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課程背景：

根據(jù)我國加入世貿(mào)組織的承諾,我國的金融市場也正有序?qū)ν赓Y銀行開放；隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,各種互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品也競相入市,一時(shí)間,我國的金融市場呈現(xiàn)出百花齊放的精彩,各路金融大咖都希望在中國這片神奇的土地上分一杯金融市場的羹。

中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型勢不可擋，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何更大程度發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)功能？持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能？

作為網(wǎng)點(diǎn)的各崗位員工及核心營銷崗位，如何真正立足于客戶角度，實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)營銷？如何以積極飽滿的心態(tài)和狀態(tài),開展廳堂主動(dòng)服務(wù)與營銷，維護(hù)全量客戶的同時(shí),高效拓展優(yōu)質(zhì)增量,有效提升廳堂各崗位和大堂經(jīng)理的營銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

廳堂氛圍營造與營銷流程優(yōu)化：學(xué)會(huì)打造廳堂環(huán)境與氛圍，掌握營銷工具設(shè)計(jì)和活動(dòng)策劃方法；明確廳堂營銷流程，提升營銷規(guī)范性與效率。

存量客戶盤活與增量拓展：掌握代發(fā)和長尾存量客戶盤活策略，學(xué)會(huì)公私聯(lián)動(dòng)及各類客群的增量獲客技巧，挖掘客戶價(jià)值，拓展市場份額。

客戶活動(dòng)策劃與營銷轉(zhuǎn)化：學(xué)會(huì)針對不同客群精準(zhǔn)策劃活動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)從活動(dòng)到營銷的有效轉(zhuǎn)化，提升客戶價(jià)值。

客戶需求洞察與營銷技巧提升：學(xué)會(huì)運(yùn)用多種提問法創(chuàng)造需求，掌握產(chǎn)品介紹、異議處理和促成銷售技巧，了解廳堂崗位營銷價(jià)值與開口技巧，增強(qiáng)營銷能力。

廳堂營銷模式整合：掌握廳堂崗位聯(lián)動(dòng)及公私聯(lián)動(dòng)營銷模式，包括基于客戶動(dòng)線和部門間的協(xié)作方法，優(yōu)化

課程對象：

服務(wù)經(jīng)理/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一板斧：現(xiàn)狀洞察

第一講：金融戰(zhàn)場洞察——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)突圍戰(zhàn)

一、銀行與網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與發(fā)展

1. 銀行面臨的新常態(tài)

1）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的銀行業(yè)變革

2）金融服務(wù)模式的創(chuàng)新

3）風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)經(jīng)營的重要性提升

4）數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技創(chuàng)新

2. 網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與發(fā)展

1）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量調(diào)整

2）服務(wù)模式轉(zhuǎn)變

3）功能定位重塑

3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)型

1）服務(wù)定位與功能重塑：從單一服務(wù)到綜合平臺、客戶體驗(yàn)中心

2）技術(shù)應(yīng)用與智能化升級：自助設(shè)備與智能終端、大數(shù)據(jù)與人工智能

3）產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化：跨界合作與產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化產(chǎn)品開發(fā)

4）市場策略與品牌建設(shè)：精準(zhǔn)營銷與個(gè)性化服務(wù)、品牌建設(shè)與文化傳播

5）組織架構(gòu)與人力資源管理：崗位調(diào)整與培訓(xùn)提升、績效考核與激勵(lì)機(jī)制

4. 網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

挑戰(zhàn)：市場競爭加劇、技術(shù)變革適應(yīng)、客戶需求變化、工作壓力增大、崗位調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)

機(jī)遇：技術(shù)創(chuàng)新帶來的效率提升、多元化產(chǎn)品與服務(wù)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、社區(qū)化布局與普惠金融、持續(xù)學(xué)習(xí)與成長

互動(dòng)：工作場景化課題討論與采訪、小組認(rèn)領(lǐng)議題進(jìn)行討論、代表分享團(tuán)隊(duì)討論結(jié)果

二、銀行優(yōu)秀營銷者修煉

1. 新時(shí)代下廳堂營銷金三角與營銷定位

2. 銷售價(jià)值觀與顧問式思維

3. 應(yīng)當(dāng)避免的營銷心態(tài)

