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培訓受眾:

企業(yè)CXO、海外營銷高管、市場高管、海外營銷精英

課程收益:

1、學習“解讀海外大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實施戰(zhàn)略匹配

2、識別大客戶需求，提高與高層客戶的對話能力

3、在競爭環(huán)境中，學習如何與友商博弈

4、掌握差異化營銷方案制定的方法，傳遞企業(yè)價值

5、發(fā)揮團隊運作效率，提高項目運作的能力

課程大綱:

一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1、海外市場發(fā)展和海外客戶的特點和趨勢

2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展？客戶戰(zhàn)略？投資規(guī)劃？

◆解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

◆解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

◆解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

◆解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

3、如何實施戰(zhàn)略匹配

沃達豐案例

二、客戶關(guān)系拓展與管理

1、海外大客戶客戶關(guān)系組成

2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

◆和阿聯(lián)酋3G案例？

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

◆西班牙沃達豐案例？

4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

◆拉美T運營商合作案例？

三、發(fā)展教練

1、“誰”可以成為教練？

◆英國電信案例

2、客戶的職位&影響力

◆某友商攻關(guān)案例

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

◆斯里蘭卡客戶案例

4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

5、如何甄別客戶的態(tài)度

6、如何判斷客戶的風格

7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴

四、識別客戶需求

1、客戶需求背后的故事

◆錯誤理解客戶需求案例

2、客戶需求二重性

◆某友商成功案例

3、客戶需求緯度

◆需求二重性案例分享

4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風格?

7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴

五、競爭對手分析

1、競爭對手分析的工具和方法？

◆SWOT故事案例

2、利器&軟肋模型

◆S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定

1、差異化&同質(zhì)化競爭體現(xiàn)？

2、差異化買點的構(gòu)成？

◆某友商成功案例

3、差異化方案的制定？

◆差異化營銷案例分享

4、對VDF差異化營銷方案的制作

七、影響供應(yīng)商選型

1、客戶的采購流程？

2、供應(yīng)商項目運作流程？

3、客戶三種價值的訴求模式？

◆如何影響客戶的選型標準

4、影響客戶的選型標準？

◆如何影響CMCC選型標準

八、呈現(xiàn)價值

1、客戶對價值的認知？

2、價值呈現(xiàn)的策略？

3、呈現(xiàn)價值的方法？

◆友商價值呈現(xiàn)案例

4、策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作

1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求？

2、客戶解決方案評估，客戶關(guān)系拓展? 發(fā)展教練?

3、差異化方案形成？傳遞價值?

項目運作的沙盤實戰(zhàn)對抗演練將貫穿課程全過程中,讓學員了解一個從項目啟動到項目結(jié)束全過程行動學習.

資深老師

營銷專家，曾任華為大學高級講師。 2006年曾開發(fā)設(shè)計營銷技能培訓課程體系，推出實戰(zhàn)演練的營銷課程，成為公司精品營銷實戰(zhàn)課程，曾經(jīng)遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨聯(lián)體地區(qū)部授課并培養(yǎng)老師。07年-10年期間累計授課2000小時，平均滿意度為95％。

作為課程的開發(fā)者-常興老師帶領(lǐng)華為研發(fā)專家、銷售精英、營銷顧問，售后服務(wù)專家歷時半年多時間，與海外各個地區(qū)部、代表處、系統(tǒng)部主管共同收集總結(jié)了華為海外拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。成功開發(fā)出了華為公司高端精品戰(zhàn)略營銷課程，該課程一經(jīng)推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養(yǎng)兼職講師，歷時三年，培養(yǎng)了100位總監(jiān)成為課程兼職講師，同時培養(yǎng)了3000多銷售客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及服務(wù)經(jīng)理。

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