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【課程背景】

存量經(jīng)濟時代，工業(yè)設(shè)備市場增速放緩，銷售如何拿到更多 更大的訂單？

銷售人員需將工作重心從設(shè)備轉(zhuǎn)向運維、備件的銷售，實現(xiàn)“設(shè)備+運維+備件”一體化的服務銷售模式，進而實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)增長。

基于以上轉(zhuǎn)型需求，本課程按著從 認知—策略—執(zhí)行 的穿透式設(shè)計，幫助學員掌握從 客戶篩選 到 策略制定 到 客戶關(guān)系深度維護 到 運維+備件方案設(shè)計與呈現(xiàn)的理論+工具模型，以 工作坊+培訓 的課堂形式，在對當下問題深度討論與互動中，喚醒銷售人員對運維+備件的“工業(yè)保姆”式銷售模式的身份與角色的新認知，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力；在訂單推演的實戰(zhàn)中覺察“道”與 “術(shù)”的融合運用；在充分發(fā)揮自身銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，贏得終身客戶群，實現(xiàn)與企業(yè)的協(xié)同進化。

【課程收益】

理解運維+備件轉(zhuǎn)型的底層邏輯與市場趨勢；

提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)銷售人員認同感；

掌握客戶篩選方法，快速鎖定目標客戶；

掌握制定策略意識與方法，落地生成《打單策略執(zhí)行表》；

掌握運維+備件方案的設(shè)計與呈現(xiàn)的方法并當堂結(jié)合目標客戶演練；

掌握人際關(guān)系遞進的五個階段及工具和口訣；

掌握從陌生到信任，從信任到合作，從合作到終身客戶全系工具；

掌握影響客戶選擇標準的話術(shù)，當堂演練、使用精準；

【課程對象】

有以上能力訓練需求的一線銷售人員、其他在工作中有上述需求的工作人員

【課程大綱】

開場：存量經(jīng)濟時代：如何拿到更多 更大的訂單？

1、研討主題：

互動討論：工業(yè)設(shè)備后市場盈利模式？

互動討論：當下銷售轉(zhuǎn)型中的挑戰(zhàn)與困惑？

互動討論：賣設(shè)備和賣運維有哪些不同？

運作VS經(jīng)營 從獵人到農(nóng)夫

客戶篩選要素清單

小組選定課上推演的在跟項目

2、訓練目標：

明確課程邏輯與內(nèi)容大綱，審視自身現(xiàn)狀

意識到銷售轉(zhuǎn)型對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

掌握客戶篩選要素清單

討論與梳理在跟項目

3、落地成果：

學員：客戶篩選要素清單

企業(yè)：認知轉(zhuǎn)換與內(nèi)驅(qū)力提升 鎖定標桿客戶

策略篇：如何針對目標客戶制定謀攻策略？

1、研討主題：

策略討論：切入點 突破點 支撐點

有效信息是制定策略、運作項目、經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)

如何識別和收集六大類信息：人 財 事 流程 競爭對手 資源

如何結(jié)合信息進行商機的階段、概率及是否跟蹤的判斷？

如何依據(jù)有效的信息進行信息分析？

如何根據(jù)競爭對手信息判斷開局占優(yōu)情況？

小組選定在跟或復盤項目

制定《打單策略執(zhí)行表》

2、訓練目標：

明確收集信息、項目階段判斷的重要性

掌握收集信息的類別和方法

學會判斷信息的等級與成單的概率

討論與梳理在跟項目

3、落地成果：

學員：六類信息+信息分析+占優(yōu)判斷+《打單策略執(zhí)行表》

企業(yè)：案例資料庫 銷售例會效率提升

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

執(zhí)行篇：如何落地執(zhí)行《打單策略執(zhí)行表》？

研討主題：

客戶關(guān)系模塊：

在客戶內(nèi)部要有哪幾種我們的人？

如何找到和搞定這些人？

客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu) 決策鏈 利益往來分析

客戶分析之六維分析法

信任的兩個公式、四個維度

人際關(guān)系遞進的五步驟口訣

客戶關(guān)系開發(fā)、管理與深化中有哪些“坑”要躲避

方案設(shè)計與呈現(xiàn)模塊：

運維+備件方案設(shè)計：（預防性 響應性 全包式 備件預測 增值服務等等）

小組選定項目方案設(shè)計實操

方案設(shè)計與結(jié)構(gòu)清單

方案呈現(xiàn)：（結(jié)構(gòu)+話術(shù)）

小組選定項目方案呈現(xiàn)演練

二、訓練目標：

掌握深度維護客戶關(guān)系方法

掌握方案設(shè)計方法

制作并呈現(xiàn)小組方案

3、落地成果：

學員：四維信任模型 人際關(guān)系遞進口訣 方案設(shè)計結(jié)構(gòu)與要素清單

企業(yè)：案例資料庫 銷售管理指導有的放矢

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇案例

實踐應用：學員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：討論與總結(jié)；清單口訣發(fā)放；后續(xù)作業(yè)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經(jīng)理

東北大學繼續(xù)教育學院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓師

中智集團（央企）認證 職業(yè)培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉(zhuǎn)師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓、外訓上百場，培訓總?cè)藬?shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設(shè)備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負責區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領(lǐng)導一起策劃項目全過程，帶領(lǐng)團隊給當?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領(lǐng)導實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓銷售團隊，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據(jù)學員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關(guān)鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實戰(zhàn)復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關(guān)系心理學等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學員思考，將理論與實際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關(guān)鍵動作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓學校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經(jīng)驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應想?yún)⒓蛹寄芘嘤?，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學到了養(yǎng)成習慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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