1）過度承諾

2）忽視客戶需求

3）急功近利

4）不正當(dāng)競爭

5）缺乏誠信

6）忽視風(fēng)險(xiǎn)管理

7）缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作

8）不遵守規(guī)章制度

第二板斧：廳堂營銷策劃

第一講：廳堂營銷魅力——氛圍營造與流程優(yōu)化的營銷引力法則

一、打造廳堂靜態(tài)氛圍

1. 做好物品6S管理

2. 動(dòng)線設(shè)計(jì)流暢合理

3. 7個(gè)接觸點(diǎn)營銷工具

二、營銷工具設(shè)計(jì)

1. 吸引客戶興趣

2. 賣點(diǎn)3-5個(gè)

3. 有圖有對比有案例

三、開展特色活動(dòng)

1. 節(jié)假日活動(dòng)

2. 個(gè)性化活動(dòng)(案例:主題存單)

3. 時(shí)序?qū)蛐突顒?dòng)

4. 線上活動(dòng)

四、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)創(chuàng)新

1. 主題營銷

2. 節(jié)日營銷

3. 事件營銷

4. 客戶活動(dòng)

5. 理財(cái)沙龍營銷

6. 廳堂微沙龍營銷

案例：存款抓“福蛋”

案例：1314520，存出一生一世好愛情！

五、廳堂營銷流程

1. 識別推薦

2. 引導(dǎo)分流

3. 服務(wù)營銷

1）基金定投場景話術(shù)與異議解答

2）基金類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答

3）保險(xiǎn)類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答

4）理財(cái)類產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答

5）貴金屬產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答

6）信用卡產(chǎn)品場景話術(shù)與異議解答

4. 客戶維護(hù)

5. 廳堂微沙龍

六、主動(dòng)營銷關(guān)鍵

1. 做好存款穩(wěn)存增存：轉(zhuǎn)賬客戶、存款客戶、理財(cái)客戶、資產(chǎn)類客戶

2. 做好產(chǎn)品注冊促活

1）針對新開卡客戶

2）針對有卡有掌銀客戶

3）針對借記卡和信用卡客戶

4）針對有收款需求商戶

5）針對存款客戶

6）針對兩柜彈屏客戶

7）針對領(lǐng)取貸記卡客戶

七、營銷分析總結(jié)

1. 每日小結(jié)

2. 問題督導(dǎo)

3. 考核兌現(xiàn)

第二講：存量寶藏深挖攻略——客戶盤活與價(jià)值提升的營銷煉金術(shù)

一、代發(fā)客戶盤活與提升

1. 托新戶

1）對公存量客戶

2）重點(diǎn)行業(yè)客戶

3）新開戶企業(yè)

4）產(chǎn)業(yè)鏈客戶等等

2. 防流失

1）產(chǎn)品N+交叉銷售

2）開卡“1+1”

3. 提沉淀

1）進(jìn)行名單制管理

2）綁定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)

3）完善引薦機(jī)制

4）定期聯(lián)誼會(huì)

5）推薦短信群發(fā)等等

二、長尾客戶盤活與提升

1. 目標(biāo)客戶畫像梳理

1）有教育投資資金的家長（特點(diǎn)分析、營銷策略、話術(shù)）

2）80、90后職業(yè)青年（特點(diǎn)分析、營銷策略、話術(shù)）

3）企業(yè)中高層（特點(diǎn)分析、營銷策略、話術(shù)）

4）離退休老年人（特點(diǎn)分析、營銷策略、話術(shù)）

2. 資產(chǎn)類客戶盤活

1）目標(biāo)客戶分類

a熟悉客戶——熟悉客戶現(xiàn)狀分析

b資產(chǎn)客戶——資產(chǎn)客戶73855原則

c睡眠客戶

d特定客戶——與客戶鏈接視窗、橄欖球法則

2）高效預(yù)熱與誤區(qū)

a高效預(yù)熱：針對高凈值及睡眠客戶,談?wù)劮?wù),巧妙切入產(chǎn)品

——產(chǎn)品到期提醒服務(wù)

