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課程大綱

第一部分：雙贏談判

1. 了解談判的基本原理，學(xué)習(xí)有效談判的最佳結(jié)果

1.1 為什么需要談判

1.2 沖突：談判、說服與溝通

1.3 自信的談判手-有備而來：你想要什么？對方想要什么？什么是可以談的？

1.4 談判指南

1.5 談判流程

2. 談判策略-運(yùn)用談判策略，走向雙贏的結(jié)果

2.1 不要拘泥于立場來協(xié)商爭論

2.2 將人與問題本身分離開來

2.3 關(guān)注利益而非立場

2.4 創(chuàng)造雙贏方案

3. 階段一：循序漸進(jìn)、建立關(guān)鍵，做好談判準(zhǔn)備

3.1 你的SMART目標(biāo)是什么？

3.2 你想要什么：最低限度-理想狀態(tài)-折衷方案

3.3 對方想要什么？

3.4 自身的替換方案是什么？

3.5 什么是可談的- 定量的、不可定量的

3.6 你的折衷方案是什么？

3.7 你的限制是什么？

3.8 支持你觀點(diǎn)的相關(guān)材料是什么？

4. 階段二：探索

4.1 創(chuàng)造氛圍

4.2 潛在反應(yīng)

4.3 情緒上的調(diào)整

4.4 心理戰(zhàn)術(shù)：沒權(quán)力-唯一的選擇-憤怒-瓶頸-獲取同情-快速反對-談判無法繼續(xù)-故作震驚-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5 如何處理不同意見

4.6 肢體語言

5. 階段三：議價

5.1 議價范圍與最佳替代方案

5.2 管理議價范圍

5.2.1 不要自愿給出讓步

5.2.2 夸大你的讓步條件

5.2.3 減少對方的讓步

6. 階段四：成交

6.1 敲定談判結(jié)果，取得真正所要的

6.2 談判結(jié)束時的指引

6.3 如何結(jié)束

第二部分：投拓人員綜合能力提升和賦能

1.投拓崗位基礎(chǔ)

1.1房地產(chǎn)投拓經(jīng)理基本的職業(yè)要求

1.2投資人分類

1.3控規(guī)與土地分類

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地產(chǎn)投拓與開發(fā)業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2.投拓崗位實(shí)操技巧

2.1怎樣盡快發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

2.2市場調(diào)研技巧

2.3談判技巧

2.4測算的基本原理和掌握投資評估幾種方法

2.5掌握靜態(tài)和動態(tài)及敏感性分析的秘密

2.6可研和決策報(bào)告的重要關(guān)注點(diǎn)

2.7內(nèi)部評估及投委會

2.8關(guān)于盡職調(diào)查

2.9框架協(xié)議和投資合同要點(diǎn)

2.10投資和開發(fā)的風(fēng)險和規(guī)避方式

3.拿地模式之一：招拍掛

3.1土地信息獲取渠道

3.2土地上市流程

3.3國企土地處理

3.4自持物業(yè)解決方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基礎(chǔ)

4.2勾地關(guān)鍵要點(diǎn)

4.3文旅、康養(yǎng)、教育、產(chǎn)業(yè)園等勾地實(shí)操

5.拿地模式之三：收并購

5.1如何找收并購信息

5.2資金共管風(fēng)險

5.3收并購風(fēng)險點(diǎn)

5.4股權(quán)轉(zhuǎn)讓與資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓區(qū)別

6.優(yōu)秀投拓人必備

6.1住宅、辦公、商業(yè)、文旅等不同產(chǎn)品配比安排

6.2與項(xiàng)目總、法務(wù)、財(cái)稅、成本、市場和營銷等人士協(xié)作

6.3需要了解的房地產(chǎn)融資方式：地產(chǎn)融資常見方式、地產(chǎn)前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情況和案例分享

1.城市更新概念的起源及發(fā)展

1.11949年美國住宅法“城市再發(fā)展 Urban Redevelopment”

