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課程目標(biāo)：

1.掌握成功銷售的關(guān)鍵要素

2.通過全方位的市場分析，能制定有效的市場策劃

3.掌握獲取高質(zhì)量商機(jī)的思路和方法

4.學(xué)會洞察客戶需求及獨(dú)特價值植入方法

5.學(xué)會如何全方位制定贏單方案

6.學(xué)會靈活運(yùn)用三個一的客戶開發(fā)技巧

7.提升作為銷售人的個人技能

8.掌握訂單全流程的重要節(jié)點管控

課程特色：

1.銷售語言授課，通俗易懂，更易接受和理解

2.大量真實銷售業(yè)務(wù)場景+真實案例，身臨其境

3.實用型工具方法、表單，拿來可用

4.參與、溝通、探討型授課，激發(fā)思考

5.銷售全流程難點、關(guān)鍵點都能Get到

課程對象：

（一）企業(yè)管理層/營銷部、海外市場部、貿(mào)易部、進(jìn)出口部、國際采購部、物流中心等涉外部門；

（二）為了有效的達(dá)成，建議企業(yè)管理層及主要負(fù)責(zé)人團(tuán)隊參與培訓(xùn)。

課程大綱：

第一部分內(nèi)容：

引言：典型銷售場景案例分析

第一章：成功銷售要素分析與模型建立

1.基于客戶價值的銷售本質(zhì)

2.成功銷售的三個標(biāo)準(zhǔn)

3.成功銷售模型

4.成功銷售全流程

第二章：市場分析與策略制定的“謀”與“策”

1.案例分析及研討

2.六大類國際市場經(jīng)營要點分析

3.市場分析與策略制定之“謀”

a)銷售戰(zhàn)略及市場策略路徑圖

b)路徑實現(xiàn)的三大步驟

4.市場分析與策略制定之“策”

a)實施市場分析與策略制定的思維導(dǎo)圖

b)市場分析與策略制定的八大步驟

c)“一國一策”制定與實施總覽

5.練習(xí)：一國一策制定思路

第三章：贏得提前量，創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)

1.練習(xí)：案例研討

2.常規(guī)商機(jī)的獲取方式

3.低質(zhì)量商機(jī)帶來的結(jié)果

4.高質(zhì)量商機(jī)的最優(yōu)獲取點

5.贏得提前量創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)的三大步驟

第四章：需求甄別及價值植入的技巧與方法

1.分析客戶需求的關(guān)鍵四維度

2.客戶采購動因分析模型

3.客戶需求分析模型

4.市場競爭策略模型 5.案例分析：市場競爭策略模型案例研討

6.有效傳遞價值的核心工具

7.價值推介的實現(xiàn)邏輯、工具方法

8.快速實現(xiàn)價值植入的有力幫手

第五章：贏單方案制定及達(dá)成共識的技巧與方法

1.贏單方案制定前---啟動篇

a)方案啟動之信息輸入

b)方案啟動之目標(biāo)輸出

2.贏單方案制定中---分析篇

a)方案分析之信息輸入

b)方案分析之目標(biāo)輸出

c)規(guī)則的分析與引導(dǎo)

d)技術(shù)條款的分析與引導(dǎo)

e)商務(wù)條款的分析與引導(dǎo)

f)市場案例研討與分享

3.贏單方案制定后---決策篇

a)方案決策之信息輸入

b)方案決策之目標(biāo)輸出

c)技術(shù)決策方案

d)商務(wù)決策方案

e)報價決策

f)市場案例研討與分享

4.達(dá)成共識的條件與目標(biāo)

5.達(dá)成共識的過程-有效談判

a)商務(wù)談判流程

b)商務(wù)談判前準(zhǔn)備

c)不同類型人的有效溝通方式

d)談判的幾種關(guān)鍵技巧

i.價格談判模型

ii.價格讓步指導(dǎo)原則

iii.處理價格異議的工具與方法

iv.DEADLOCK的處理策略

第二部分內(nèi)容：

第六章：客戶開發(fā)與突破的工具與方法

1.立體客戶關(guān)系模型

2.客戶開發(fā)與突破的三個“一”

3.三個“一”之“一圖”

4.三個“一”之“一表”

5.三個“一”之“一次成功拜訪”

a)拜訪準(zhǔn)備

b)利用開場

c)成功拜訪“六會”法

6.案例教學(xué)：客戶拜訪

7.如何管理客戶滿意

a)客戶滿意與客戶忠誠

b)管理客戶期望與感知

c)客戶滿意的實現(xiàn)路徑

第七章：銷售必備人際技能

1.如何樹立個人品牌

a)什么是個人品牌

b)如何打造個人品牌

c)如何推廣個人品牌

2.如何結(jié)識客戶

a)信息交換

b)尋找共鳴 3.如何取得信賴

a)專業(yè)權(quán)威

b)客戶導(dǎo)向

c)可依賴性

d)正直道德

4.如何贏得喜歡

a)符合客戶價值觀

b)學(xué)會溝通

c)學(xué)會關(guān)心

d)學(xué)會贊美

第八章：如何高效管控贏單全流程

1.經(jīng)營市場與管理經(jīng)營市場的要點分析

2.鐵X角的組織與應(yīng)用

3.訂單管控人員的角色和定位

4.訂單管控全流程要素

5.訂單管控實施要點

a)訂單分類

b)立項管理

c)如何利用好商機(jī)管理計劃書

d)如何開好訂單管控“兩會”

e)結(jié)案復(fù)盤的工具表單

原老師

---擁有十五年海外銷售及管理經(jīng)驗；

---曾就職于國內(nèi)某機(jī)械制造央企；

---奧地利某機(jī)械智造外企，目前就職于國內(nèi)某商用車龍頭企業(yè)，任銷售管理部副部長，在海外一線銷售、海外銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售運(yùn)營、大項目訂單贏單運(yùn)作、銷售專業(yè)能力提升等方面經(jīng)驗豐富，在過去的近十年中，曾分別主導(dǎo)運(yùn)作東非、西非、拉美、獨(dú)聯(lián)體、東南亞、中東、歐美等不同市場大項目運(yùn)作，單項最大合同額超4億美元。

主講課程包括：《成功銷售》、《職業(yè)銷售歷程六步法》、《大項目訂單全流程管理》、《市場分析與策略制定》等營銷課程；

作為企業(yè)干部領(lǐng)導(dǎo)力高級講師，主要講授《團(tuán)隊管理》、《管理者角色與認(rèn)知》、《問題分析與策略制定》、《績效管理》等課程；

作為公司內(nèi)部高級講師，主要講授《企業(yè)文化管理三步法》課程。

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