——重要節(jié)日送上祝福

——賬戶升級降級服務(wù)

——權(quán)益活動(dòng)告知服務(wù)

b資產(chǎn)配置技巧

——保持粘性，逐步配置新產(chǎn)品

——抓住每次到期機(jī)會(huì)做配置調(diào)整

——做好配置前盤客戶工作

——凈值理財(cái)營銷場景話術(shù)

c電話營銷話術(shù)與異議

一階段：了解客戶基本情況

二階段：判斷客戶專業(yè)水平

三階段：擴(kuò)大產(chǎn)品差異化影響

四階段：難點(diǎn)問題及異議處理

第三講：客戶活動(dòng)營銷——精準(zhǔn)策劃與高效轉(zhuǎn)化的營銷魔法秀

一、公私聯(lián)動(dòng)營銷

1. 代收代付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)

1）代發(fā)工資客戶、代收項(xiàng)目

2）營銷手段

a建立不同層級拜訪機(jī)制

b對公司高層定制化服務(wù)與產(chǎn)品

c為代發(fā)客戶提供優(yōu)惠措施

2. 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)

1）維系個(gè)貸單位高管關(guān)系，提高公司業(yè)務(wù)份額

2）個(gè)貸經(jīng)營性貸款捆綁部分公司業(yè)務(wù)

3）做好公司客戶上下游客戶維護(hù)

3. 理財(cái)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)

1）完善客戶分層體系

2）以產(chǎn)品組合優(yōu)化資產(chǎn)配置

3）以基金定投普及推廣

二、社區(qū)客群獲客”六大妙招”

1. 物業(yè)公關(guān)

2. 宣傳造勢

3. 活動(dòng)獲客

4. 產(chǎn)品獲客

5. 轉(zhuǎn)介獲客

6. 跟進(jìn)服務(wù)

三、商貿(mào)客群獲客”六項(xiàng)絕技”

1. 客戶分析

2. 建立信任

3. 挖掘需求

4. 呈現(xiàn)價(jià)值

5. 贏取承諾

6. 跟進(jìn)服務(wù)

四、企事業(yè)單位獲客“六到起飛”

1. 獲取信息

2. 關(guān)系營銷

3. 搭建平臺

4. 方案營銷

第三板斧：廳堂營銷執(zhí)行

第一講：客戶心理解碼——需求洞察與營銷技巧的制勝寶典

一、愛健康老年社群

1. 養(yǎng)生保健大講堂

2. 防詐騙知識講座

3. 社區(qū)棋牌比賽

4. 廣場舞大賽

二、愛美女性社群

1. 茶道講座

2. 美容養(yǎng)生

3. 紅酒品鑒

4. 形象設(shè)計(jì)

三、親子教育社群

1. 愛心義賣

2. 童趣DIY

3. 才藝培育

4. 財(cái)商探趣

四、愛車社群

1. 汽車養(yǎng)護(hù)

2. 汽車保險(xiǎn)

3. 趣味玩車

五、白領(lǐng)社群

1. 健身瑜伽

2. 時(shí)間管理

3. 溝通技巧

4. 商務(wù)禮儀

5. 英才交流會(huì)

六、商貿(mào)客群

1. 銀商交流會(huì)

2. 商戶聯(lián)盟惠生活

3. 財(cái)稅知識大講堂

4. 黑馬投融分享會(huì)