1.2城市更新1.0 大拆大建

1.3城市更新2.0 原樣保留

1.4城市更新2.1 新老對話

1.5舊金山-硅谷：城市更新與再城市化進(jìn)程-舊金山SOMA

2.下一個主戰(zhàn)場-城市更新：市場及政策背景

2.1存量時代到來，城市更新成為新的增長點(diǎn)

2.2市場背景

2.3政策背景

3.如何城市更新：美國土地協(xié)會（ULI）“城市復(fù)興的十大原則”

3.1城市復(fù)興十大原則

3.2國際國內(nèi)對應(yīng)案例分享

4.城市更新模式介紹

4.1瑞安模式-上海太平橋（新天地）城市更新

4.2德必模式

4.3萬科城市更新業(yè)務(wù)模式

5.城市更新案例分享-上生新所復(fù)盤

5.1概況及愿景

5.2OMA庫哈斯設(shè)計(jì)方案評價

5.3文物及歷史保護(hù)建筑專題

5.4有節(jié)奏地開發(fā)及招商和運(yùn)營

5.5二房東如何盈利？尋找標(biāo)準(zhǔn)插件與模式復(fù)制

5.6復(fù)盤：經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

6.城市更新案例分享-三鄰橋體育文化園模式介紹

6.1項(xiàng)目基本介紹

6.2項(xiàng)目特色：首個體育主題的城市更新項(xiàng)目

6.3換位思考：特色主力租戶-芬蘭SuperPark超級樂園商業(yè)模式介紹

6.4復(fù)盤：經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

7.討論及分享：城市更新的共性問題、挑戰(zhàn)及行動路徑

8.小組實(shí)戰(zhàn)案例分享

柏老師

講師介紹：

柏文老師

產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)運(yùn)營資深專家、城市更新專家

歷任香港瑞安集團(tuán)知識社區(qū)發(fā)展副總經(jīng)理

上海萬科產(chǎn)業(yè)與城市發(fā)展公司負(fù)責(zé)人

資深顧問和培訓(xùn)師、TEDx講者

主要學(xué)習(xí)經(jīng)歷：

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；法國國立橋路大學(xué)（ÉNPC）/同濟(jì)大學(xué) EMBA

密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院管理財(cái)務(wù)項(xiàng)目；美國CCL (Center for Creative Leadership)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目

主要任職經(jīng)歷：

曾擔(dān)任國內(nèi)知名大學(xué)商學(xué)院講師，講授課程廣受好評；

曾任國際管理咨詢公司咨詢和培訓(xùn)顧問，為數(shù)十家大中型企業(yè)提供咨詢及培訓(xùn)；

10年以上香港和國內(nèi)上市公司高級管理職位，具豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任香港瑞安房地產(chǎn)公司副總經(jīng)理-知識社區(qū)，對大型綜合性知識社區(qū)（園區(qū)）（Knowledge Community）開發(fā)及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富；

曾任萬科上海區(qū)域合伙人、上海萬科產(chǎn)業(yè)與城市發(fā)展公司負(fù)責(zé)人、上海萬科城市更新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、上海萬寧文化創(chuàng)意發(fā)展公司執(zhí)行董事/總經(jīng)理；

5年以上創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)，投資及參與運(yùn)營創(chuàng)業(yè)咖啡、社區(qū)養(yǎng)老健康服務(wù)、基于SAAS的互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)管理平臺等項(xiàng)目；同時擔(dān)任上海虹口創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心導(dǎo)師等；

豐富的跨文化國際合作經(jīng)驗(yàn)，參與多個與歐洲、美國合資及合作項(xiàng)目；

卓越的演講能力，曾作為美國ULI論壇嘉賓、TEDx講者、多個圓桌論壇主持人等；

主講課程：

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)與運(yùn)營管理》

《下一個主戰(zhàn)場--城市更新：案例和操盤經(jīng)驗(yàn)分享》

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