)常遇到的問題

二、需求挖掘——問題是需求之母

客戶關(guān)系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售的最佳詮釋。

1.客戶需求的冰山理論

2.價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

3.隱藏的需求在閃光-深度發(fā)掘客戶采購動機

客戶需求是你能提供價值的機會

分析對手立場背后隱藏的利益

了解客戶心中的價值、回報與成本

4.將需求（機會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

D-SAB法塑造價值

5.有效處理客戶異議

婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？

應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

案例解析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求

三、 建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手

進入招標(biāo)階段如何爭取先機？為什么又是陪標(biāo)？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標(biāo)準(zhǔn)？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時代制造差異？

1.客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義

2.客戶是如何評估供應(yīng)商的？

3.怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？

4.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購指標(biāo)的重要性

構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略

-領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定

-落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策

四、 呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異

公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也經(jīng)常培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？

1.如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

非常了解自己的產(chǎn)品

了解行業(yè)以及競爭對手

針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

不貶低競爭對手

2.解決方案到底賣什么？——SAB法則的深度解析

S代表方案（Solution）

A代表優(yōu)點（Advantage）

B代表利益（Benefit ）

應(yīng)用：組織自己的SAB

3.客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位

客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競爭對手的

五、 客戶管理——實施交付與開發(fā)需求

售后服務(wù)我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到完美交付？如何保證客戶滿意？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)？

1.提升與客戶關(guān)系，從商務(wù)伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

擴大客戶方面的人際圈—做到“層高、面廣、關(guān)系深”

挖掘客戶內(nèi)部的支持者

深化與客戶高層的關(guān)系

2.鞏固客戶關(guān)系的幾個關(guān)鍵點

支持客戶決定確保協(xié)議順利實施

快速處理客戶問題

增進雙方合作關(guān)系

案例解析：苑總的朋友成了盧經(jīng)理的新客戶

六、 課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，獲得市場認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機構(gòu)和客戶的高度評價。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點客戶的任務(wù)推進，全國重點客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領(lǐng)銷售團隊半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強：同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點，結(jié)合實際需求開發(fā)，對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護與管理》

《大客戶項目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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