第二講：廳堂營銷協(xié)同——崗位聯(lián)動(dòng)與公私融合的營銷力量聯(lián)盟（KYC）

導(dǎo)入：好問題勝過好答案

一、廳堂營銷五要素

1. 營銷常用3種有效提問法

1）開放式問題

2）封閉式問題

3）反問式問題

2. 用提問創(chuàng)造客戶需求

練習(xí)：由外及內(nèi)的贊美身邊人、聽與問出對方的需求

3. 產(chǎn)品介紹——如何有效介紹賣點(diǎn)與買點(diǎn)匹配的產(chǎn)品

視頻回放：第三段回放分析（產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧）

1）FABE產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

2）產(chǎn)品介紹的客戶化思維

練習(xí)：說出我行產(chǎn)品賣點(diǎn)、和客戶買點(diǎn)匹配的好產(chǎn)品

練習(xí)：梳理3—5個(gè)熱點(diǎn)銷售產(chǎn)品話術(shù)，老師點(diǎn)評現(xiàn)場修改

練習(xí)：將梳理出的話術(shù)兩人一組，互相介紹，并相互提出建議

4. 異議處理——針對客戶提出的各種異議如何有效處理

視頻回放：全程視頻中客戶異議點(diǎn)尋找及處理技巧——疑貨才是買貨人

——異議處理四部曲

1）傾聽與理解：主動(dòng)傾聽、確認(rèn)理解、表達(dá)同理心

2）分析與回應(yīng)：找出核心問題、提供解決方案、強(qiáng)調(diào)價(jià)值

3）轉(zhuǎn)化與引導(dǎo)：轉(zhuǎn)化異議、引導(dǎo)決策、建立信任

4）跟進(jìn)與反饋：及時(shí)跟進(jìn)、收集意見、持續(xù)關(guān)懷

練習(xí)：列舉常見客戶異議點(diǎn)，套用方法整理異議處理話術(shù)

5. 促成與閉環(huán)鋪墊——適時(shí)有度的促成利于現(xiàn)場成交

視頻回放：視頻中第四段如何促成客戶同意聽取方案

——促成技巧的七個(gè)方法

1）發(fā)現(xiàn)客戶：觀察與識別、有效詢問、捕捉信號

2）建立信任：傾聽與理解、專業(yè)態(tài)度、個(gè)性化服務(wù)

3）激發(fā)需求：挖掘潛在需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、情景模擬

4）展示產(chǎn)品：清晰介紹、數(shù)字使用技巧、現(xiàn)場演示

5）處理異議：傾聽與回應(yīng)、提供解決方案、強(qiáng)調(diào)價(jià)值

6）促成銷售：捕捉成交時(shí)機(jī)、多種成交方法、快速?zèng)Q斷

7）適時(shí)回報(bào)：持續(xù)關(guān)懷、收集反饋、適時(shí)回報(bào)

綜合情景演練：客戶面對面營銷流程及技巧

二、廳堂面對面營銷策略——各崗位不同的營銷價(jià)值

1. 廳堂各崗位營銷面對面

1）各崗位營銷關(guān)鍵點(diǎn)

2）大堂銷售六字訣

3）柜員快銷三部曲

——客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）銷售左右手

2. 廳堂流客營銷——各崗位營銷開口

——銷售是概率的游戲

管理跟進(jìn)舉措：營銷開口率活動(dòng)管理思路

3. 廳堂精準(zhǔn)營銷——客戶識別MAN法

教學(xué)互動(dòng)：“換錢”

管理落地舉措：性格識人全盤練習(xí)與推演記錄

三、廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營銷模式

1. 基于客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)

——柜員廳堂營銷與激發(fā)

工具：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介卡

話術(shù)：1+0. 5句營銷話術(shù)

2. 大堂經(jīng)理廳堂營銷與激發(fā)

工具：優(yōu)質(zhì)客戶點(diǎn)菜單

話術(shù)：廳堂關(guān)鍵營銷對話梳理

3. 客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）廳堂營銷與激發(fā)

工具：價(jià)值客戶信息歸檔表

行為：客戶經(jīng)理營銷行為突破

演練：核心三崗位間如何聯(lián)動(dòng)營銷？

四、基于部門之間的公私聯(lián)動(dòng)

1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

2. 整合內(nèi)部資源

3. 優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)

4. 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理

5. 完善激勵(lì)考核機(jī)制

6. 加強(qiáng)培訓(xùn)和宣傳

7. 利用科技手段

8. 實(shí)施具體聯(lián)動(dòng)策略

案例：公私聯(lián)動(dòng)帶來的福音與成果

渠道：聯(lián)動(dòng)渠道和部門如何選擇

馬老師

馬雅老師 銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

銀行效能提升與項(xiàng)目輔導(dǎo)教練

國際金融（認(rèn)證）職業(yè)培訓(xùn)師

20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗(yàn)

100——主導(dǎo)操刀多種類型的銀行項(xiàng)目落地

4000—培訓(xùn)并實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)超4000個(gè)

13.5億元——持續(xù)6年服務(wù)于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，開展500+場開門紅活動(dòng)、主題沙龍

擅長領(lǐng)域：廳堂營銷、理財(cái)經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能、開門紅、主題沙龍等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

馬老師從2004年開始從事銀行培訓(xùn)與銀行項(xiàng)目落地，長期服務(wù)于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經(jīng)營維護(hù)、銀行服務(wù)效能提升、銀行產(chǎn)品營銷、開門紅推動(dòng)等方面有著深度研究與實(shí)踐；老師以問題導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)方法著稱，專注于以實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營難題，推動(dòng)其在復(fù)雜多變的金融市場中穩(wěn)健前行，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長與發(fā)展：

【01】-宣城郵儲(chǔ)銀行信用卡項(xiàng)目：通過精準(zhǔn)調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設(shè)點(diǎn)及與企業(yè)合作營銷，同時(shí)優(yōu)化客戶體驗(yàn)，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務(wù)量與市場占有率。

【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開門紅”存款營銷項(xiàng)目：深入市場分析找準(zhǔn)潛在客戶，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并推出特色存款產(chǎn)品與營銷活動(dòng)。對大客戶精準(zhǔn)營銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時(shí)實(shí)施全員營銷激勵(lì)，促使5天內(nèi)成功營銷存款近2億，達(dá)成開門紅目標(biāo)；

【03】-山西“小微企業(yè)信貸營銷”項(xiàng)目：通過名單制營銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準(zhǔn)營銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，收集貸款意向，同時(shí)注重客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)提升，最終6天達(dá)成小微企業(yè)營銷意向貸款近3.2億，推動(dòng)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展；

部分帶教輔導(dǎo)項(xiàng)目：

項(xiàng)目名稱（內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目、內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)）項(xiàng)目成果

工商銀行（江西）

——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目1、孵化網(wǎng)點(diǎn)百分百全覆蓋

2、培養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師28人

建設(shè)銀行（四川）

——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓(xùn)師選拔及培養(yǎng)1、孵化轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋大堂經(jīng)理68人

2、培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師18人

中國銀行（黑龍江）

——網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)省行營業(yè)部全覆蓋

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師7人

中國銀行（重慶）

——信用卡及ETC營銷內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋16家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師5人

農(nóng)商行（山東）

——網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)22家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師8人

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱主講課題期數(shù)

1建設(shè)銀行（濟(jì)南、濰坊、淄博、聊城等城市分行）《網(wǎng)點(diǎn)競爭力培訓(xùn)與打造》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》50+期

2工商銀行（新疆、濟(jì)南、福建、哈爾濱、江西等城市分行）《銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與營銷技巧》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項(xiàng)修煉》

《柜員客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與精準(zhǔn)營銷》40+期

3中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》35+期

4農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟(jì)南等城市分行）《新員工入職綜合訓(xùn)練班》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略與營銷技巧》30+期

5農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》

《存量客戶盤活與電話邀約情境訓(xùn)練》35+期

6浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行）《高績效網(wǎng)點(diǎn)速贏—客戶識別》

《電話約見技術(shù)及客戶異議處理》30+期

7興業(yè)銀行（揚(yáng)州、杭州、南京等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《廳堂服務(wù)與營銷能力提升》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——社區(qū)信息采集》25+期

主講課程：

《廳堂營銷技能提升三板斧》

《理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升》

《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《扶搖直上——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理能力提升》

《鏈接時(shí)代——信用卡專題營銷能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》

《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開門紅營銷策略與行動(dòng)》

授課風(fēng)格

問題導(dǎo)向性：聚焦銀行在客戶經(jīng)營、服務(wù)效能、產(chǎn)品營銷、開門紅推動(dòng)等方面的實(shí)際問題，以問題為切入點(diǎn)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)員帶著問題學(xué)習(xí)，增強(qiáng)其解決實(shí)際問題的能力，助力銀行破解經(jīng)營難題。

實(shí)戰(zhàn)性突出：憑借多年銀行及咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合大量如信用卡營銷、存款營銷、信貸營銷等實(shí)際項(xiàng)目案例，深入淺出地講解知識與技能，讓學(xué)員所學(xué)能迅速應(yīng)用于工作，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

教學(xué)方法多樣：運(yùn)用課堂講授、案例分析、小組討論、角色扮演、模擬演練等多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣與參與度，在互動(dòng)中加深知識理解與記憶，培養(yǎng)學(xué)員團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力，提升學(xué)員綜合素質(zhì)，使其更好地適應(yīng)金融市場環(huán)境。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行（新疆、濟(jì)南、福建、哈爾濱、江西等20個(gè)城市分行）、建設(shè)銀行（濟(jì)南、濰坊、淄博、聊城、青島、四川、湖南等40個(gè)地方分行）、中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等12個(gè)地方分行）、農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟(jì)南等20個(gè)地方分行

股份制銀行：

農(nóng)商銀行（東阿、禹城、嘉祥、聊城、鄄城、濱州、天山、連江、莆田等55個(gè)地方分行）山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)商行、福州信用聯(lián)社、東阿農(nóng)商行、農(nóng)商行

浦發(fā)銀行（連云港、江陰、南京、常州、揚(yáng)州等20個(gè)地方分行）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（宣城、景德鎮(zhèn)、深圳等20個(gè)地方分行）

其他企業(yè)類：中國移動(dòng)（上海、陜西）中國電信（上海）、新疆烏魯木齊恒昌物業(yè)、新疆八鋼集團(tuán)、新疆智通時(shí)略等

部分授課評價(jià)：

馬雅老師的課程內(nèi)容實(shí)用性極強(qiáng)，通過實(shí)際案例的深入剖析，將復(fù)雜的銀行服務(wù)營銷理論轉(zhuǎn)化為可操作的方法和技巧。在《廳堂營銷技能提升三板斧》中，所引用的銀行項(xiàng)目案例與我們?nèi)粘９ぷ骶o密相關(guān)，讓我們清晰地看到每個(gè)策略的實(shí)際應(yīng)用效果，真正做到學(xué)以致用，對提升我們的工作能力有很大幫助。

——浦發(fā)銀行 王主管

老師的教學(xué)方法豐富多樣，課堂互動(dòng)性強(qiáng)。在《理財(cái)經(jīng)理綜合銷售技能提升》課程中，不僅有精彩的講解，還組織了小組討論、角色扮演等活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性和參與度，使我們在輕松愉快的氛圍中掌握了理財(cái)銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)，而且在模擬銷售場景中增強(qiáng)了我們的溝通和應(yīng)變能力。

——農(nóng)業(yè)銀行 陳經(jīng)理

馬雅老師對銀行行業(yè)的理解非常深刻，經(jīng)驗(yàn)豐富，授課內(nèi)容極具針對性。無論是對銀行產(chǎn)品營銷的細(xì)節(jié)把控，還是對客戶心理的精準(zhǔn)分析，都能在《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》課程中體現(xiàn)出來，為我們這些客戶經(jīng)理提供了寶貴的見解和指導(dǎo)，讓我們在面對客戶時(shí)更加自信和專業(yè)。

——中國銀行 林經(jīng)理

課程講解深入淺出，邏輯清晰。在《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》課程中，馬雅老師能夠把抽象的管理理念用通俗易懂的語言和生動(dòng)的案例闡述清楚，使我們這些網(wǎng)點(diǎn)管理者能夠快速抓住核心要點(diǎn)，并將其運(yùn)用到實(shí)際的網(wǎng)點(diǎn)管理工作中，有效提升了網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率。

——郵儲(chǔ)銀行 李主管

馬雅老師有著很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)帶教能力，通過現(xiàn)場指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)演練，手把手地教會(huì)我們?nèi)绾尾邉澓徒M織理財(cái)沙龍活動(dòng)，從活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、客戶邀約，到現(xiàn)場的主持和營銷技巧，都給予了詳細(xì)的指導(dǎo)和示范，讓我們在實(shí)踐中積累了經(jīng)驗(yàn)，提升了營銷能力。

——農(nóng)商行 楊經(jīng)理

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